Van Mossel: Qualität vor Größe

Mit den Übernahmen von Hugo Pfohe, Nord-Ostsee Automobile und der Löhr-Gruppe hat sich die niederländische Van Mossel Automotive Group innerhalb weniger Jahre zu einem der größten Autohandelsunternehmen Deutschlands entwickelt. Im Gespräch mit Branchenexperte Jürgen Stackmann erläuterte Marco Broere, Chief Commercial Officer International, bei der AUTOHAUS Sommer-Akademie 2026, warum Deutschland für Van Mossel weiterhin enormes Wachstumspotenzial bietet, worauf die Gruppe bei Akquisitionen achtet und weshalb sie lieber der beste als der größte Händler sein möchte. AH: Herr Broere, Van Mossel ist in Deutschland noch ein vergleichsweise neuer Name. Was steckt hinter dem Unternehmen? M. Broere: Van Mossel wurde 1947 in den Niederlanden als Volkswagen- und Audi-Händler gegründet. Der entscheidende Wachstumsschub begann allerdings 2012, als unsere Gesellschafter Erik Berkhof und Ben Mandemakers eine klare Strategie formulierten: Wir wollen in wirtschaftlich starken Regionen präsent sein, starke Marken vertreten und rund um den Fahrzeughandel ein vollständiges Mobilitäts-Ökosystem aufbauen. Dazu gehören Leasing, Karosserie- und Lackzentren sowie weitere Dienstleistungen. AH: Was macht diese Strategie so erfolgreich? M. Broere: Eigentlich ist sie erstaunlich einfach. Wir suchen attraktive Regionen, starke Marken und gute Unternehmen. Darauf konzentrieren wir uns. Es geht nicht darum, möglichst groß zu werden. Unser Ziel ist es, ein besonders guter Händler zu sein. AH: Deutschland war nach den Benelux-Ländern Ihr nächster großer Wachstumsschritt. Warum? M. Broere: In den Niederlanden, Belgien und Luxemburg hatten wir unsere Wachstumsstrategie weitgehend umgesetzt. Deutschland bietet attraktive Wirtschaftsregionen und viele traditionsreiche Händlerunternehmen. Hamburg war mit Hugo Pfohe für uns ein idealer Einstieg. Das Unternehmen verfügte über starke Standorte, starke Marken wie Ford, Kia und Land Rover sowie eine lange Familientradition. AH: Nach Hugo Pfohe folgten Nord-Ostsee Automobile und die Löhr-Gruppe. Nach welchen Kriterien wählen Sie Übernahmen aus? M. Broere: Die Kriterien sind bis heute dieselben. Uns interessieren wirtschaftlich starke Regionen, attraktive Marken und Unternehmen mit einer gesunden Kultur. Viele Gespräche entstehen inzwischen von selbst. Eigentümer oder Berater kommen aktiv auf uns zu. Wir prüfen jede Gelegenheit sorgfältig, sagen aber auch häufig Nein, wenn sie nicht zu unserer Strategie passt. AH: Nimmt die Zahl der Übernahme-möglichkeiten derzeit zu oder ab? M. Broere: Sie nimmt eindeutig zu. Wir erhalten nahezu jede Woche neue Anfragen. Natürlich analysieren wir jede Option sehr gründlich. Aber die Zahl interessanter Möglichkeiten wächst derzeit deutlich. AH: Van Mossel ist innerhalb weniger Jahre zu einer der größten Handelsgruppen Europas geworden. Ist Deutschland ein Markt, in dem Sie langfristig Marktführer werden wollen? M. Broere: Nein. Wir wollen nicht die Größten sein. Wir wollen der beste Händler sein. Unser Anspruch ist es, den Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Was daraus entsteht, ergibt sich dann von selbst. Deutschland ist ein sehr großer Markt. Unser Ziel ist nicht, die größte Händlergruppe des Landes zu werden, sondern in den Regionen, in denen wir aktiv sind, erfolgreich und relevant zu sein. AH: Wie integrieren Sie große Handels-gruppen nach einer Übernahme? M. Broere: Zunächst setzen wir auf die vorhandenen Führungsteams. Wir kommen nicht mit einer Armee eigener Manager und ersetzen sämtliche Verantwortliche. Im Gegenteil: Wir vertrauen den Menschen vor Ort und bauen auf deren Erfahrung. AH: Was passiert nach einer Übernahme? M. Broere: Wir laden die Führungskräfte in unsere Zentrale nach Waalwijk ein und erklären unsere Arbeitsweise. Gleichzeitig besuchen wir sämtliche Standorte. Wir schauen uns Showrooms, Werkstätten und Aufenthaltsbereiche an. Wir wollen verstehen, wie das Unternehmen funktioniert. AH: Worauf achten Sie dabei besonders? M. Broere: Auf alles. Auf die Gebäude, die Fahrzeugpräsentation, die Werkstattabläufe und sogar auf die Qualität des Kaffees. Das klingt vielleicht banal, aber Kundenzufriedenheit entsteht aus vielen kleinen Details. AH: Wie stark greifen Sie anschließend in die Organisation ein? M. Broere: Wir führen unsere Reporting- und Steuerungsinstrumente ein. Das ist wahrscheinlich der wichtigste Schritt. Wir ersetzen jedoch nicht zwangsläufig sofort sämtliche Systeme. Viel wichtiger ist, dass wir Transparenz über das Geschäft erhalten und gemeinsam diskutieren, wie ein Unternehmen weiterentwickelt werden kann. AH: Van Mossel gilt als sehr KPI-orientiert. M. Broere: Absolut. Wir steuern unsere Unternehmen sehr konsequent anhand von Kennzahlen. Wir betrachten Fahrzeugverkäufe, Werkstattauslastung, Lagerbestände und Profitabilität. Entscheidend ist aber, dass wir diese Zahlen nicht nur monatlich analysieren, sondern täglich und wöchentlich diskutieren. AH: Deutsche Händler reagieren manchmal skeptisch auf Ihre Zielwerte. M. Broere: Das stimmt. Ein Verkaufsberater sollte bei uns im Durchschnitt etwa 3,5 Fahrzeuge pro Woche verkaufen. Dabei sprechen wir über Neu- und Gebrauchtwagen zusammen. Viele halten das zunächst für ambitioniert. Unsere Erfahrungen in den Niederlanden, Belgien oder Dänemark zeigen jedoch, dass diese Werte erreichbar sind. AH: Wie gelingt das? M. Broere: Vor allem durch ein hochprofessionelles Gebrauchtwagengeschäft. Gerade dort sehen wir in Deutschland nach wie vor erhebliches Potenzial. AH: Welche Rolle spielt das Gebrauchtwagengeschäft für Van Mossel? M. Broere: Eine sehr große. In den Niederlanden betreiben wir zehn sogenannte Mega-Gebrauchtwagenzentren. Dort arbeiten spezialisierte Teams ausschließlich für dieses Geschäft. Einige Verkäufer erreichen Verkaufszahlen von bis zu zehn Fahrzeugen pro Woche. AH: Sehen Sie hier auch in Deutschland Wachstumspotenzial? M. Broere: Definitiv. Viele Fahrzeuge werden heute noch unter Bedingungen präsentiert, die den Verkauf erschweren. Wir wollen moderne und hochprofessionelle Strukturen schaffen und das Geschäft deutlich ausbauen. AH: Van Mossel baut parallel eigenständige Karosserie- und Lackorganisationen auf. Warum? M. Broere: Weil wir überzeugt sind, dass Karosserie- und Lackarbeiten hochspezialisiert betrieben werden sollten. In vielen Betrieben laufen diese Tätigkeiten eher nebenbei. Unser Ansatz ist ein anderer: Wir bündeln die Aktivitäten in professionellen Zentren, die effizient und markenübergreifend arbeiten. AH: Welche Vorteile ergeben sich daraus? M. Broere: Mehr Qualität, bessere Auslastung und effizientere Prozesse. Gleichzeitig können wir Kunden stärker an unsere Organisation binden. Unser Ziel ist es, Karosserie und Lack nicht "irgendwo im Autohaus" abzuwickeln, sondern als eigenständiges Geschäftsfeld professionell aufzubauen. AH: Leasing gilt als dritte Säule der Van-Mossel-Strategie. Warum? M. Broere: Leasing sorgt dafür, dass Kunden langfristig mit uns verbunden bleiben. Wir verfügen derzeit über rund 140.000 Leasingfahrzeuge. Wenn ein Fahrzeug zurückkommt, wird es über unsere eigenen Prozesse aufbereitet und anschließend erneut vermarktet. So entsteht ein geschlossener Kreislauf zwischen Leasing, Fahrzeughandel und Aftersales. AH: Wird dieses Modell auch nach Deutschland kommen? M. Broere: Ja. Derzeit konzentrieren wir uns auf die Integration unserer Handelsorganisationen und den Ausbau der Karosserie- und Lackaktivitäten. Leasing ist der nächste logische Schritt. AH: Sie vertreten mehr als 50 Marken, darunter bislang nur wenige chinesische Hersteller. Ist das eine bewusste Entscheidung? M. Broere: Nein, überhaupt nicht. Wir arbeiten beispielsweise bereits mit BYD zusammen. Wir sehen uns jede interessante Möglichkeit an. Allerdings glauben wir an klare Markenidentitäten. Es ist für uns nicht der richtige Weg, eine neue Marke einfach irgendwo in bestehende Showrooms zu integrieren. AH: Viele Händler gehen aktuell genau diesen Weg. M. Broere: Wir sind überzeugt, dass sich in den bestehenden Geschäften noch erhebliche Potenziale heben lassen. Vor allem im Gebrauchtwagen- und Aftersales-Geschäft sehen wir viele Chancen, bevor wir über zusätzliche Marken nachdenken. AH: Viele Händler sorgen sich wegen sinkender Werkstattumsätze durch die Elektromobilität. Wie sehen Sie das? M. Broere: Ich war anfangs selbst skeptisch. In Dänemark liegt der Elektroanteil inzwischen bei über 90 Prozent. Trotzdem suchen wir dort weiterhin zusätzliche Mechaniker. Die Arbeit verschwindet also keineswegs automatisch. AH: Wie wollen Sie das Aftersales-Geschäft langfristig sichern? M. Broere: Durch Kundenzufriedenheit und Servicequalität. Natürlich verkaufen Elektrofahrzeuge weniger Öl. Aber wir können weiterhin Marktanteile im Service gewinnen. Solange wir Kunden an uns binden und erstklassigen Service bieten, wird Aftersales attraktiv bleiben. AH: Ist das auch ein Grund für den starken Fokus auf Gebrauchtwagen? M. Broere: Absolut. Jedes Gebrauchtfahrzeug, das wir verkaufen, kann ein langfristiger Werkstattkunde werden. Deshalb betrachten wir den gesamten Lebenszyklus eines Fahrzeugs. AH: Was ist das Erfolgsgeheimnis von Van Mossel? M. Broere: Viele erwarten komplizierte Managementkonzepte. Tatsächlich ist unsere Philosophie sehr einfach: Jeden Tag auf jedes Detail achten, nah am Kunden bleiben und mit Leidenschaft arbeiten. Das ist kein Hexenwerk. Aber genau das macht am Ende den Unterschied. AH: Wo sehen Sie Van Mossel in den kommenden Jahren? M. Broere: Wir werden weiter wachsen. Vor allem in Ländern, die kulturell gut zu uns passen und in denen wir attraktive Chancen sehen. Entscheidend bleibt aber: Wir wollen nicht die Größten sein. Wir wollen die Besten sein. AH: Vielen Dank für das Gespräch!