Ausgabe 14-15/2012: Neue Ölfelder erschließen

Neue Ölfelder erschließenDosengeschäft forcieren – Mit dem Schmierstoffgeschäft sind noch nicht alle Potenziale erschlossen. Wie man es mit dem Verkaufsförderungssystem „V-max“ der Vapsoil richtig machen kann, zeigt das Autohaus Timmer in Lingen. von ralph M. MeunzelDie Situation ist für alle gleich. In der Regel ist die Serviceauslastung von den saisonalen Schwankungen abgesehen gut bis sehr gut. Die Erträge stimmen in der Regel. Dazu trägt zu einem großen Teil das Schmierstoffgeschäft bei. Trotzdem muss sich jeder Unternehmer die Frage stellen, wo es künftig noch Wachstum gibt. Außerdem ist es schwer zu prognostizieren, wie der Aftersales sich in Zukunft entwickeln wird. Fakt ist, dass sich jeder über seine künftige Strategie im Service Gedanken machen muss. Torsten Timmer beschäftigt sich permanent mit dieser Thematik. „Wir müssen uns ständig überlegen, wie wir die Performance unseres Geschäfts verbessern können, nur so bleiben wir gut“, sagt der Unternehmer, der die Autohaus-Gruppe in Lingen, Meppen, Nordhorn und Borken gemeinsam mit seinem Bruder Johannes führt. Neben vier Volkswagen-Konzernmarken hat man zusätzlich einen Peugeot-Vertrag. Torsten Timmer leitet gemeinsam mit Serviceleiter Michael Ostholthoff ein motiviertes und erfolgreiches Serviceteam. Das belegen auch die zahlreichen Auszeichnungen für hervorragende Servicequalität. Einführung 2009Um die Umsätze im Ölgeschäft zu steigern, hat sich Torsten Timmer im Jahr 2009 für die Einführung des Verkaufsprogramms V-max entschieden, das von Vapsoil und Shell entwickelt wurde. Zahlreiche Praxisbeispiele zeigen, dass sich mit Umsetzung von V-max der Verkauf von Nachfüllöl deutlich steigern lässt. Im Autohaus Timmer hat man in den vergangenen zwei Jahren Spitzenergebnisse erreicht. Dazu Serviceleiter und V-max-Verantwortlicher Michael Ostholthoff: „Wir konnten den Verkauf von Mitnahmeöl an unsere Kunden durch die Serviceberater und den Thekenverkauf auf jeweils mehr als 2.000 Dosen steigern.“ Auch Torsten Timmer hat dieses Ergebnis aus dem Stand nicht erwartet. „Derartige Ergebnisse, wie die Steigerung des Ölumsatzes um bis zu 15 Prozent, sind allerdings nur mit einem entsprechenden verkaufsorientierten Team möglich“, sagt Timmer. Zum Start müssen die Serviceberater entsprechend motiviert und trainiert werden, so der Unternehmer weiter. „Die Voraussetzungen dafür schafft das Marketingtool V-max“, erklärt Trainer Thomas Timmers, der die Einführung von Anfang an begleitet und regel-mäßig Ergebnisberichte erstellt. Timmers: „V-max setzt vor allem auf die Verkaufsorientierung der Serviceberater und Servicemitarbeiter, die im Kundenkontakt stehen. Neun von zehn Kunden vertrauen nach unserer Analyse auf die Empfehlung der Autohausmitarbeiter. Dieser Vertrauensbonus wird von V-max zur deutlichen Steigerung der Ölumsätze genutzt.“ Verkauf beim Kundengespräch„Im Mittelpunkt der Verkaufsaktivitäten steht bei uns das Gespräch mit dem Kunden“, sagt Michael Ostholthoff. „Er möchte bekanntlich kompetent beraten werden. Hier besteht die beste Möglichkeit zum Verkauf, beispielsweise wenn der Peilstab vor dem Kunden gezogen wird. Der Serviceberater hat dabei die Chance, die ihm vom Kunden zugewiesene Kompetenz aktiv einzusetzen und auf den Nachfüllbedarf hinzuweisen“, erklärt der Servicechef weiter. Das Training ist nur ein Bestandteil des Vermarktungskonzept. „Wir begleiten das Autohaus über den gesamten Prozess und stellen die Schwachstellen permanent ab“, so Trainer Timmers. Dabei geht es beispielsweise um ein wirkungsvolles Controlling. Die Verkaufserfolge werden monatlich festgehalten. Ein weiterer Bestandteil ist das Motivationssystem. So sollen die Mitarbeiter pro verkaufter Dose am Erfolg beteiligt werden. Je nach Vereinbarung gibt es zwischen einem und zwei Euro pro Einheit. „Wir honorieren den Verkauf ab der 50. Dosen pro Monat“, sagt Torsten Timmer. Verblüffend ist für ihn auch, dass die Serviceberater hier Verkaufsergebnisse abliefern, die sich teilweise deutlich voneinander unterscheiden können. „Im Laufe des Verkaufsprozesses haben wir auch Korrekturen vorgenommen. So haben wir die ursprünglich kostenlose Öldose für den Kofferraum im Neu- und Gebrauchtwagenverkauf inzwischen durch einen Gutschein in Höhe von fünf Euro ersetzt und damit gute Erfahrungen gemacht“, sagt der geschäftsführende Gesellschafter. „Insgesamt ist die Einführung von V-max für uns eine Erfolgsgeschichte. Wir hätten den Ölabsatz in dieser Form sicher nicht steigern können“, erklärt Torsten Timmer. ■Lesen SIe hier...... wie die Autohaus-Gruppe Timmer das Verkaufsprogramm von V-max einsetzt und welche Ergebnisse sie damit erzielt.

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