Ausgabe 23-24/2010: Sicherheit verkaufen

Sicherheit verkaufenAUTOHAUS pulsSchlag E Topthema Neuwagenanschlussgarantien: Nur ein Fünftel der Interessenten ist bereit, eine Versicherung abzuschließen. Der Handel hat sich aber gut auf den Bedarf eingestellt. von Ralph M. MeunzelDas Jahr 2010 war aufgrund bestimmter Entwicklungen außergewöhnlich. Erwartungsgemäß ist der Neuwagenmarkt deutlich eingebrochen und das gewerbliche Geschäft hat nicht so stark angezogen wie erhofft. In Summe hat sich die Branche allerdings wesentlich besser entwickelt als von vielen Fachleuten erwartet. So bewegen sich die Insolvenzen beispielsweise auf einem normalen Niveau. Die Ergebnisse des Handels bewegen sich von Marke zu Marke unterschiedlich, teilweise über dem Vorjahr. Das liegt zum einen daran, dass das Gebrauchtwagengeschäft deutlich angezogen hat, zum anderen an den niedrigen Zinsen. Dem Neuwagenboom des vergangenen Jahres folgte ein Run auf die Gebrauchten. Das hat dem Handel gut getan. Die Zufriedenheit bewegt sich deshalb laut AUTOHAUS pulsSchlag seit Monaten auf hohem Niveau. Die Standzeiten der Gebrauchten haben sich daher deutlich gesenkt (Abb. 1). Trotz der schwachen NW-Nachfrage und der dafür ungewöhnlich langen Lieferzeiten ist das Nachlassverhalten stabil (Abb. 2). Auch die Werkstattauslastung ist seit Monaten mehr als zufriedenstellend (Abb. 3). NeuwagenanschlussgarantienWer sich heute ein neues Auto kauft, kann im Gegensatz zu früher nicht nur auf eine unermessliche Auswahl zurückgreifen. Es ist darüber hinaus auch üblich, dass Hersteller dem Kunden unterschiedliche Garantie- und Gewährleistungsversprechen geben, die über die gesetzliche Regelung teilweise deutlich hinausgehen. Während es beispielsweise BMW bei der zweijährigen Gewährleistung belässt, gibt Kia sieben Jahre Werksgarantie. Opel verspricht inzwischen eine „lebenslange Garantie“ usw.Um hier einen Ausgleich zu schaffen, existieren inzwischen diverse Neuwagenanschlussgarantien. 95 Prozent der im aktuellen AUTOHAUS pulsSchlag befragten Entscheider haben ein derartiges Angebot im Portfolio (Abb. 4). 60 Prozent nutzen dabei die Angebote vom Hersteller. Marktführer unter den externen Dienstleistern ist uneingeschränkt die CarGarantie. 33 Prozent der Befragten nutzen solche Angebote. Weitere sechs Prozent der Händler haben eigene Modelle entwickelt (Abb. 5). Die Kosten sind vom Umfang abhängig und belaufen sich im Schnitt auf zwischen 100 und 300 Euro. Diese werden dabei dem Kunden in 77 Prozent der Fälle (überwiegend Privatverkäufe) direkt verrechnet und sind nur bei wenigen Ausnahmen in einem Paket mit anderen Leistungen enthalten (Abb. 6). Fast drei Viertel der Händler bieten die Anschlussgarantie direkt beim NW-Verkauf an, 10 bzw. 11 Prozent drei respektive einen Monat vor Ablauf der Herstellergarantie (Abb. 7).Die Laufzeit beträgt bei 32 Prozent der Abschlüsse ein Jahr, über die Hälfte der versicherten Autos ist mit zwei Jahren Anschlussgarantie ausgestattet. Der Kunde entscheidet sich also in der Regel für eine Versicherung, die deutlich über 12 Monate läuft. Allerdings sind nur ein Fünftel der Interessenten bereit, eine Versicherung abzuschließen. Die Rate bewegt sich damit fast auf der Höhe der Abschlüsse von Kfz-Versicherungen. Potenzial ist also noch vorhanden. zLesen SIe hier...... wie sich der Markt entwickelt hat, wie die Händlerstimmung ist und wie das Geschäft mit Neuwagenanschlussgarantien läuft.2 Werkstattauslastung1 GW-Standzeit< Die negativen Prognosen für das Autojahr 2010 haben sich nicht auf die Stimmung des Kfz-Handels in Deutschland niedergeschlagen. Das vergangene Auto-Jahr hat sich bzgl. Neuzulassungen in etwa so entwickelt, wie es in der Branche vorhergesagt wurde. Für das nächste Jahr sieht es sogar noch besser aus. Eine aktuelle Prognose sagt für die deutschen Automobilhersteller 2011 Rekordabsätze voraus. Und auch am deutschen Automobilhandel wird diese Entwicklung nicht vorbeigehen. Die guten Konjunkturaussichten haben sich in diesem Jahr bereits in einem wiedererstarkten gewerblichen Fahrzeugmarkt widergespiegelt. Diese Entwicklung wird sich im nächsten Jahr sicher fortsetzen – ebenso wie die private Nachfrage.In diesem Zusammenhang sollten wir das Thema Kundenbindung nicht außer Acht lassen. Denn jetzt ist genau die richtige Zeit, um die Neu- und Gebrauchtwagenkäufer langfristig an das eigene Unternehmen zu binden. Die entsprechenden Instrumente sind die Finanz- und Versicherungsdienstleistungen. Ganz aktuell sind hier die Garantie- und Gewährleistungsversprechen zu nennen. Ob sie nun herstellerseitig oder durch einen Dienstleister angeboten werden. Die meisten Kfz-Händler haben die Bedeutung von Neuwagenanschlussgarantien als Kundenbindungsinstrument erkannt. Es gibt aber noch Potenzial – 79 Prozent der Händler verkaufen weniger als die Hälfte ihrer Neufahrzeuge mit einer Anschlussgarantie. Diese werden zumeist separat verkauft – nur bei 17 Prozent der Händler werden mehr als die Hälfte der Anschlussgarantien in Paketen angeboten. Im Gebrauchtwagenbereich sind die Zahlen mangels Angeboten noch geringer.Die Santander AutoFlat schafft hier Abhilfe, denn sie bietet dem Handel sehr viel Flexibilität – im Neuwagenbereich und insbesondere im Gebrauchtwagenbereich. Die einzigartigen individuellen Händler-Service-Leistungen ermöglichen es dem Händler, sein Servicegeschäft zu forcieren und gezielt auszubauen. Zudem enthält die Santander AutoFlat mit Santander AutoCare (powered by CarGarantie) eine Anschlussgarantie für Gebrauchtwagen und die bekannte Kaufpreisversicherung Santander Safe. Diese Kombination an Produkten und Dienstleistungen ist ein echter Umsatzbringer und fördert die Kundenbindung. > Marion JohlExpertenkommentar3 Rabatte im Jahresrückblick4 Angebot einer Neuwagenanschlussgarantie5 Art der Neuwagenanschlussgarantie6 Wer trägt die Kosten?7 Angebotszeitpunkt

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