Ausgabe 21/2007: Händler-Personalakte

EDV / Suzuki Deutschland nutzt das System DID, um das Händlernetz effektiv zu verwalten und zu betreuen.Händler-PersonalakteVon Sabine TilpNicht nur Autohäuser tun sich meist schwer damit, die tagtäglich von allen Seiten über sie hereinbrechende Informationsflut zu kanalisieren. Auch Hersteller und Importeure sehen sich ebenso damit konfrontiert, Informationen aus den verschiedensten Quellen zusammenzufassen und sowohl intern den verschiedenen Abteilungen, Außendienstmitarbeitern und der Konzernmutter sowie in entsprechendem Umfang den Händlern zugänglich machen zu müssen.Suzuki Deutschland nutzt zu diesem Zweck die vom Friedberger Beratungs- und IT-Unternehmen CC CarConsult entwickelte modulare Softwarelösung DID (Dealer Information Database). Manuel Weber, Suzuki: "Unsere Zusammenarbeit kam dadurch zustande, dass wir auf der Suche waren nach einem Tool, in dem alle Informationen zum Händlernetz zusammengefasst und vollständig sowie in Echtzeit abrufbar sind." Das System sei in den ersten beiden Jahren nach der Einführung in Riesenschritten gewachsen, so Weber: "Das war keine Evolution, das war eine Revolution! Der Appetit kommt sozusagen mit dem Essen – wenn man ein solches Basistool erst einmal hat, kommen die Ideen, was man noch gern mit dem System abbilden möchte."Händler-InformationenSuzuki nutzt das System unter anderem, um alle das Händlernetz betreffenden Informationen zu erfassen und zu verwalten. Dazu gehören neben reinen Strukturdaten auch Informationen wie Besuchsberichte der Außendienstmitarbeiter einschließlich eventueller Kommentare oder beispielsweise die Ergebnisse von Mystery-Shoppings, Werkstatt-Tests oder Händler-Interviews. Suzuki spielt mit offenen Karten – seit Dezember 2006 haben auch die Händler Zugriff auf das System. Manuel Weber: "Damit sehen die Händler – natürlich jeder nur für sich – praktisch alles, was wir über sie wissen. Wir sind damit der einzige Importeur, der dem Händler sozusagen seine 'Personalakte' zugänglich macht." Von den Händlern werde diese Möglichkeit überwiegend positiv gesehen. "Auch für uns als Importeur bietet der offene Umgang mit Informationen Vorteile. Dadurch, dass der Händler seine eigenen Daten sieht, hat sich der Informationsfluss deutlich verbessert. So machen uns Händler auch aktiv darauf aufmerksam, wenn sich z. B. durch Baumaßnahmen Daten geändert haben, die im System noch nicht aktualisiert sind. Wir haben über diesen Weg einen deutlich aktuelleren Stand hinsichtlich unserer Händlerdaten erreicht."Achim Beckmann, der gemeinsam mit seiner Frau Susanne die Geschäftsführung von CC CarConsult innehat: "Der Vorteil unseres Systems liegt darin, dass die Informationen nicht nur strukturiert erfasst werden können, sondern dass sie in der Folge auch umfassend sowohl quantitativ, aber vor allem auch qualitativ auswertbar sind." Außendienst-SteuerungAuch der Suzuki-Außendienst nutzt das System DID. Manuel Weber: "Unsere Außendienstmitarbeiter, die für die Betreuung der Händler zuständig sind, haben in DID alle relevanten Informationen zum Händler zur Verfügung. Dadurch verkürzt sich für sie die Vorbereitungszeit auf Händlerbesuche um rund 60 Prozent – einfach allein dadurch, dass Informationen gebündelt im System zur Verfügung stehen und nicht mühsam aus verschiedenen Quellen zusammengetragen werden müssen." Auch der Händler profitiere nach seiner Erfahrung davon, ergänzt Achim Beckmann – schon allein dadurch, dass er dieselben Angaben, Zahlen und Auswertungen zur Verfügung hat wie der Außendienstmitarbeiter, können Gespräche deutlich effektiver vorbereitet und geführt werden. Für Suzuki wiederum ist DID nicht nur eine einheitliche Informationsplattform, auf der die Informationen der verschiedenen Bereiche zusammengefasst werden, sondern zugleich ein Steuerungsmodul für den Außendienst. Manuel Weber: "Das gesamte Berichtswesen läuft über DID, was es uns als Importeur deutlich erleichtert, den Außendienst zu führen. Die Mitarbeiter nutzen das System zudem auch als Organisationstool – hier findet z. B. auch die Terminplanung statt. So können beispielsweise Besuchstermine beim Händler deutlich besser abgestimmt werden."Händler-NeueinsatzAuch in Sachen Händler-Akquisition hat Suzuki mit DID ein Werkzeug, das die Arbeit deutlich erleichtert. Susanne Beckmann: "Der entscheidende Punkt ist immer wieder, dass sämtliche Informationen an einer Stelle zusammenfließen. Bei geplanten Händler-Neueinsätzen beispielsweise müssen viele Informationen aus den zahlreichen verschiedenen Quellen zusammengefasst werden. Ohne ein entsprechendes Tool dahinter ist das erfahrungsgemäß mit einem großen zeitlichen und manuellen Aufwand verbunden. Mit DID hingegen können die Informationen strukturiert erfasst und verschiedenen Beteiligten zugänglich gemacht werden. Damit entfällt zum einen die zeitraubende Mehrfacherhebung von Daten des Bewerbers, zum anderen erhöht sich die Transparenz der einzelnen Prozesse deutlich, sodass auf einen Blick z.B. erkennbar ist, welchen Status ein Bewerber hat etc."Werkzeugkasten mit modularen OptionenDID ist für Hersteller/Importeure sozusagen der "Grundbaukasten" zur intensiven und effektiven Händlerbetreuung. Darüber hinaus bietet das System von CC CarConsult die verschiedensten modularen Ausbau-Möglichkeiten. Beispielsweise kann mit dem Trainings-Management-System TMS der gesamte Prozess der Händlerschulungen deutlich verschlankt und zugleich effektiver gemacht werden (vgl. AH 8-2007, Seite 38). Aber auch darüber hinaus bieten sich unzählige Erweiterungsmöglichkeiten, die den Anforderungen der jeweiligen Händlernetz-Organisation angepasst werden können. Dazu gehören wie bei Suzuki beispielsweise die Abwicklung der Bezuschussung von Messe- und Ausstellungsaktivitäten der Händler, ebenso wird der Stand der CI-Umsetzung erfasst und dokumentiert.Manuel Weber: "Mit DID haben wir nicht nur eine einheitliche Datenbasis zur Verfügung, sondern zugleich ein Werkzeug, das uns in unserer täglichen Arbeit unterstützt und nicht zuletzt auch Zeit spart. Viele Auswertungen, deren Erstellung in der Vergangenheit relativ viel Zeit in Anspruch genommen hat, können heute mit wenigen Mausklicks erstellt werden – jederzeit aktuell und nicht mit Stand von letzter Woche." Beispielsweise benötigt man heute für die Erstellung verschiedenster Verkaufsstatistiken nur noch einen Bruchteil der bisher benötigten Zeit – und kann zudem aktuelle Auswertungen den Händlern deutlich zeitnaher zur Verfügung stellen.AusbaustufenFast ist man versucht, Wilhelm Busch zu zitieren "Und jeder Wunsch, ist er erfüllt, kriegt augenblicklich Junge." Ähnlich ist es auch bei Suzuki – die Ideen, wie DID noch weiter ausgebaut und angepasst werden soll, sind schon sehr konkret. So gibt es beispielsweise bereits ein Projekt, mit CC CarConsult einen neuen, integrativen Verkäuferarbeitsplatz zu entwickeln, der durch ein hohes Maß an automatisierten Schritten die Verkäufer im administrativen Bereich deutlich entlasten soll. Damit einher geht die Darstellung von Vertriebsaktionen im System. Ebenso ist geplant, den Händlern ein Finanzplanungs-Tool an die Hand zu geben, das nicht nur hinsichtlich der "klassischen" Finanzkennzahlen Unterstützung bietet, sondern auch im Hinblick auf Liquiditätsplanung. Zudem soll 2008 ein Betriebsvergleich realisiert werden, der Händler anhand betriebswirtschaftlicher Kennzahlen in die Lage versetzt, eigene Schwachstellen zu erkennen und Verbesserungspotenziale aufzudecken.Manuel Weber: "Es gibt jede Menge bereits umgesetzter sowie angedachter Projekte, die schlussendlich alle dazu führen, dass wir als Importeur mit einer einheitlichen Datenbasis arbeiten. Diese einheitliche Datenbasis ist der Schlüssel dafür, dass wir zum einen unseren Händlern elektronische Werkzeuge bieten, die sie in ihrem Geschäft unterstützen. Zum anderen ist diese einheitliche Datenbasis auch die Grundlage dafür, dass wir als Importeur unsere Prozesse deutlich verbessern können. Viele Arbeiten, die immer wiederkehren und gleich sind, können über DID und die einzelnen Module automatisiert werden, sodass wir deutlich schneller und effektiver arbeiten können. Mitarbeiter werden von administrativen Tätigkeiten entlastet und haben mehr Zeit, sich um unsere Händler zu kümmern."

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