AUTOHAUS Marketing Convention: Social Media wichtiger als Website

Kaufzurückhaltung, steigende Kosten, intensiver Wettbewerb und digital geprägte Customer Journey erhöhen den Druck auf die Betriebe. Entsprechend klar fiel das Fazit der AUTOHAUS Marketing Convention in Eppstein am 21. April 2026 aus. Marketing wird im Automobilhandel zunehmend zum Kernthema und zur operativen Führungsaufgabe. Entscheidend ist nicht mehr allein, ob ein Autohaus wirbt, sondern ob es an relevanten digitalen Kontaktpunkten überhaupt sichtbar ist. Gefragt sind schnelle, abgestimmte und konsistente Vorgehensweisen. Moderator Sascha Röwekamp, Geschäftsführer RWKMP, brachte diese Entwicklung in der Eröffnung auf den Punkt: "Wer nicht sichtbar ist, findet nicht statt." Sichtbarkeit statt Kanaldenken Das Marketing sei in vielen Betrieben mit klassischen Prozessen kaum noch zu bewältigen, betonte Röwekamp. In vielen Häusern fehlten spezialisierte Kompetenzen für Content, Performance, Datenanalyse und Plattformsteuerung. Gleichzeitig steige der Anspruch, auf allen Kanälen professionell präsent zu sein. Ohne klare Priorisierung ließen sich diese Anforderungen kaum erfüllen. Röwekamps Empfehlung fiel entsprechend pragmatisch aus: "Lieber eine Plattform konsequent und professionell bespielen als viele Kanäle halbherzig." Wie grundlegend sich die digitale Auffindbarkeit derzeit verändert, wurde in einer gemeinsamen Podiumsdiskussion mit Christian Stallkamp, Geschäftsführer von MUUUH!, Ralph Missy, CEO von e-mobilio, Jan Leppkes, Head of Sales DACH von autouncle, und Ines Rupprecht von mobile.de zur Sichtbarkeit auf Suchmaschinen, Plattformen und Social Media deutlich. Klassische Suchmaschinenoptimierung bleibt relevant, reicht jedoch zunehmend nicht mehr aus, so der Tenor. An Bedeutung gewinne stattdessen GEO, also die Optimierung für generative Such- und Antwortsysteme. Exemplarisch dafür stand die Aussage von Stallkamp: "Wer sich nicht mit GEO beschäftigt, wird abgehängt." Diese Entwicklung hat erhebliche Folgen für den Handel. Kunden suchen laut Stallkamp perspektivisch nicht mehr nur selbst nach Fahrzeugen oder Serviceangeboten, sondern lassen sich von KI-Systemen passende Anbieter empfehlen. Voraussetzung dafür sei, dass Autohäuser digital strukturiert sichtbar sind und Prozesse wie Kontaktaufnahme oder Terminvereinbarung zuverlässig funktionieren. Wenn Kunden nicht mehr selbst klicken, sondern KI-Systemen die Vorauswahl überlassen, verschieben sich die Spielregeln dem Experten zufolge deutlich. Sichtbarkeit, Reaktionsgeschwindigkeit und digitale Anschlussfähigkeit werden damit zu zentralen Wettbewerbsfaktoren. Wie weit diese Entwicklung bereits reicht, zeigte Tamara Weeber, Chief of Staff der Weeber Mobilitätsgruppe. Ihr Unternehmen beschäftigt sich gezielt mit der Verlagerung von SEO hin zu GEO und mit der Frage, wie Autohäuser künftig überhaupt noch in KI-gestützten Antwortsystemen vorkommen. Ihre Beobachtung ist, dass sich das Suchverhalten rasant verändert und klassische Homepage-Aufrufe an Bedeutung verlieren. Die Website bleibe wichtig, entwickle sich jedoch zunehmend zum Datensilo im Hintergrund. Gleichzeitig gewinnen Plattformen, soziale Netzwerke und maschinenlesbare Inhalte laut Weeber an Relevanz. Noch seien viele lokale Anbieter in KI-Systemen kaum präsent. Langfristig bedeute das für den Handel: Wer bei ChatGPT, Gemini und ähnlichen Systemen nicht auftaucht, verliert einen Teil seiner digitalen Relevanz. KI als Werkzeug, nicht als Ersatz Konkrete Umsetzungsbeispiele lieferte Constantin Michel, Geschäftsführer von HAIAR. Sein Workshop zu KI-Agents machte deutlich, dass der größte Nutzen im Autohaus derzeit nicht in vollständiger Automatisierung liegt, sondern in teilautomatisierten Abläufen mit menschlicher Freigabe. Genau darin liege die Praxistauglichkeit: Ein Mitarbeiter spricht etwa einen LinkedIn-Beitrag ein, das System erstellt daraus einen Text, der anschließend geprüft und freigegeben wird. Ähnliche Ansätze ließen sich bei Bewertungsprozessen, einfachen Analysen oder wiederkehrenden Marketingaufgaben einsetzen. Michels zentrale Aussage lautete: "KI braucht Kontext, erst dann werden Ergebnisse belastbar." Entscheidend sind damit weniger einzelne Tools als vielmehr saubere Prozesse, valide Daten und klare Vorgaben. Dass KI im Autohaus-Marketing vor allem dann funktioniert, wenn sie eng mit operativen Abläufen verbunden wird, unterstrich auch Stefan Tomicic, Regional Director DACH von MotorK. Er verwies auf die Bedeutung zentralisierter Kundendaten und prädiktiver Segmentierung zur Beschleunigung der Conversion. Gleichzeitig betonte er die menschliche Komponente: "Gespräch unter Menschen ist das A und O." KI ersetze den Vertrieb nicht, sondern bereite ihn vor und beschleunige ihn. Besonders relevant sei dabei die Geschwindigkeit. Nach einer von MotorK zitierten Studie liegt die Abschlusswahrscheinlichkeit bei einer Reaktion innerhalb von zwei Minuten bei 70 Prozent, nach zehn Minuten nur noch bei 40 Prozent. Menschen schaffen Reichweite Wie Reichweite tatsächlich entsteht, machte Röwekamp in seinem LinkedIn-Workshop deutlich. Weniger über ab-strakte Unternehmenskommunikation, stärker über Personen, Haltung und Wiedererkennbarkeit. Personenbezogene Accounts erzielen dem Marketing-Experten zufolge deutlich bessere Ergebnisse als reine Unternehmensprofile. "Menschen folgen Menschen", lautete seine Quintessenz. Richtig eingesetzt wird Social Media damit nicht zum zusätzlichen Marketingaufwand, sondern zu einem skalierbaren System für Sichtbarkeit. Die Kommunikation verlagere sich vom Autohaus als abstrakter Marke hin zu Mitarbeitern, die in ihrer jeweiligen Rolle sichtbar werden. Wie stark sich Reichweite über Persönlichkeit und Mut entwickeln kann, zeigte Mohamed Elbarbary, Teilinhaber von Automobil B64, auch bekannt als der singende Autohändler. Mit gesungenen Autopräsentationen erzielte er auf Social Media innerhalb kurzer Zeit hohe Reichweiten und nach eigenen Angaben deutliche Umsatzsteigerungen. Seine Kernthese dabei: "Auf Plattformen wie Instagram interessieren sich Nutzer kaum für klassische Angebotslogik oder Finanzierungsdetails." Aufmerksamkeit entstehe durch Unterhaltung, Wiedererkennbarkeit und Authentizität. Elbarbary verdichtete dies in einer einfachen Formel aus Authentizität, Humor, Mut, Disziplin und Ausdauer. Auch Matthias Prusseit, Geschäftsführer der Autowelt Prusseit, zeigte, wie sich Marketingprozesse systematisieren lassen. Sein Autohaus arbeitet mit einer hohen Zahl an parallel laufenden Anzeigen und nutzt KI-gestützte Videoerstellung, um aus vorhandenem Bildmaterial schnell Fahrzeugclips für Website und Social Media zu generieren. Ziel sei dabei nicht der Aufbau von Followerzahlen, sondern die konsequente Leadgenerierung. Besonders relevant sei die Verzahnung bezahlter und organischer Reichweitenquellen. Google-Relevanz, große Anzeigenvolumina auf Meta-Plattformen und automatisiert erzeugte Videoformate greifen dem Händler zufolge ineinander. Sichtbarkeit werde so zu einem skalierbaren Vertriebsansatz. Entdecken statt suchen Wie stark sich Plattformlogiken verändern, zeigte Kristian Siewert, Brand Partnerships Manager Automotive bei TikTok for Business. Fahrzeuge werden nicht nur recherchiert, sondern zunehmend "entdeckt", weil alternative Inhalte Aufmerksamkeit erzeugen. Für Händler bedeute das einen grundlegenden Perspektivwechsel. Kreativer Content könne Reichweite aufbauen, ohne dass bereits eine konkrete Nachfrage besteht. Gleichzeitig verwies Siewert auf veränderte Nutzungsgewohnheiten und eine zunehmend erwachsene Zielgruppe auf der Plattform. Damit rücke TikTok stärker in den Kreis strategisch relevanter Kanäle für Händler. Bei aller Dynamik blieb auf der Convention auch die rechtliche Perspektive präsent. Rechtsanwalt Sascha Leyendecker erinnerte an Erfahrungen mit der neuen Pkw-EnVKV und an Kennzeichnungspflichten im Neuwagengeschäft. Ein weiteres Thema seines Vortrags waren die Risiken im Umgang mit Musikrechten auf Social Media. Gerade weil Inhalte heute schnell produziert und ausgespielt werden, steige die Gefahr, rechtliche Anforderungen im Alltag zu unterschätzen. Das Gesamtbild der Veranstaltung ist eindeutig: Mehr Sichtbarkeit, mehr Tempo und mehr Automatisierung eröffnen neue Chancen, erhöhen jedoch zugleich die Anforderungen an Prozesse, Freigaben und Verantwortlichkeiten.

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