Ausgabe 08/2013: Nutzen stiften

Nutzen stiftenNissan-Flottenkompetenzcenter – Das Autohaus Heddier erreicht im regionalen Gewerbekundenmarkt einen Nissan-Marktanteil von 10,55 Prozent.von Christian Frederik MertenDas europäische Transportergeschäft folgte bei Nissan in der Vergangenheit Wellenbewegungen: Mal gab es ein interessantes Angebotsportfolio und eine entsprechende Strategie, dann genossen die Nutzfahrzeuge wieder nur nachrangige Priorität. Seit einiger Zeit warten die Japaner wieder mit einer breiten Transporterpalette auf und untermauern dies mit einer ganzheitlichen Strategie: Die Nissan-Flottenkompetenzcenter sollen sich ganz speziell um die Bedürfnisse von Gewerbe- und Transporterkunden kümmern. 45 Händler mit insgesamt 166 Standorten haben derzeit den Status eines Nissan-Flottenkompetenzcenters, darunter das Autohaus Heddier in Haltern am See.Mit über zehn Prozent Marktanteil im relevanten Gewerbekundensegment – Pkw und Transporter – waren die Westfalen 2012 in diesem Segment gut unterwegs. Innerhalb dieses Segments kommt den Transportern laut Geschäftsführer Josef Heddier ein besonderer Stellenwert zu: „Über das Nutzfahrzeuggeschäft schaffen wir uns einen Zugang zu den Gewerbekunden, den wir sonst nur schwer realisieren könnten.“Außendienst ist StandardZur optimalen Betreuung der Gewerbekunden hat Nissan seinen Flottenkompetenzcentern besondere Standards vorgegeben. Dazu zählen beispielsweise ein festgelegter Bestand von jeweils drei Lager- und Vorführwagen; ein qualifizierter Gewerbekundenverkäufer im Innen- und Außendienst; die jährliche Teilnahme an einem speziellen Fleet-Verkäufertraining; die Durchführung spezieller Gewerbemarketingaktionen; eine mindestens 160 Quadratmeter große Ausstellungsfläche für Transporter sowie spezifische Aftersales-Standards wie Werkstattöffnungszeiten am Samstag, Spezialwerkzeuge oder Hebebühnen mit entsprechender Tragkraft.Zusätzlich dazu investierte das Autohaus Heddier 3.000 bis 5.000 Euro in die Außensignalisation. Insgesamt bezeichnet Josef Heddier die Investitionen in die Standards als „nicht exorbitant hoch.“ Für ihn sind sie vielmehr Vorleistung für ein erfolgversprechendes Geschäft. Zumal Nissan seinen Flottenkompetenzcentern einen fixen Zusatzbonus in Höhe von 1,5 Prozent gewähre, zusätzlich gibt es für gewerbliche Zulassungen einen Zielerreichungsbonus in gleicher Höhe.Hauptgrund für die Fokussierung auf das Gewerbekunden- und Transportergeschäft ist für Heddier aber die langfristige Absicherung seines Geschäfts: „Da habe ich unternehmerischen Pioniergeist.“ Mit seinen Geschäftskunden – vor allem Handwerker und mittelständische Unternehmen aus der Region – pflege er oftmals sehr stabile und langfristige Beziehungen: „Das sind treue Kunden. Wenn wir es richtig machen, können wir ihnen viel schneller auch das zweite, dritte oder vierte Auto verkaufen.“Es richtig zu machen, bedeutet bei Transporterkunden vor allem schnellen Service. „Standzeiten kosten Geld“, ist sich Josef Heddier bewusst. „Wir müssen sie also bevorzugt in die Werkstatt holen, die Autos schnell reparieren.“ Und wer schnell und zuverlässig arbeite, bei dem schauten die Kunden bei den Reparaturkosten seiner Erfahrung nach auch nicht auf den letzten Cent.Spezielle SchulungenUnterstützung bei der Professionalisierung des Geschäfts gibt es auch von Nissan. So hat der Importeur beispielsweise regelmäßige regionale Gewerbestammtische ins Leben gerufen. Dort präsentieren sich auch potenzielle Kooperationspartner der Autohäuser wie zum Beispiel Aus- und Umbauer. „Da bekommen wir zusätzlich viele spezielle Informationen“, sagt Heddier-Prokurist Michael Heistermann. Er nimmt diese Gelegenheit zum Austausch gerne wahr: „Oft hatte man in der Vergangenheit gar keine Berührungspunkte mit weiteren Partnern. Da hilft das sehr bei der Orientierung.“Hilfe zur Selbsthilfe bietet Nissan auch mit seinen speziellen Schulungen für Nutzfahrzeugverkäufer. Sie sollen die Verkäufer in die Lage versetzen, Kunden bedarfsgerecht zu beraten. Ein Fokusthema ist der Außendienstverkauf. Auf Wunsch begleiten die Trainer die Verkäufer nach draußen, um sie so praxisnah zu schulen. „Dann weiß ein Verkäufer auch, wie er reagieren muss, wenn man ihm die Tür vor der Nase zuknallt“, so Heistermann. Fast noch wichtiger aber: „Die Verkäufer lernen, wie sie an die relevanten Informationen kommen.“ Zum Beispiel an Fuhrparkgrößen oder den Zeitpunkt der Ersatzbeschaffung. Firmenchef Heddier erwartet von seinem Team aber vor allem Eigeninitiative. „Wenn ich die Augen aufhalte und auch mal abends an den Höfen der Unternehmen vorbeifahre, dann sehe ich den Fuhrpark“, so Heddier. „Dann weiß ich auch, welches unserer Autos dazu passt, und kann einfach mal ein Angebot abgeben.“ Zwar sei Nissan noch nicht durchgängig auf dem Einkaufszettel der Gewerbekunden etabliert, aber Heddier ist sich sicher: „Das bauen wir auf.“Individuelles MarketingDabei beweist das Autohaus Heddier auch als ganze Organisation Eigeninitiative. Neben branchenspezifischen Mailingaktionen oder Zeitungsbeilagen in der Handwerkszeitung der Region Münsterland setzt das Unternehmen vor allem auf persönlichen Kontakt. So ist Heddier zwei- bis dreimal pro Jahr auf regionalen Handwerksmessen vertreten – nach eigenen Angaben oft als einziger Anbieter der Marke Nissan – oder zeigt auch auf der Halterner Pkw-Ausstellung Flagge mit seinen Transportern. „Wir müssen ja irgendwie die Prospekte transportieren“, sagt Josef Heddier augenzwinkernd. Die Resonanz auf die Messepräsenzen entwickele sich langsam, aber stetig: „Manche sind da vielleicht schon weiter. Aber wir merken etwas. Nach der letzten Handwerksmesse haben sich Kunden ein Angebot geholt, zu denen wir sonst nie Kontakt bekommen hätten.“ Letztlich schaffe man es so in die Köpfe der Menschen: „Ich glaube, je mehr wir mit Nissan machen, desto mehr Gewerbetreibende haben in der Region schon etwas von den Transportern der Marke gehört. Das war vorher überhaupt nicht so.“Optimismus für die ZukunftInsgesamt blicken Josef Heddier und Michael Heistermann trotz aller Aufs und Abs der Vergangenheit optimistisch in die Nissan-Transporterzukunft. Mit Blick auf die Produkte sagt Heistermann: „Mit der jetzigen Nutzfahrzeugpalette können wir wachsen. Anders als früher können wir mittlerweile wieder jeden Kundenwunsch abdecken.“ Das sieht auch Josef Heddier so: „Die Ernsthaftigkeit ist bei Nissan wieder gegeben.“ Sie drücke sich in besseren Margen oder mehr Informationen, aber auch in den Schulungsmöglichkeiten für die Verkäufer oder in den wieder vorhandenen Ansprechpartnern bei Nissan selbst aus. Zusammen mit den eigenen unternehmerischen Aktivitäten münde das in zunehmendem Markterfolg: „Ich glaube, dass wir in Zukunft noch mehr Transporter verkaufen werden.“ ■Lesen SIe hier...... wie das Autohaus Heddier die Marke Nissan stärker in den Köpfen der regionalen Gewerbekunden verankern möchte.Kurzfassung1. Als Nissan-Flottenkompetenzcenter fokussiert sich das Autohaus Heddier ganz besonders auf den Gewerbekunden- und den Transportermarkt.2. Über die Erfüllung der auf die gewerbliche Zielgruppe abgestimmten zusätzlichen Standards setzt das Unternehmen vor allem auf Service und Bekanntheit vor Ort.3. Individuelle Marketingmaßnahmen und Kundenorientierung sind für Geschäftsführer Josef Heddier damit der Schlüssel zum Erfolg.Das Autohaus HeddierVertretene Marken: Nissan, Renault, DaciaStandorte: Haltern am See (Hauptsitz), Datteln, Dorsten, Marl. Fünfter Standort Recklinghausen ab Juli 2013.Anzahl Mitarbeiter inkl. Azubis: 42Verkäufe NW 2012 (gesamt): 852Verkäufe GW 2012 (gesamt): 194MA Gewerbe (Haltern am See) 10,55%MA Gewerbe (Kreis Recklinghausen) 2,66%

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