AUTOHAUS Versicherungsmonitor 2022: Schon wieder Toyota?

Im aktuellen Krisenmix aus Lieferproblemen bei Neuwagen, knappen Gebrauchtwagen und drohender Rezession hilft nur eines: Gestalten Sie mit konkretem Optimismus Ihre eigene Konjunktur als Autohaus und nehmen Sie Ihr Schicksal aktiv selbst in die Hand. Dabei kommt es schon wegen der Verunsicherung vieler Neukunden wesentlich auf Kundenloyalität und die daraus resultierende aktive Weiterempfehlung von Autohäusern und Automarken an. Nach unseren Erfahrungen bei puls kommen die Autohändler am erfolgreichsten durch Krisen, die verstehen, wie ihre Fans ticken und mit welchen Maßnahmen sie die Kundenloyalität und Weiterempfehlung wirksam steigern können.Potenzial VersicherungsgeschäftWomit wir beim Versicherungsgeschäft über Autohäuser wären. Wer dieses Geschäft nämlich ablehnt oder "schleifen lässt", sagt auch Nein zur Kundenloyalisierung für das Aftersales-Geschäft und mindert seine Verkaufschancen für das nächste Fahrzeug. Von daher stellt sich die Frage, warum laut AUTOHAUS VersicherungsMonitor 2021 unrühmliche 26 Prozent der deutschen Markenhändler kein aktives Versicherungsgeschäft betreiben? Die Antworten bringen uns zu der strategischen Frage, in welchem Geschäft sich die Autohändler eigentlich selbst sehen: Geht es dem eigenen Selbstverständnis nach um den Verkauf von Autos, so tätigen wir mehr oder weniger Einmalgeschäfte. Definieren sich Autohäuser dagegen als Mobilitätsbegleiter ihrer Kunden, dann gehört der Versicherungsverkauf schon wegen der damit verbundenen Kundenloyalisierung durch Werkstattsteuerung zum Kerngeschäft.Bei diesem Selbstverständnis hakt es bereits, geben doch die im Versicherungsgeschäft inaktiven Händler zu 26 Prozent an, dass der damit verbundene Aufwand zu groß ist. Weitere 23 Prozent verstehen sich als Autohändler und nicht als Versicherungsmakler! Darüber hinaus geben sieben Prozent an, dass sich das Versicherungsgeschäft über den Automobilhandel nicht lohnt. Diese Barriere resultiert wohl aus der Reduktion der Profitabilität des Versicherungsgeschäfts auf die Verkaufsprovisionen.PenetrationsratenWeil aktives Versicherungsgeschäft vielmehr aber ein Treiber stabiler Kundenbeziehungen und damit der Krisenresilienz ist, sind "die Chefs" gefordert, dies deutlich herauszustellen und Penetrationsziele für den Versicherungsverkauf im Neuund Gebrauchtwagengeschäft zu vereinbaren. Orientierungsgrößen sind die von versicherungsaktiven Händlern durchschnittlich erreichten Penetrationsraten von 21 Prozent im Neu- und 16 Prozent im Gebrauchtwagenverkauf. Die von Audi (23 %), Mitsubishi (25 %), Volkswagen (30 %) und Toyota (37 %) im Neuwagengeschäft realisierten Penetrationsraten zeigen, wo "der Hammer hängt". Auch bei den Penetrationsraten von Versicherungen im Gebrauchtwagengeschäft geht noch was, wie Volkswagen, Audi und Toyota mit 24, 26 und 28 Prozent zeigen.Wichtige StellhebelWeil auch 2021 der "Versicherungsweltmeister Toyota" einmal mehr beweist, wie klar die Korrelation zwischen der Händlerzufriedenheit mit den Versicherern und dem erfolgreichen Policenverkauf über Autohäuser ist, lohnt sich der Blick auf die Stellhebel mit dem größten Einfluss auf die Händlerzufriedenheit: Entscheidungskompetenz der Außendienstmitarbeiter vor Ort, Wettbewerbsfähigkeit der Prämien sowie die fachliche Kompetenz der Innendienstmitarbeiter bilden aktuell die drei wichtigsten Zutaten einer erfolgreichen Zusammenarbeit zwischen Versicherern und dem Automobilhandel.Von strategischer Bedeutung sind auch die Anteile der Herstellerversicherer am Versicherungsverkauf, die im Neuwagengeschäft laut VersicherungsMonitor 2021 um zehn Prozent auf aktuell 70 Prozent im Neu- und von 51 auf 60 Prozent im Gebrauchtwagenverkauf spürbar zulegen. Gut so, schließlich sollte das strategisch wichtige Versicherungsgeschäft im eigenen (digitalen) Ökosystem ablaufen und dazu beitragen, die eigene Kundenschnittstelle zu stärken.Von daher sind wir sehr gespannt auf die Ergebnisse des VersicherungsMonitors 2022, den wir aus Qualitätsgründen wieder via telefonischer Interviews durchführen. Machen Sie als Markenhändler mit, wenn Sie ab Ende Oktober die Firma puls um ein Interview bittet. Vielen Dank!KurzfassungDas Versicherungsgeschäft im Autohaus ist eine wichtige Säule für Kundenbindung und Verkauf. 2021 betrieben 26 Prozent der deutschen Markenhändler kein aktives Versicherungsgeschäft. Wie es in diesem Jahr aussieht und welche Marken besonders gut sind, wird die neue Erhebungswelle ab Ende Oktober zeigen.Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer der puls Marktforschung GmbH, ist Experte für Marktforschung, Trends und Markenstrategien in der Autobranche.

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