Aftersales: Margen von hundert Prozent

KURZFASSUNGRameder bietet im Sektor Anhängerkupplungen und Transportfeatures nicht nur die Produkte, sondern auch Beratung und Einbauservice. In Autohäusern ist diese Dienstleistung häufig noch ein ungenutztes Potenzial.Rameder ist beim Thema Anhängerkupplungen "weltbekannt". Ursprünglich startete das Unternehmen mit gebrauchten Anhängerkupplungen (AHK) und registrierte damals schon eine starke Nachfrage. Man erweiterte das Geschäft in der Folge verstärkt auf neue Anhängerkupplungen - zunächst an private Kunden. Das weckte das Interesse der Werkstätten, denn Rameder hatte im Unterschied zum Großhandel sehr günstige Preise. Daraus entwickelte sich ein gutes B2B-Geschäft. Der Einbau von Anhängerkupplungen ohne eine Fachwerkstatt ist mittlerweile nahezu unmöglich. Daher bietet Rameder jetzt auch diese Dienstleistungen an und hat sich damit neu positioniert. Ein Gespräch mit Marcus Vollbrecht, Geschäftsführer B2B, und Frank Eucker, Key Account Manager, Rameder Anhängerkupplungen und Autoteile GmbH.AH: Was ist der USP von Rameder?M. Vollbrecht: Wir haben nicht nur ein umfangreiches Produktangebot, sondern verfügen über eine hohe Expertise und können alle Fragen zum Produkt, zu den vielfältigen Anwendungsfällen und dem Verbau der Kupplungen beantworten. Wir haben uns hier auch auf die Prozesse und die Logistik fokussiert. Rameder ist inzwischen der Marktführer in Europa, was den Bereich Anhängerkupplungen, Fahrradträger, Dachträger, Dachboxen und Hecktransportboxen betrifft. Wir konzentrieren uns zukünftig noch stärker auf das B2B-Geschäft. Die Produkte werden in Fachbetrieben angeboten und verbaut. 80 Prozent der Anhängerkupplungen in unserem Onlineshop werden an Kunden aus dem Kfz-Gewerbe verkauft. Wir haben dafür eine große Produktvielfalt und alle namhaften Hersteller im Programm - OE-Ausrüster, aber auch günstigere Produkte für den Aftermarket. Aufgrund der Größe unseres Sortiments und der Kombination aller Produzenten können wir den gesamten Carpark in Europa mit Anhängerkupplungen und Elektrosätzen abdecken. Das ist ein großer Vorteil gegenüber den Mitbewerbern. Wir haben immer für jedes Fahrzeug verschiedene Lösungen im Programm.AH: Was bedeutet das für die Beratung im Autohaus?M. Vollbrecht: Das Autohaus kann dem Kunden auch unterschiedliche Lösungen anbieten, zum Beispiel, ob die AHK starr verbaut wird oder schwenkbar ist usw. Inzwischen geht es vor allem um die Elektronik und die Codierung im Fahrzeug. Die Codierung ist unsere wichtigste Serviceleistung. Dafür gibt es bei uns ein Codierungsteam mit acht Technikern und eine eigene Lösung, um die Kunden bei der Freischaltung zu unterstützen. Wir haben gelernt, dass daran viele scheitern. Die Steuergeräte im Fahrzeug müssen erkennen, wenn das Fahrzeug im Anhängerbetrieb läuft. Das müssen die zahlreichen Assistenzsysteme im Fahrzeug berücksichtigen können. Es geht aber auch um die zahlreichen Möglichkeiten, die mit einer Anhängerkupplung verbunden sind. Die Kunden haben die unterschiedlichsten Anforderungsprofile. Das ist komplex. So funktioniert nicht jeder Fahrradträger auf jeder Anhängerkupplung. Nicht jede Kombination aus Anhängerkupplung und Träger ermöglicht beispielsweise das Öffnen der Heckklappe. Hier geht es also um Feinheiten. Diesen Service bieten wir der Branche an. Unser telefonischer Premium-Kundenservice steht dafür ausschließlich unseren Geschäftskunden zur Verfügung. Zusätzlich gibt es seit diesem Jahr einen Außendienst inklusive Key Account.AH: Nutzt der Handel die Chancen mit Anhängerkupplungen?Frank Eucker: In nur wenigen Fällen genießt dieses Thema die volle Aufmerksamkeit. Es gibt im Aftersales noch viele Möglichkeiten und ungenutzte Potenziale. Es geht ja nicht nur um die AHK, sondern um Transportboxen, Skiträger, Dachboxen usw. Da geht es beispielsweise um Festpreisangebote, die oft nicht gemacht werden und wir künftig anbieten werden. Wir bieten unseren Autohauskunden dafür auch einen Einbauservice an. Wir holen das Auto ab oder schicken einen Monteur, der die Kupplung anschließend im Autohaus verbaut. Da sind dann Margen von 100 Prozent und mehr für den Kunden möglich.AH: Woher kommt das Desinteresse?Frank Eucker: Die wenigsten Autohäuser haben das Thema auf dem Schirm. Es gibt weiterhin eine große Auslastung in den Werkstätten. Allerdings geht es vor allem um Aufklärung. Es gibt beim Kunden einerseits einen großen Bedarf, andererseits bieten wir die Produkte und zusätzlich den Einbauservice an. Das betrifft auch das Gebrauchtwagengeschäft, hier hält man sich vor allem bei Fremdmarken mit dem Verkauf von AHK und dem Einbau zurück.M. Vollbrecht: Wir sind also angetreten, um das zu verändern. Bisher waren wir sehr stark auf das Produkt fokussiert und sind damit entsprechend gewachsen, jetzt konzentrieren wir uns auf die Bedürfnisse unserer Geschäftskunden. Wir vertreiben derzeit über 400.000 Anhängerkupplungen in Europa pro Jahr. Es gibt einen klaren strategischen Fokus auf Geschäftskunden. Jetzt können wir mit unserem neu aufgebauten Serviceteam und dem Außendienst den Markt entsprechend professioneller bearbeiten.AH: Was ist die größte Herausforderung beim AHK-Geschäft?M. Vollbrecht: Es geht um die Beratung vor allem bei komplexeren Fahrzeugen und die Beherrschung der Elektrik. Die E-Mobilität stellt jetzt neue Herausforderungen. BEV haben häufig keine Anhängelast und dürfen keinen Anhänger ziehen. Wir haben aber für fast alle Modelle Heckträgersysteme mit einer Anhängerkupplung, um beispielsweise Fahrräder zu transportieren. Der Kugelkopf ist für einen Anhängerbetrieb dabei nicht nutzbar und es ist auch untersagt. Wir haben auch hier das Know-how, um unsere Kunden zu beraten, welcher Träger auf welches Modell passt. Wir sehen die E-Mobilität als Chance. Unsere Mechaniker haben die Befähigung, Anhängerkupplungen in E-Mobilen zu verbauen. Kunden, die aus verschiedenen Gründen einen Anhänger nutzen, werden dies auch in Zukunft tun. Es gibt deshalb inzwischen auch BEV, die Anhänger ziehen dürfen. Der Bedarf bleibt also auch in Zukunft bestehen und damit auch die Chancen für das Autohaus, dieses Geschäft weiter auszubauen. Man muss es nur tun.AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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