Matthias Prusseit stammt aus keiner Händlerfamilie. Nach seiner Ausbildung zum Automobilkaufmann machte er sich selbstständig und konzentrierte sich auf Gebrauchtwagen. Inzwischen berät er Autohäuser und Händlergruppen. Im Gespräch mit AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel geht es vor allem darum, wie Händler ihre Erträge steigern können.
Raus aus alten Denkmustern
Mit den üblichen Renditen im Autohandel gibt sich Prusseit jedenfalls nicht zufrieden. "Für 1,1 Prozent stehe ich nicht auf", sagt er. Gerade im Markenhandel sieht er Strukturen, die aus seiner Sicht Ertrag kosten können. Herstellervorgaben, Boni und Stückzahlziele könnten dazu führen, dass Händler Bereiche betreiben, obwohl sie für sich genommen kaum rentabel sind. "Als Vertragshändler bist du eher Franchisenehmer als eigener Unternehmer."
Mehr Spielraum sieht Prusseit im Gebrauchtwagengeschäft. Er setzt auf eigenständige GW-Kompetenzzentren mit separatem Bestand, eigener Führung und eigenen Prozessen. Dafür müsse sich allerdings auch das Denken ändern. "Man muss die Vertragshändlerbrille absetzen und die Dinge mal wieder einfach denken." Technik und Prozesse seien dabei nur ein Teil. "Mein Geschäft ist 95 Prozent Geisteshaltung", sagt Prusseit.
Passgenau für die Zielgruppe
Wie sich das im Alltag niederschlägt, zeigt sich schon beim Bestand. Welche Zielgruppe will der Betrieb erreichen, was kann sie sich leisten und welche Fahrzeuge passen dazu? Daraus ergibt sich, was auf den Hof gehört und beschafft werden muss. Prusseits Autowelt setzt dabei stark auf den Einzelzukauf. Der Aufwand ist entsprechend hoch: Im Unternehmen arbeiten nach seiner Aussage sogar mehr Einkäufer als Verkäufer.
Außerdem im neuen AUTOHAUS Podcast powered by Carmovia: Warum Finanzierung und Absicherung für Prusseit fest zum Fahrzeugverkauf gehören, weshalb gute Beratung Zeit braucht und welche Rolle dabei die Qualifikation der Verkäufer spielt.
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