Suzuki: Neue Politik sorgt für Unmut im Handel

Suzuki rutschte 2020 im Marken-Monitor des Instituts für Automobilwirtschaft um fast 1,5 Notenpunkte auf 3,89 ab. Lag die Marke in der letzten Händlerzufriedenheitsbefragung 2018 mit der Note 2,48 noch in der oberen Hälfte, bildete sie in diesem Jahr das Schlusslicht unter den insgesamt 25 bewerteten Fabrikaten. AUTOHAUS fragte bei Händlern und dem Importeur nach, woran das liegt. Hauptgrund Privatmarkt Ein Grund sind die weitaus deutlicher als der Markt rückläufigen Zulassungszahlen. Per Ende September hat Suzuki bei den Pkw-Neuzulassungen in Deutschland laut KBA ein Minus von 45 Prozent gegenüber 2019 erlitten. Zum Vergleich: Der Markt lag nur 25,5 Prozent unter dem Vorjahresergebnis. Daniel Schnell hat aber eine Erklärung dafür. Der General Manager Sales & Marketing Automobile von Suzuki Deutschland ist seit Februar 2020 für die Marke hierzulande zuständig und für ihn ist klar: Der Rückgang des Privatmarktes war der Hauptgrund für den Zulassungsschwund. Die japanische Marke sei dort traditionell stark und habe durch den Lockdown - wie alle anderen Marken - vor allem in diesem Bereich stark verloren. Doch während andere Marken durch die gewerblichen Zulassungen den Abwärtstrend abmildern konnten, gelang dies Suzuki nicht. Außerdem seien zwei Modelle weggefallen: Baleno und Celerio stehen für weitere 4.000 Einheiten Verlust, so der Manager. Darüber hinaus ist der beliebte Jimny derzeit ausverkauft. Mit Blick auf die CO2-Bilanz des Herstellers in Europa sicherlich eine gute Sache. Für die Händler ist das eher schwierig, denn sie sollen der traditionellen Zielgruppe des Jimny nun den größeren Vitara verkaufen. Keine leichte Aufgabe. Und Geschäftsführer Seiichi Maruyama sieht noch einen weitere Grund für die Unzufriedenheit der Händler: Bei allen Modellen sei man durch den Lockdown in der Produktion ein bis zwei Monate in Verzug bei den Lieferungen. Es geht wieder aufwärts Schnell hat aber auch gute Nachrichten: "Ignis und Swift entwickeln sich gut und Monat für Monat geht es nun wieder aufwärts." Der Auftragseingang sei gut, es gebe viele Bestellungen. Denn eigentlich sei die Marke jetzt gut aufgestellt. Die gesamte Modellpalette außer dem Jimny ist auf Hybrid-Benziner umgestellt. Und neue Modelle stehen kurz vor der Einführung. Zunächst der Across Plug-in-Hybrid aus der Kooperation mit Toyota, ein Zwilling des RAV4 Plug-in Hybrid. Noch im November soll auch der Swace auf der Basis des Toyota Corolla Touring Sports folgen. Auch die Händler hoffen, dass sie diese Modelle gut vermarkten können. Maruyama geht davon aus, dass in diesem Jahr trotz der Produktionsausfälle 90 Prozent des ursprünglich anvisierten Ziels erreicht werden können. Absolute Zahlen will er nicht nennen. 2019 hat Suzuki in Deutschland rund 40.000 Fahrzeuge verkauft. Vertraute Mitarbeiter fehlen Bei den Zulassungen besteht also wieder Hoffnung. Da muss aber noch mehr sein, weshalb die Marke im MarkenMonitor so deutlich abgestürzt ist. Denn auch einige andere Marken mussten überdurchschnittliche Zulassungsverluste hinnehmen und sind nicht so stark eingebrochen wie Suzuki. Aus dem Netz ist zu hören: Ein weiterer Grund für die Unzufriedenheit der Händler ist der Personalabbau in der Zentrale in Bensheim. Von früher einmal 350 Mitarbeitern sind jetzt noch 150 übrig. Der größte Teil des Abbaus geht auf eine Umstrukturierung zurück: Die für Gesamteuropa zuständigen Abteilungen für IT sowie für Teile und Zubehör wurden an den Produktionsstandort Esztergom in Ungarn verlegt. Nicht alle wegfallenden Stellen haben also das Deutschland-Geschäft betroffen. Dennoch hat sich Suzuki auch von langjährigen Mitarbeitern getrennt, die teilweise sehr vertraute Ansprechpartner für den Handel waren. "Unseren Händlern fehlt die Kommunikation als Suzuki-Family, die die Händler über Jahre gewohnt waren", heißt es dazu vom Händlerverband. In diesem Zusammenhang fällt in der Händlerschaft immer wieder der Name Thomas Wysocki. Der frühere Verkaufsleiter hat über Jahre die Marke geprägt und so manches Problem der Händler unbürokratisch gelöst. Im Januar 2019 hat er überraschend wenige Monate vor seinem geplanten Ruhestand das Unternehmen verlassen. Neue Kunden gewinnen Nachfolger Schnell hat einige Neuerungen eingeführt, an die sich der Handel erst gewöhnen muss. Seit Juli setzt er zum Beispiel verstärkt auf Privatleasing. "Wir brauchen neue Kunden: jünger und urbaner", erklärt er die Maßnahme. Junge Kunden seien an Leasingangebote, wie es sie bei anderen Marken gibt, gewöhnt. Da passt ein Swift für eine Leasingrate von 129 Euro ohne Sonderzahlung. Deshalb ist dieser Schritt für ihn absolut notwendig. Wachstum sei ohne diese Angebote nicht zu schaffen. Er betont: "Wir wollen eine faire Marke bleiben und keine Spielereien. Dass die Restwerte hoch sind, soll so bleiben." An mehr Mietwagenzulassungen sei nicht gedacht. Mehr Gebrauchtwagen Außerdem verringere ein Leasingangebot die Haltedauer der Fahrzeuge und sorge so für mehr Gebrauchtwagengeschäft. Die durchschnittliche Haltedauer werde von acht auf vier Jahre reduziert. Auch das Servicegeschäft werde so verbessert. "Die Händler können so mehr verdienen", ist sich Schnell sicher. Natürlich wolle die Marken auch ihre Stammkunden nicht verlieren, aber eben auch neue Kunden hinzugewinnen. Händler Michael Schönleber vom Auto-Center Verderame in Memmingen bestätigt, dass die Leasingangebote Traffic in den Showroom bringen. Darüber hinaus seien sie ein Kundenbindungsinstrument. Der erfolgreiche Händler aus dem Allgäu kann den gar so dramatischen Einbruch in der Händlerbewertung nicht nachvollziehen: "Natürlich ist nicht alles rosig, aber wir müssen eben auch mal neue Wege gehen." Strategiewechsel nicht erklärt Allerdings ist es durch die Kontaktbeschränkungen während der Corona-Krise offenbar nicht gelungen, den Handel auf diesen neuen Wegen mitzunehmen. "Derzeit können wir keine Händlerversammlung einberufen", erläutert Maruyama. Ohne persönlichen Kontakt sei es ihm aber nicht möglich, den Strategiewechsel zu erklären. Deshalb denke er jetzt über regionale Meetings nach. "Die Beziehung zum Händler ist uns wichtig", betont er. "Unser Kunde ist der Händler." Ja, Suzuki habe vieles geändert, gibt er zu, sonst gäbe es aber kein Wachstum. "Wir sind immer noch eine Familie. Aber wir müssen die gleichen Ziele haben." Kommunikation fehlt Händlerverbands-Präsident Mirko Janovich sagt für seine Organisation, dass man durchaus den Weg mit dem Importeur gehen wolle: "Dazu muss uns der Importeur aber auch abholen." Dabei habe der Importeur während der Corona-Krise die Händler durchaus unterstützt und auch eine Umstellung der Bonusvereinbarung sei zugunsten des Handels ausgefallen. Nur habe der Importeur das nicht ausreichend kommuniziert. Auch jetzt seien die Probleme, die zum schlechten Abschneiden im MarkenMonitor geführt haben, durchaus lösbar. Man müsse sich nur mit dem Händlerverband zusammensetzen, die Dinge ansprechen und dann auch tatsächlich angehen. Rendite soll verbessert werden "Man kann mit der Marke Geld verdienen", betont Janovich. Auch er sieht die Leasing-Option als guten Weg. "Es haben sich viele Dinge für die Händler geändert", so deren Vertreter. "Wir müssen uns daran gewöhnen." Händler und Importeur würden das gemeinsam hinbekommen, ist sich Janovich sicher. Auch Schnell betont, Suzuki sei weiterhin bereit zu helfen, wenn mit den Maßnahmen der Marktanteil erhöht werden könne. "Wir können schnell und kompetent reagieren." Dabei haben die Manager auch im Kopf, dass nicht nur der Marktanteil erhöht, sondern auch die Rendite im Handel verbessert werden soll. Bei ihren Händlern legen sie aber Wert darauf, dass Suzuki das Hauptgeschäft ist. "Es kann vielleicht die zweite oder dritte Marke sein", so Schnell, "aber nicht eine von vielen." Am bestehenden Netz von 380 Partnern mit 400 Schauräumen soll es keine großen Änderungen geben. Sich immer mal wieder ergebende Open Points wolle man nicht schnell schließen, sondern bestehenden Händlern die Möglichkeit geben, zu expandieren und mit Suzuki zu wachsen. Kein Rückzug aus Europa Die aktuelle Modellpalette aus den fünf Modellreihen Swift, Ignis, Vitara, SX-4/ S-Cross und Jimny sowie die kommenden Modelle Across und Swace würden mit ihrer Hybridmotorisierung gute Chancen bieten. Auch Elektrofahrzeuge seien in Vorbereitung und man bleibe stark im Kompaktsegment. Ein Rückzug aus dem Europageschäft, wie andere Marken ihn erwägen, sei kein Thema. Gelöst ist auch das Problem der Zuständigkeit im Aftersales-Geschäft. Die Rückkehr des langjährigen Verantwortlichen Andreas Franz auf seinen früheren Posten wird im Netz begrüßt. Zwischenzeitlich hatte Franz nach dem Weggang von Wysocki die Gesamtverantwortung übernommen. Das Aftersales-Geschäft hatte darunter gelitten. Auch in diesem Bereich soll es wieder aufwärts gehen. Kurzfassung Wegbrechender Privatmarkt, weniger Modelle, Lieferverzögerungen und vor allem fehlende Kommunikation mit dem Importeur verärgern die deutschen Suzuki-Händler. Bei den neuen Leasingangeboten gehen die Meinungen auseinander.

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