Ausgabe 19/2013: Harte Zeiten

Die Wogen schlugen hoch in den letzten Monaten. Teilweise kritisierten die Händler ihren Verband hart für die Verhandlungen über den neuen Vertrag, der jetzt vorliegt. Im Doppelinterview geben Vertriebschef Roland Krüger und Händlerverbands-Präsident Werner E. Entenmann ihre Einschätzung zum neuen Händlervertrag, dem aktuellen Geschäftsverlauf und den Zukunftsaussichten im BMW-Handel.AH: Wie ist das Jahr 2013 bisher für BMW gelaufen, und was denken Sie, wie wird Ihre Marke in diesem Jahr hierzulande abschließen?R. Krüger: Zurzeit haben wir in Deutschland einen um etwa 6,6 Prozent rückläufigen Gesamtmarkt. Das ist auch in unseren Stückzahlen schon deutlich sichtbar. Wir konnten in den letzten Monaten aber etwas aufholen. Mit den neuen Modellen, dem 3er GT, dem BMW 4er und dem 5er Facelift, sehen wir weitere Chancen für uns. Trotzdem ist es kein einfaches Jahr.AH: Gibt es Unterschiede zwischen dem privaten und dem gewerblichen Geschäft?R. Krüger: Das Privatkundengeschäft ist nach wie vor die Stärke von BMW. Im gewerblichen Geschäft sehen wir vor allem bei den kleinen Flotten noch Chancen für uns. Bei den Großkunden sind wir bereits vorne. Bei den Zulassungen konnten wir die Position im gewerblichen Geschäft gegenüber Vorjahr halten.AH: Und wie steht es bei Mini?R. Krüger: Mini ist im Moment in einer Phase, wo wir mit Sondermodellen die Marktposition halten. Nächstes Jahr kommt aber ein neues Modell.Unbefriedigende HändlerrenditeAH: Wie steht es mit der Händlerrendite?R. Krüger: Die ist nicht so gut, wie wir sie gerne haben möchten. Wir arbeiten daran, sie zu verbessern. Immerhin konnten wir das Vorjahresniveau halten.W. Entenmann: Die Händlerrendite ist derzeit unbefriedigend, und das war sie letztes Jahr auch schon. Sie ist nicht weiter abgesackt, muss aber besser werden.AH: Wie ist der Verkauf des BMW-i angelaufen?R. Krüger: Wir haben jetzt schon eine ganze Reihe von Reservierungen. Ab 16. November stehen die Fahrzeuge dann im Handel. 47 Partner, darunter 14 Niederlassungen, haben den BMW-i-Agentenvertrag und 50 den Servicevertrag bekommen, damit haben wir rund 100 Servicestationen.AH: Wie zu hören ist, ist die Kündigungsfrist beim i-Vertrag nur ein Jahr. Stimmt das?R. Krüger: Der i-Vertrag ist ein Agentenvertrag und hat damit generell andere Konditionen als ein Händlervertrag. Auch im Bereich der Großkunden haben wir schon andere Konditionen für den Handel, das ist also nichts Neues.W. Entenmann: Wir haben schon vor Jahren einen Agenturvertrag für BMW gefordert. Wir meinen, dass der Agenturvertrag für die Einführung dieses neuen Modells der richtige Weg ist. Damit sind wir von Aufgaben wie zum Beispiel Vorführ- und Lagerwagen entlastet. Wir haben zwar weniger Provision - aber dafür auch weniger Kosten und damit mehr Liquidität.AH: Einige meinen, BMW übt damit.R. Krüger: BMW-i ist ein Gesamtkonzept von den Herstellungsprozessen über die Architektur des Fahrzeugs bis zum Handel weltweit. Wir wissen, dass Interessenten für den BMW-i nicht nur über den Handel, sondern auch über neue Medien und andere Kanäle kommen. Unsere Aufgabe ist es jetzt, zusammen mit dem Handel diese Interessenten zu kanalisieren und komplementär zum Handel an den Point of Sale zu führen.Großes Interesse am BMW-iAH: Welchen Absatz erwarten Sie für den BMW-i in diesem Jahr?R. Krüger: Ich kann jetzt schon sagen, dass wir angesichts des Interesses dieses Jahr nicht genug Autos haben. Ich hätte gerne mehr. Aufgrund der Reservierungen, die wir heute haben, sind wir schon weit im nächsten Jahr mit den Auslieferungen.W. Entenmann: Die Reservierung eines Produktionsplatzes für den BMW-i3, die wir den Kunden empfohlen haben, wurde sehr gut angenommen. Jetzt kommt es darauf an, ob daraus auch Verträge werden. Das Interesse in den Handelsbetrieben war aber so, dass wir nicht glauben, dass allzu viele die Reservierung stornieren.AH: Wie ist die Aufteilung zwischen Barzahlung und Leasing?R. Krüger: Die Kunden, die bisher ihre Reservierung bestätigt haben, sind vorwiegend Barzahler. Leasing ist eher bei den Flotten ein Thema.Restwerte passen jetztAH: Apropos Leasing, da gab es in der Vergangenheit Ärger mit den Restwerten bei manchen BMW-Modellen. Wie sieht das derzeit aus?W. Entenmann: Das haben wir zum Positiven gelöst. Die Werte passen jetzt. Wir kaufen auch wieder Fahrzeuge zu.R. Krüger: Im ersten Quartal gab es das Thema der Leasing-Rückläufer. Das haben wir gemeinsam mit dem Händlerverband und der Bank an einem Tisch gelöst. Dazu kommt, dass der Gebrauchtwagenmarkt wieder angezogen hat. Das ist eine Indikation, dass sich der Markt positiv bewegt: Die Standtage sind zurückgegangen, der Bestand ist gut.AH: Was erwarten Sie für 2014?R. Krüger: Mit unseren neuen Produkten erwarten wir eine Belebung für BMW. Der 4er, der X5, der Active Tourer, der i8 bieten uns zusätzliche Chancen.AH: In einer auf Betreiben des BMW-Händlerverbandes bereits früher durchgeführten sogenannten "Gap-Analyse" wurde in den letzten Wochen ermittelt, wie viel die BMW-Händler investieren müssten, um den neuen Vertrag ab 1. Oktober zu bekommen. Besonders die neuen Fliesen waren dabei umstritten. Wie sehen Sie das?R. Krüger: Die Standards gelten europaweit unter der Überschrift "Future Retail". Dabei geht es primär um die Gestaltung der Prozesse im Autohaus in der Zukunft. Unter anderem geht es auch darum, dass die Kanalisierung der Internet-Kontakte im Autohaus abgebildet wird. Diese Durchgängigkeit wollen wir sicherstellen. Natürlich gibt es Diskussionen über die Höhe der Investitionen, die dafür notwendig sind. Uns ist aber wichtig: Eine Investition muss immer eine betriebswirtschaftliche Verhältnismäßigkeit haben.AH: Hat sie die, Herr Entenmann? Ergibt es Sinn, die Fliesen rauszureißen?W. Entenmann: Das müssen wir genauer betrachten. Wenn der Händler kein Geld verdient, wäre es Unsinn, Investitionen zu fordern. Deshalb muss jeder Betrieb sehen, wo er steht und was er investieren kann. Auch von neuen Fliesen geht die Welt nicht unter. Wenn wir das Geld verdienen oder BMW uns finanziell unterstützt, können wir auch investieren.R. Krüger: Es gibt einen Investitionsschutz für diejenigen, die in der derzeitigen Vertragsperiode investiert haben. Wir machen nun eine Investitionsplanung individuell pro Betrieb, Investitionsbedarfe kann man schließlich nicht generalisieren. Für mich ist es wichtig, wie BMW und Mini als Marken wahrgenommen werden. Und dazu gehört primär erst einmal der Prozess im Autohaus.Investitionsschutz gewährtAH: Die Verträge kamen sehr spät mit 180 Seiten Standards. Das brachte etwas Unruhe ins Netz. Was bedeutet der neue Vertrag für die Händler?R. Krüger: Auch wir teilen die Sorge der Händler um die Ertragskraft. Wir diskutieren deswegen nicht nur die Höhe und die Verhältnismäßigkeit der Standards, sondern auch den Zeitraum, in dem diese getätigt werden müssen. Das muss für jeden einzelnen Betrieb geklärt werden.Exklusivität gefordertAH: Haben schon alle Händler den neuen Vertrag unterschrieben? Wie wird das Netz zukünftig aussehen?R. Krüger: Das Netz wird sich in der Zukunft auf die Exklusivität in der Kundenansprache konzentrieren und auf klare Prozesse im Autohaus. Wir wollen an der sauberen Kanalisierung von Kundenanfragen auch über das Internet in den Handel weiter arbeiten. Ich gehe davon aus, dass unsere derzeitigen Partner den neuen Vertrag unterschreiben werden.W. Entenmann: Ich habe jetzt schon das vierte Mal Händlerverträge verhandelt. Jedes Mal gibt es wieder die Unruhe im Netz, in guten Zeiten etwas weniger als in schlechten wie jetzt, wo wir weniger Geld verdienen. Eines ist klar, wir setzen weiterhin auf die konstruktive Zusammenarbeit mit dem Vertrieb der BMW AG.AH: Herr Krüger, Herr Entenmann, vielen Dank für das Gespräch.

Ausgabe 19/2013: Harte Zeiten

MEISTGELESEN

BMW-Handel: Weller kauft Autohaus Block am Ring

Rückruf wegen Brandgefahr: Auch Volvo mit Batterieproblemen

50 Jahre Opel Manta und Ascona: "Wie wennze fliechst"

STELLENANGEBOTE

Geschäftsleiter (m/w/d)

Student (m/w/d) Duales Studium Maschinenbau

Allianz Gruppe - Außendienstmitarbeiter (m/w/d) als Gebietsleiter Automotive / Versicherungen für das Vertriebsgebiet West

Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

Account Manager (w/m/d) Full-Service Leasing Automotive im Außendienst für unsere Vertriebskooperation Ford Fleet Management Vertriebsregion Süd (Baden-Württemberg, Bayern) | Homeoffice

WEITERLESEN

NEWSLETTER