Ausgabe 21/2013: Klare Ansage

Seit dem 15. Oktober ist Matthias Quadflieg als neuer Managing Director beim Fahrzeugvermarkter BCA tätig. In seinem ersten Interview mit AUTOHAUS spricht der ehemalige Präsident und Chief Operating Officer der Adconion Group exklusiv über zukünftige Vermarktungskanäle und darüber, in welchen Geschäftsfeldern Auktionshäuser künftig noch wachsen können.AH: Herr Quadflieg, 2013 ist ein gutes Gebrauchtwagenjahr. Wie konnte BCA daran partizipieren?M. Quadflieg: Das stimmt, die Zahlen steigen und der Gebrauchtwagenhandel nimmt zu. Zum einen erleben wir einen erhöhten Rücklauf von Einlieferern aus dem Bereich der Autovermietung, mit denen wir exklusiv zusammenarbeiten. Zum anderen konnten einige Hersteller, wie beispielsweise Mercedes-Benz, mit neuen Modellen auftrumpfen, wodurch das Volumen an Inzahlungnahmen deutlich gestiegen ist.AH: Das Volumen der Leasinggesellschaften ist rückläufig. Viele Vermieter machen nur noch Buy Backs. Die Händler brauchen aber dringend Fahrzeuge. Spüren Sie seitens der Einlieferer einen Angebotsrückgang?M. Quadflieg: Nein, wir spüren keinen Angebotsrückgang. BCA eröffnet Händlern die Möglichkeit, über die Hersteller an die Buy Backs zu gelangen. Da wir sowohl mit den Herstellern als auch Vermietern kooperieren, spielt für uns die Verschiebung von Riskund Buy-Back-Volumen keine große Rolle; es verhält sich neutral. Zusätzlich profitieren wir von Importen aus dem europäischen Ausland und dem gestiegenen Anteil an Inzahlungnahmen.AH: Sollte doch ein Angebotsrückgang eintreten: Wie würden Sie ihn kompensieren?M. Quadflieg: Mit unserem Full-Service-Angebot sind wir in alle Richtungen gut aufgestellt. Falls das Leasingvolumen sinkt, nimmt das Einliefervolumen von Flottenbetreibern in unserer Vermarktung zu. Darüber hinaus regelt der Markt das Volumen durch Angebot und Nachfrage: Mit dem Angebotsrückgang steigen die Preise, wodurch der Marktplatz für Einlieferer interessanter wird.AH: Welche Hersteller liefern bei Ihnen ein?M. Quadflieg: Natürlich arbeiten wir dauerhaft daran, auf die besonderen Herausforderungen der Hersteller einzugehen. So verfügen wir mit BCA eigenem IMS-System über eine exakt auf die Bedürfnisse zugeschnittene Software-Plattform, welche die Prozesse bei der Ein- und Aussteuerung von Fahrzeugen sicherstellt. Unsere Partner wissen den Service zu schätzen: Wir sind stolz auf unsere langjährigen Kooperationen mit Herstellern wie Ford, Mercedes-Benz, BMW, Nissan, Kia, Renault, Volvo und Infinity.AH: Liefern bei Ihnen auch Händler ein?M. Quadflieg: Selbstverständlich arbeiten wir auf der Einlieferer-Seite bereits mit großen, namhaften Automobil-Gruppen wie Lueg, Tiemeyer oder Kamps exklusiv zusammen. Mit dem besonderen Knowhow in unserem Vertriebsteam ist es uns möglich, gezielte Partnerschaften mit Markenhändlern einzugehen. Damit gewährleisten wir die gesamte B2B-Vermarktung des Handels und arbeiten stets daran, sie noch weiter zu verbessern. So passen wir bereits heute unsere internen Prozesse an die Anforderungen der Händler an und können einen entsprechend schnellen, qualitativ hochwertigen Absatz sicherstellen. Darüber hinaus erstreckt sich unser Beratungsangebot im regionalen Vertrieb von der Automobil-Gruppe mit mehreren Standorten bis hin zu kleineren Fahrzeughändlern, die schwerpunktmäßig Fahrzeuge bei BCA ersteigern, aber als Einlieferer auch von unserem Vermarktungs-Know-how profitieren.AH: Wie sind die Volumina in diesem Bereich?M. Quadflieg: Rund 85 Prozent der Einlieferungen stammen von Markenhändlern beziehungsweise großen Händlergruppen. Das spricht für unsere besondere Angebotsbreite und -qualität. Wir rechnen im nächsten Jahr mit einem Wachstum im zweistelligen Bereich und bauen unser Dienstleistungsspektrum daher kontinuierlich aus.AH: Wie ist die prozentuale Verteilung der Einlieferer bei BCA heute?M. Quadflieg: Über 50 Prozent der Einlieferungen stammen von herstellergebundenen Händlern, gefolgt von Einlieferungen der Hersteller. Banken und Leasinggesellschaften liefern ihre Fahrzeuge zu gleichen Teilen bei uns ein. Das verbleibende Volumen stammt von Flottenbetreibern und sonstigen Partnern.AH: In welchem Geschäftsfeld sehen Sie für sich als Auktionshaus Wachstumschancen?M. Quadflieg: Anlehnend an die gesamte Wertschöpfungskette sehen wir in der Vermarktung zusätzlicher Dienstleistungen weitere Wachstumschancen. Zum Beispiel konzentrieren wir uns zunehmend auf die enge Zusammenarbeit mit Einlieferern ab dem Zeitpunkt des Einsteuerns in die Flotte. Wir suchen die Kooperation also lange vor Beginn des eigentlichen Vermarktungsprozesses, um Verkäufern, unter anderem mithilfe unseres innovativen BCA Markt Preis-Ansatzes, wichtige Analysen hinsichtlich ihrer Fahrzeugvermarktung an die Hand geben zu können. Ein weiteres Feld, das sich dynamisch entwickelt und Wachstum verspricht, ist der Online-Bereich. Hier ist BCA Live Bid ein gutes Beispiel, mit dem wir die Kaufkraft bündeln und die Kundenzufriedenheit erhöhen können.AH: Im Auktionsgeschäft findet ein Wandel von physischen Auktionen hin zu Online-Versteigerungen statt. Viele Ihrer Konkurrenten verauktionieren Gebrauchtwagen ausschließlich online. Wie wollen Sie sich künftig positionieren?M. Quadflieg: Wir sind stolz darauf, konkurrenzlos alle Vermarktungskanäle aus einer Hand anbieten zu können. Dank der BCA Multi-Channel-Strategie wird der Zukauf von Gebrauchtwagen in unserem Unternehmen auch in Zukunft über die fünf Verkaufsformen möglich sein: Live Bid-Auktionen, Vor Ort-Auktionen, BCA Live Online, reine Online-Auktionen oder unseren Tele Sales. Damit halten wir für jedes Fahrzeugangebot den bestmöglichen Vermarktungskanal bereit. Dies ist meiner Überzeugung nach einzigartig auf dem Markt.AH: Was planen Sie für 2014?M. Quadflieg: Ich habe es mir zur Aufgabe gemacht, BCA zum führenden Qualitätsdienstleister unserer Branche zu machen. Für das kommende Jahr werden wir dazu insbesondere unser Angebot im Bereich digitaler Marktplätze und neuer Online-Vermarktungskanäle weiter ausbauen. Es geht mir um eine größtmögliche Nutzerfreundlichkeit, eine nachfragegerechte Segmentierung des Angebots bei gleichzeitig verbesserter Produkttransparenz. Unsere Kunden sollen einfach und schnell die für sie richtigen Fahrzeuge heraussuchen und, durch perfekte Aufbereitung aller relevanten Fahrzeugdaten, eine optimale Entscheidungsgrundlage vorfinden können. Eine Priorität sehe ich in der Einführung neuer Dienstleistungsangebote für unsere Händler. Damit möchten wir unsere Partnerschaften weiter ausbauen und ihnen mithilfe unserer Produkte - wie zum Beispiel BCA Markt Preis - perfekt verzahnte Abläufe ermöglichen. Von der Beratung über die Preisfindung bis zum Verkauf. Denn schließlich sind beste Restwerte, kurze Standtage sowie kompromisslose Kosteneffizienz das A und O für Verkäufer.AH: Herr Quadflieg, vielen Dank für das Gespräch.

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