Ausgabe 20/2012: Intensivere Ansprache

Intensivere AnspracheHyundai – Um ein Kauferlebnis zu bieten und damit die Marke zu stärken, will Hyundai an der Kundenansprache und den Prozessen feilen. Von ralph M. MeunzelAH: Herr Schrick, mit über 31.000 Zulassungen auf Ihre Händler liegt Hyundai in der Statistik auf Platz 4. Ist dieses Wachstum gesund?M. Schrick: Wir haben sicher einige Kurzzulassungen mehr als im vergangenen Jahr. Das beruht vor allem auf einer großen Zahl an Modellneuheiten, die wir in den vergangenen Monaten im Handel eingeführt haben, darunter den neuen i30, den i30 Kombi, den überarbeiteten Kleinwagen i20 oder den neuen Santa Fe. Die Zahl der Vorführwagen im Handel hat sich im Vergleich zum letzten Jahr allein um 20 Prozent erhöht. Außerdem lief bis Ende September eine nationale Promotiontour in 25 Städten mit einer großen Zahl an Probefahrten. Und wir bieten potenziellen Gewerbekunden eine Testflotte unserer Mittelklassebaureihe i40 an. Natürlich gibt es auch Tageszulassungen gemeinsam mit dem Handel, die, wie wir alle wissen, auch von den Kunden und vom Handel nachgefragt werden. Wir sind in der guten Lage, dass unser Handel mit diesem Instrument gut umgehen kann. Das heißt, die Fahrzeuge, die beim Handel zugelassen werden, fließen auch wieder gut ab und bringen dem Handel zusätzliche Gewinne. Zum Jahresende werden wir diese Zulassungen allerdings deutlich reduzieren.AH: Welche Kosten sind mit derartigen Aktionen verbunden?M. Schrick: Gehen Sie davon aus, dass wir damit weniger investieren als andere mit hohen Rabatten. Das ist weniger als der Durchschnitt.AH: Kann man bei derartigen Aktionen von einem gesunden Wachstum sprechen?M. Schrick: Ja. Wir haben qualitativ hochwertige Produkte mit einem attraktiven Design, einer ausgeklügelten Variabilität und fünf Jahren Garantie ohne Kilometerbegrenzung. Gleichzeitig bieten wir ein attraktives Preis-Leistungsverhältnis. Auch unser Markenimage entwickelt sich kontiniuerlich weiter. Zwar nicht so schnell, wie wir das gerne hätten, das ist aber unsere künftige Aufgabe. Wir müssen unsere Produkte viel intensiver in den Köpfen unserer Kunden etablieren. Und wir müssen die Qualität in der Kundenansprache und die dazu gehörenden Prozesse verbessern. VerbesserungspotenzialAH: Was stellen Sie sich das konkret vor?M. Schrick: Dass der Kunde beim Handel ein Kauferlebnis erfährt. Wir und der Handel müssen dazu schneller werden, beispielsweise in der Beantwortung von Kundenanfragen und in der Beantwortung der Händleranfragen. Die Kundenansprache muss breiter und intensiver werden. Es müssen mehr Probefahrten realisiert und damit Fahrzeuge vorgehalten werden. Die Auslieferung muss höherwertiger sein und die Service-Rechnung besser erklärt werden. Hyundai muss dem Händler aber auch genauer sagen können, wann die bestellten Fahrzeuge geliefert werden.AH: Wie lässt sich die Marke stärken?M. Schrick: Die Potenziale, die ich gerade genannt habe, verbessern unmittelbar die Kundenzufriedenheit. Auf diesem Gebiet müssen wir noch viel tun. Wenn der Kunde zufriedener ist, nimmt er die Marke intensiver wahr und das Markenimage steigt. Wir möchten unsere Marke emotionaler aufladen, z. B. mit unserem Sportsponsoring oder als Partner von Legoland Deutschland. Wir denken auch über nationale TV Sportplattformen nach. Wir möchten die Marke dem Kunden näher bringen. Bisher wurde Hyundai und Emotionen nicht in einem Atemzug genannt. Da wollen wir hin.AH:: Müssen Sie die Händler dazu nicht mehr ins Boot holen?M. Schrick: Die heutige Anzahl der Händler ist richtig und wird organisch wachsen. Wir müssen sicher genau hinschauen, welche Händler unser Wachstum mitgehen können. Händler, die die notwendige Performance nicht haben, versuchen wir auf Wachstumskurs zu bringen. Wichtig ist, dass man nach der gemeinsamen Analyse zu einem gleichen Ergebnis kommt. Dann entscheiden wir gemeinsam, passt es oder passt es nicht, und suchen einvernehmliche Lösungen. Unser Netz ist aber in Summe gut aufgestellt. Die Begeisterung für Marke und Modelle, die man mit dieser Marke erzielen kann, ist hoch und es ist wichtig, dass der Händler mit uns gutes Geld verdient und Spaß an der Arbeit hat.AH: Wie lautet Ihr Jahresziel?M. Schrick: Die Planung sieht 90.000 Stück vor. Wir gehen davon aus, dass wir dieses Ziel übertreffen und 95.000 Pkw-Neuzulassungen erreichen werden.AH: Soll der Kurs so fortgesetzt werden? Ihre Europazentrale hat kürzlich Ihre Ziele nach unten korrigiert?M. Schrick: Wir werden weiter moderat wachsen, müssen jetzt aber zunächst die Produkte und die Marke etablieren. Es geht also zunächst mehr um Marke und Qualität als um Quantität.AH: Herr Schrick, herzlichen Dank für das Gespräch.

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