Mobile.de-CSO Florian Baur: KI organisiert den Handel neu

Künstliche Intelligenz organisiert den Automobilhandel neu. Doch der Händler verschwindet nicht, sondern seine Rolle wird präziser. Entscheiden für die Branche sei, aktiv zu bleiben, betonte Florian Baur, Chief Sales Officer von Mobile.de, bei der 3. Digital Automotive Dealer Night von MUUUH! in Osnabrück. Es gehe nicht darum, abzuwarten oder defensiv zu reagieren. Händler sollten gezielt in Prozesse investieren, Plattformen in Technologie - mit dem Ziel, die Margen pro Fahrzeug zu erhöhen. Baur machte in seinem Vortrag klar, dass KI im Handel weder überhöht noch unterschätzt werden sollte. Die Wahrheit liege zwischen den Extremen: Weder handle es sich um eine kurzfristige Blase, noch werde KI den Autohandel ersetzen. Vielmehr sei KI "eine Infrastruktur für Entscheidungen", die sowohl Händlern als auch Endkunden helfe, Daten zu strukturieren, Bedürfnisse zu erkennen und fundierter zu entscheiden. "KI hilft uns, Nachfrage besser zu verstehen und Entscheidungen schneller und besser zu treffen", sagt Baur. Drei grundlegende Veränderungen Baur erwartet drei große Marktverschiebungen, die bereits heute sichtbar werden: neue Art der Fahrzeugsuche, veränderte Vorbereitung der Kaufentscheidung und operative Prozessoptimierung durch KI. Zunächst gehe es um die Art, wie Kunden Fahrzeuge entdecken. Während die klassische Filtersuche über Portale 30 Jahre lang Standard war, erwarte der Nutzer heute zunehmend eine kontextbasierte Interaktion. Der Kunde wolle Bedürfnisse formulieren, nicht Parameter klicken. Beispiele wie "familienfreundliches SUV unter 30.000 Euro" oder sogar "drei Kinder, 400 Euro Leasingrate" sollen künftig reichen, um eine relevante Shortlist zu erhalten. KI generiert daraus Empfehlungen, die Vertrauen schaffen und den Einstieg in den Entscheidungsprozess erleichtern. Baur verweist auf einen einfachen zeitlichen Zusammenhang: Ein Kunde, der 2026 ein Auto kauft, wird voraussichtlich erst 2030 oder später wieder ein Fahrzeug erwerben. "Die Zukunft, über die wir sprechen, ist für den Handel also unmittelbare Realität", so der Referent. Kaufentscheidungen verändern sich Der Kaufprozess eines Fahrzeugs dauert in Deutschland zwischen 40 Tagen und sechs Monaten - eine komplexe Phase, in der viele Quellen genutzt werden. KI begleitet diesen Prozess, ohne ihn zu übernehmen. Baur betonte: "KI begleitet die Entscheidung, Menschen verantworten sie." Die Technologien unterstützen bei Preisbewertung, Vergleichsmöglichkeiten und Nutzungsszenarien. So können auch alternative Optionen dargestellt werden, etwa Finanzierung statt Kauf oder Hinweise auf ein temporär passenderes Fahrzeug bei verändertem Familienbedarf. Das Ziel ist stets, Orientierung zu schaffen und Kunden mit einem guten Gefühl in die Beratung beim Händler zu führen. Händler bleibt Vertrauensanker Trotz aller digitalen Entwicklungen bleibe der Händler laut Baur die wichtigste Instanz in der finalen Kaufentscheidung. Kundennähe, Beratung und Problemlösungskompetenz seien unersetzbar. "Der Händler ist der Vertrauensanker und Beschleuniger der Entscheidung", sagt der Manager. Händler nähmen nicht nur Unsicherheiten aus dem Entscheidungsprozess, sondern könnten zusätzliche Bedarfe aufdecken. KI verändere daher nicht die Relevanz des Handels, sondern dessen Präzision und Effizienz. Operativ spielt KI ihre Stärken in zahlreichen Detailprozessen aus, darunter die Einpreisung von Fahrzeugen, die Optimierung des Einkaufs nach regionaler Nachfrage, das Bestandsmanagement und die Risikoabschätzung, die Qualität der Inserate sowie die Lead-Bearbeitung und -Geschwindigkeit. Ein Beispiel ist die Analyse realer Suchfilter. Wenn 75 Prozent der Nutzer nur Fahrzeuge bis 200 PS filtern, wird ein 258-PS-Modell naturgemäß seltener gefunden. KI kann solche Risiken vor dem Ankauf sichtbar machen. Zudem zeigt Mobile.de, dass Inserate mit bis zu 50 Bildern messbar besser performen als solche mit nur 15 Fotos. Geschwindigkeit mit Bedeutung Nicht die Anzahl der Leads zähle künftig, sondern deren Qualität - und die Geschwindigkeit der relevanten Antwort. Die durchschnittliche Antwortzeit im Markt beträgt aktuell 18 Stunden, viel zu lang für moderne Kundenerwartungen. Händler müssten näher an die 15-Minuten-Marke kommen, insbesondere bei Erstreaktionen. Baur prägt dafür die Kennzahl "Time to Meaningful Response": Entscheidend sei nicht irgendeine Antwort, sondern eine hilfreiche. "Geschwindigkeit plus Kontext plus Verlässlichkeit ergibt Wert." KI könne außerdem dabei helfen, Leads nach Relevanz zu priorisieren, Nachfrageverluste zu reduzieren und Prozesse zu entzerren. Damit KI wirksam ist, brauche sie laut Baur einen realen Marktplatz mit echtem Inventar und echten Transaktionsdaten. Nur so könnten Modelle lernen, wie sich Nachfrage, Angebot und Kaufentscheidungen im Zusammenspiel entwickeln. Mobile.de verbindet hierfür drei entscheidende Elemente: langjährige Händlerbeziehungen, den größten Inventarbestand inklusive C2C-Fahrzeugen sowie umfassende Pricing und Performance-Daten. Dieses Zusammenspiel ist für Florian Baur das "Daten Flywheel", das sich durch Feedbackschleifen kontinuierlich verbessert und sowohl Händler- als auch Kundenseite stärkt.

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