Ausgabe 06/2012: Selbstbewusst aber wachsam

Selbstbewusst aber wachsamgenfer automobilsalon E Auf der wichtigsten Frühjahrsmesse legten die Hersteller noch einen drauf und präsentierten wieder ein atemberaubendes Modellfeuerwerk. Kein Problem, solange es Käufer gibt.von ralph m. Meunzel und Dr. Martin EndleinAuf dem 82. Genfer Automobilsalon dominierten Zuversicht und Selbstbewusstsein. So gut wie jeder Hersteller ist dabei, sein Angebot zu erweitern und nach Möglichkeit jedes Subsegment zu besetzen. Das ist verständlich. Die Industrie definiert sich in erster Linie über die Produkte. Hier haben vor allem die deutschen (Premium-)Hersteller die Nase vorn. Die Performance der Importeure ist aus Sicht des deutschen Marktes ambivalent. Nicht alle konnten vom vergangenen Jahr profitieren und Gewinne erzielen. So zeigen sich die koreanischen Hersteller beispielsweise äußerst selbstbewusst und rechnen mit weiterem Wachstum. Da haben es die französischen PSA-Kollegen aus den bekannten Gründen wesentlich schwerer. Zulegen durch VerdrängungZugleich gibt es nicht überall Wachstumsmärkte. Gerade in den Regionen Europa und Japan sind die Grenzen längst erreicht. Auch in China wird es künftig langsamer nach oben gehen. Wer nicht auf allen Märkten vertreten ist, hat es doppelt schwer. Insgesamt hat die Branche den Einbruch 2008/2009 nicht vergessen und zeigte sich in Genf eher verhalten optimistisch. Für den deutschen Markt rechnen die Vertriebsexperten weiterhin mit rund 3,1 Millionen Neuzulassungen. Da wächst also nichts mehr, wer zulegen will, muss verdrängen.Der deutsche Handel stellt sich unabhängig davon viel mehr die Frage, wie die neuen unterschiedlichen Fahrzeuge künftig zu verkaufen sind. Wer kann noch alle Varianten in die Ausstellung stellen? Unbegrenzt anzubauen, ist hier leider keine Lösung. Auch sollte nicht immer nur das neueste Modell, sondern die bestehende Palette angeboten werden. Hier darf man auf die Ideen gespannt sein. z Neue Händler gesuchtSeat E Der Autobauer will bis 2018 weltweit 800.000 Autos verkaufen und sucht dafür auch hierzulande neue Händlerpartner. von Ralph m. meunzelSeat startete mit einem Absatzrückgang ins neue Jahr. Um an den Erfolg von 2011 anzuknüpfen, setzt die Marke auf neue Modelle, breit angelegte Werbekampagnen und den Ausbau des Händlernetzes.AH: Herr Kantner, was macht Seat begehrenswert?M. Kantner: Eine Marke definiert sich immer über ihre Produkte. Seat hat tolle Produkte, die den Markenkern widerspiegeln. Seat ist eine sehr emotionale Marke, die beste Qualität und Technik bietet, begeisternde Ästhetik, hohen Nutzwert zu einem fairen Preis-Leistungsverhältnis. Um es auf den Punkt zu bringen: Seat ist designorientiert, jugendlich und dynamisch. AH: Warum kam das bisher noch zu wenig beim Kunden an?M. Kantner: Wir arbeiten intensiv daran, die Marke bekannter zu machen. Dazu werden die neuen Produkte beitragen. Ab 24. März werden wir mit der Einführung des neuen Ibiza eine breitangelegte und somit nachhaltige Kampagne in TV-, Print- und Online starten. Hier werden sich definitiv auch unsere Markenkernwerte widerspiegeln.Wachstum mit neuen ModellenAH: Was ist neu am Ibiza? Der Vorgänger kam 2008 und hat bereits die neue Richtung vorgegeben.M. Kantner: Der neue Ibiza zeigt die neue Designsprache mit einer klaren Identität. Die Technologie ist beispielsweise mit dem Ibiza E-Ecomotive mit nur 89 Gramm/km CO2 extrem effizient, und Sie haben mit drei Karosserievarianten und umfangreichen Ausstattungsoptionen das perfekte Angebot.AH: Was passiert noch in diesem Jahr?M. Kantner: Wir stehen am Anfang einer großen Produktoffensive. Im März kommt der neue Ibiza, der Mii kommt im Mai als Drei- und Fünftürer. Damit treten wir in ein neues Segment ein. Zum Jahresende launchen wir den neuen Leon. Anfang des nächsten Jahres präsentieren wir den neuen Toledo. Wir werden den Wachstumskurs des vergangenen Jahres fortsetzen (plus 17 Prozent in 2011 Anm. der Red.).AH: Wann kommt ein SUV? Eine Studie wurde im vergangenen Jahr vorgestellt.M. Kantner: Einen SUV könnten wir uns vorstellen.AH: Was passiert mit dem Exeo, der auf Basis des A4-Vorgängers gebaut wird?M. Kantner: Der Exeo wurde im vergangenen Jahr aufgewertet. Wir sind mit ihm sehr zufrieden und können insbesondere im Flottenbereich damit punkten.AH: Mit neuen Modellen kann man wachsen. Wo soll es in diesem Jahr hingehen?M. Kantner: Wir wollen mehr verkaufen als im vergangenen Jahr. Seat hat 2011 weltweit insgesamt 350.000 Autos verkauft. Und wie unser Präsident James Muir bereits gesagt hat, sollen es bis zum Jahr 2018 800.000 sein.Händler gesuchtAH: Wie weit sind Sie mit dem Ausbau des Händlernetzes?M. Kantner: Der Ansatz ist, dass unsere Händler mit der Marke Geld verdienen müssen. Unser Fokus liegt hier ganz klar auf Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit. Daran müssen wir gemeinsam mit unseren Partnern arbeiten, denn das ist die Basis. Wo Vertriebs- und Serviceprozesse schon stimmen, sind wir aber auf dem richtigen Weg. Gleichzeitig suchen wir aber auch viele neue Händler, denn unsere Netzabdeckung ist noch nicht optimal. Wir haben derzeit rund 300 Vertriebspartner und wollen aber deutlich aufstocken. Ziel ist es letztendlich, dass der Kunde nicht länger als 20 Minuten zum nächsten Händler fahren muss.AH: An welche Händler denken Sie?M. Kantner: Es gibt nicht den idealen Partner, aber es gibt den idealen Partner vor Ort. Das können Gruppen in den Ballungsräumen und Familienbetriebe im ländlichen Bereich sein. Die Bandbreite ist groß. Wir haben auch keine Berührungsängste mit anderen Marken. Wir haben viel zu bieten. AH: Wie wird die Nähe zum Konzern künftig ausgespielt?M. Kantner: Modernste Technologie ist sicher ein Benefit, wenn man Mitglied in einem großen und erfolgreichen Konzern ist. Seat ist aber eine selbstbewusste Marke und muss sich daher in erster Linie über seine eigenen Werte definieren.AH: Herzlichen Dank für das Gespräch.100 Prozent elektrischRenault E Der französische Hersteller präsentiert in Genf zwei neue Elektrofahrzeuge, sparsame Motoren und blickt optimistisch in die Zukunft. Von Dr. Martin EndleinDas vergangene Jahr bescherte Renault mit 2,7 Millionen verkauften Fahrzeugen weltweit einen neuen Absatzrekord. Dieser speiste sich jedoch vornehmlich aus Verkäufen in Boomländern wie Brasilien und Russland. In Westeuropa und Deutschland bleibt die Lage angespannt. AH: Herr Schaible, wie ist das Jahr 2011 gelaufen? Und: Wie war der Start in 2012?A. Schaible: Wir waren mit dem Jahr 2011 rundum zufrieden – in allen Bereichen. Was den Start ins neue Jahr betrifft, so lief dieser für die Marke Renault Pkw nicht so, wie wir uns das erhofft hatten. Das lag im Wesentlichen an der zurückgehenden Nachfrage im Privatkundenmarkt. Diese Lücke wollen wir aber nicht durch taktische Zulassungen ausgleichen, sondern bleiben auf einer klaren Endkundenstrategie. AH: Wie viele Zulassungen planen Sie?A. Schaible: Wir streben 2012 einen Marktanteil von 4,2 Prozent an – das beinhaltet Renault Pkw und leichte Nfz. Bei Dacia wollen wir auf 1,4 Prozent kommen. Insgesamt bedeutet dies eine moderate Steigerung der Vorjahreszahlen auf 186.000 Einheiten. Nach den ersten zwei Monaten sind wir mit 5.000 Fahrzeugen im Rückstand auf diese optimale Planung.ProduktoffensiveAH: Was sind im Pkw-Bereich Ihre Produkte für den Autofrühling?A. Schaible: Wir haben hier auf dem Genfer Autosalon zwei weitere Elektrofahrzeuge vorgestellt: den Cityflitzer Twizy und die Kompaktlimousine Zoe. Der Twizy ist ein Zweisitzer, 100 Prozent elektrisch, ein tolles Fahrzeug für die Stadt und DAS Must-have für das Jahr 2012. Der Zoe als Kompaktlimousine für fünf Personen ist ebenfalls 100 Prozent elektrisch. Wir werden den Zoe Ende dieses Jahres in den Markt für einen Preis von 20.700 Euro einführen. Das Fahrzeug ist revolutionär sowohl im Interieur als auch von außen. Es hat eine futuristische Anmutung und ist genau so, wie wir uns ein Elektrofahrzeug vorstellen. AH: Sind Elektrofahrzeuge für Renault nicht eher ein Imagethema?A. Schaible: Nein, denn wir planen etwa vom Twizy durchaus 2.000 bis 2.500 Einheiten und sehen schon jetzt eine große Nachfrage. In der Version ohne Türen ist der Cityflitzer schon ab 6.990 Euro erhältlich, d.h. für einen attraktiven Preis kann man diese neue Antriebsform „erfahren“. AH: Was verdienen Händler am E-Auto?A. Schaible: Der Händler hat eine Marge von fünf Prozent bei den Elektrofahrzeugen von Renault. Das ist eine adaptierte Form des Dacia-Modells. Bei Dacia werden wir seit 2005 darin bestätigt, dass dieses Modell funktioniert.AH: Wie sieht es mit der „Mission sechs Prozent“ aus?A. Schaible: Bis 2016 sieht die „Mission sechs Prozent“ eine Marktanteils- und Volumensteigerung vor, aber damit einhergehend auch eine weitere Qualitätsverbesserung im Gebrauchtwagen- und Servicegeschäft. Das ist der Renault Deutschland-Plan, angegliedert an die internationale Renault-Konzernstrategie. Ein konkretes Projekt für uns in Deutschland ist neben der Modelloffensive der Leadmanagement-Prozess, der den Anforderungen des Marktes entsprechen muss. Wenn Sie sich z.B. heute über Ihr iPhone für eine Probefahrt bei einem Händler interessieren und diese anfragen, erhalten Sie innerhalb von zwei Stunden eine Antwort.AH: Wie ist die Stimmung im Handel?A. Schaible: Wir hatten ein sehr gutes Jahr 2011, auch was die Rentabilität anbelangt. Der Handel hat in allen Bereichen Geld verdient, sowohl im Neu-, als auch im Gebrauchtwagenhandel. Teile und Service sind seit jeher bei Renault eine wesentliche Säule, in denen unsere Händler sehr stark sind. Wir haben ein stabiles, starkes und solventes Händlernetz, und das brauchen wir auch für die neuen Produkte, die Ende des Jahres anstehen – etwa der neue Clio. Was wir rückblickend auf 2011 feststellen können: Unser Händlernetz hat sich hervorragend im Bereich der Service- und Verkaufsqualität entwickelt. Bei nahezu allen Werkstatttests haben wir mit sehr guten Ergebnissen abgeschlossen. Es ist uns gelungen, über die Jahre hinweg eine echte Renault-Servicekultur zu entwickeln.Straffung des SekundärnetzesAH: Sind im Zuge der GVO Korrekturen notwendig?A. Schaible: Wir werden keine flächendeckende Kündigung vornehmen. Wie Sie wissen, haben wir ein zweistufiges Händlernetz. Im primären Netz bestehen ein oder zwei offene Punkte, die wir zeitnah besetzen wollen. Unser Sekundärnetz ist sehr dicht, da sind wir dabei zu straffen, allerdings in einer einvernehmlichen Art und Weise. Wir erleben oft, dass bei einer fehlenden Nachfolgeregelung Betriebe geschlossen werden.AH: Wie lautet Ihre Antwort auf den Preiskampf, der zum Jahreswechsel begonnen hat?A. Schaible: Wir haben uns an dem Preiskampf nicht beteiligt, was uns letztlich auch bei den Absatzzahlen in den ersten beiden Monaten getroffen hat. Die zurückgehende Privatkundennachfrage kompensieren wir aber, wie gesagt, nicht durch taktische Kurzzulassungen. Wir sind bei Renault konsequent endkundenorientiert, das behalten wir bei und sind uns darüber auch mit dem Händlernetz einig. Ein gutes Beispiel ist das Handling der Vorführwagen, die wir auf „echte“ Vorführwagen reduziert haben. Bei insgesamt 140.000 verkauften Renault-Einheiten laufen im Händlernetz gerade einmal 25.000 Vorführwagen. Das ist ein vernünftiges Verhältnis, und das soll auch so bleiben. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch.Alternative zum PlatzhirschKia E Mit dem neuen Cee´d und insgesamt acht Modellreihen sieht sich der Importeur auf dem Weg zur Volumenmarke. von Ralph M. MeunzelKia hat sich eine europaweit geltende Wachstumsstrategie verordnet. In Deutschland soll neben neuen Modellen auch ein künftig einstufiges Händlernetz zum Erfolg beitragen. AH: Herr van Vugt, wie sind die ersten Monate des Jahres gelaufen? Sie haben einen Marktanteil von fast zwei Prozent erreicht.M. van Vugt: Man soll sich nicht zu früh freuen. Das positive Ergebnis zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind, aber noch lange nicht am Ziel. Wir müssen trotz des Markterfolgs unsere Strukturen und Prozesse verbessern. Es ist noch ein langer Weg. Wir werden aber 55.000 Autos in Deutschland verkaufen. Davon bin ich überzeugt. Jetzt führen wir den neuen Cee´d ein und haben bereits den neuen Rio und Picanto zur vollen Verfügung. Die Kunden nehmen uns als ernstzunehmende Alternative zu den Platzhirschen wahr. Kia bietet attraktives Design, modernste Technik und das zu einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis.AH: Spüren Sie inzwischen eine Zurückhaltung bei den privaten Kunden?M. van Vugt: Der Markt steht sicher unter Druck. Das spüren wir. Dennoch rechnen wir mit ca. 3,1 Millionen Neuzulassungen. Beim Autokauf geht es aber auch um Emotionen. Mit dem neuen Design und unserer Qualität haben wir inzwischen verführerische Fahrzeuge. AH: Was tut sich bei den Lieferzeiten beim Sportage?M. van Vugt: Da wir die dritte Schicht im Werk eingeführt haben, gehe ich davon aus, dass wir ab April die Lieferzeiten deutlich verkürzen werden. Damit können wir 10.000 Autos in 2012 verkaufen. Die Nachfrage ist da und damit die Auftragslage, wir müssen aber dranbleiben. Wenn die Sonne scheint, vergisst man, einen Regenschirm zu kaufen.AH: Wie werden sich die 55.000 zusammensetzen?M. van Vugt: Gehen Sie unter anderem von den genannten 10.000 Sportage, 13.500 Cee´d, 12.500 Rio, 10.000 Picanto und 6.500 Venga aus. Unser Netz ist motiviert und wir haben zahlreiche qualitative Bewerbungen. Neuer Cee´dAH: Ihre Einschätzung des neuen Cee´d?M. van Vugt: Das Fahrzeug kommt bei Presse, Händlern und Kunden hervorragend an. Darauf sind wir sehr stolz. Design, Qualität und Verarbeitung stimmen. Dieses Segment ist hart umkämpft. Wir haben darauf die richtige Antwort. Mit 13.500 Einheiten in diesem Jahr haben wir konservativ geplant. Mit weiteren Derivaten sollen es in zwei Jahren allerdings 18.000 Autos sein.AH: Was soll das Fahrzeug kosten?M. van Vugt: Das ist noch nicht fix. Ich rechne mit 14.000 bis 15.000 Euro. Wir lassen uns beim Einstiegspreis aber noch etwas einfallen. Wir wollen die bisherigen 71.000 Kunden schließlich behalten. Man darf sich nicht von der eigenen Familie verabschieden. Wir sind auf dem Weg zur Volumenmarke und decken mit den acht Modellreihen 75 Prozent des Marktes ab. Wir werden uns aber keine Premiumpreise leisten.AH: Der alte Cee´d ist ausverkauft?M. van Vugt: Wir sind noch dran, um Fahrzeuge zu bekommen, um die Bestellungen des Handels zu erfüllen.NetzkündigungAH: Sie haben das Händlernetz gekündigt. Wie viele Händler bekommen einen Letter-of-intent?M. van Vugt: Das kann ich Ihnen erst am 31. Mai sagen. Das wäre gegenüber dem Handel nicht korrekt. Wir sprechen mit dem Händlerverband darüber sehr konstruktiv. Außerdem sind wir hier in intensiven Gesprächen mit den Händlern. Fakt ist, dass es keine überzogenen Forderungen gibt. Wichtig ist aber, dass es eine gemeinsame Perspektive gibt und die Kontinuität gegeben sein muss. Wir werden auch nicht auf Exklusivität bestehen. Da würden wir uns etwas zumuten, was wir nicht sind.AH: Wie sieht es mit den Serviceverträgen aus?M. van Vugt: Derjenige, der die Standards erfüllt, erhält einen Servicevertrag.AH: Herr van Vugt, herzlichen Dank für das Gespräch.

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Selbstbewusst aber wachsam

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