Ausgabe 16/2013: Spaßfaktor

Unsere Autos braucht kein Mensch, aber jeder will sie haben." Das ist eigentlich schon das ganze Geheimnis des Verkaufserfolgs des Ferrariund Maserati-Autohauses Mille Miglia Motors in Starnberg. 120 Autos haben Christian und Cathy Villhauer in 2012 verkauft und damit über 11,5 Millionen Euro Umsatz gemacht. Die Umsatzrendite lag nach Auskunft der Inhaber deutlich über vier Prozent. Mit insgesamt zwölf Mitarbeitern, davon zwei Verkäufer, macht das Autohaus sein Geschäft. Angenehm: Die meisten Kunden sind Geschäftsleute und wissen, dass ein Unternehmer auch Ertrag braucht. Gängige Vorurteile kann man bei Mille Miglia nicht bestätigen: "Kunden aus dem Rotlichtmilieu haben wir nicht."Fast genau vor zehn Jahren, im Oktober 2003, haben die Villhauers das Autohaus Wendelstein in Rosenheim übernommen. Der gelernte Kfz-Betriebswirt und die Händlertochter aus Niedersachsen sind damals in das Ferrari-/Maserati-Geschäft eingestiegen, weil es ihrer Ansicht nach noch gute Ertragschancen bietet. Zuvor waren sie aus dem Autogeschäft mit Massenmarken wie BMW, Volkswagen, Audi ausgestiegen. Begründung: "Bei diesen Marken darf man zwar Geld verdienen, aber nicht behalten."Großes EinzugsgebietAlso Ferrari und Maserati in Rosenheim. "Dann kam die Bitte von Maserati, auch in München aktiv zu werden", berichtet Christian Villhauer. Da damals auch noch Auto König die Marke in der bayrischen Landeshauptstadt vertrat, entschied sich das Ehepaar, in den Münchner Süden zu gehen. Die Stadt Starnberg war sehr entgegenkommend und als eine der reichsten Gemeinden Deutschlands auch vom Kundenpotenzial her interessant. Das Einzugsgebiet bei so exklusiven Marken ist zwar sehr groß, trotzdem kann ein attraktiver Standort, der auch einen hohen Freizeitwert bietet, nicht schaden. 5,2 Millionen Euro wurden vor fünf Jahren in den neuen Standort investiert, seitdem stehen auf einem 1.900 qm großen Grundstück 2.200 qm Fläche zur Verfügung.Spezielle BestellungenDas reicht, denn Lagerwagen sind bei Ferrari kein Thema. Der Individualisierungsgrad ist sehr hoch: "Es gibt über vier Millionen Möglichkeiten, einen Ferrari auszustatten", weiß der Kenner. Man kann sogar seine Lieblingsfarbe einscannen und das Fahrzeug genau so lackieren lassen. Kein Wunder, dass bei so speziellen Bestellungen kaum Nachlässe drin sind. Normalität ist aber bei den Lieferzeiten eingekehrt: Lagen diese früher bei zwei Jahren, muss der Kunde mittlerweile nur noch ein Jahr auf seinen neuen Ferrari warten. Dafür gibt es dann drei Jahre Garantie und sieben Jahre Service inklusive. "Ferrari will damit erreichen, dass Updates regelmäßig durchgeführt werden und die Sicherheit gewährleistet ist."Maserati will neue KäuferschichtenWährend Ferrari mit seinen vier Modellen weiterhin auf Exklusivität setzt, hat sich Maserati für einen anderen Weg entschieden: Die Marke will zukünftig mit neuen Modellen neue Käuferschichten ansprechen. Gerade wurde der "Ghibli" eingeführt, der als Diesel ab 65.000 Euro zu haben ist. Der kleine Bruder des Quattroporte ist aber erst der Anfang der Modelloffensive von Maserati. 2014 startet der Crossover Levante, der zum meistverkauften Fahrzeug der Marke avancieren soll. Ab 2015 will die Marke dann mit den Nachfolgern von GranTurismo und GranCabrio insgesamt 50.000 Fahrzeuge verkaufen. "Das wird spannend", sagt Villhauer, der zwar Risiken bei der Inzahlungnahme von Fremdfabrikaten sieht, gleichzeitig aber auch neue Chancen bei Firmenkunden erkennt.Im Winter KomplettpreiseFür die Werkstattauslastung könnte der Verkauf von mehr Maserati-Fahrzeugen jedenfalls einen Schub geben. Obwohl man die Ferraris auch im Winter fahren kann, verzeichnet Mille Miglia Motors nämlich bisher die größte Nachfrage von März/April bis Ende Oktober. Um die Werkstatt auszulasten, bietet das Starnberger Autohaus deswegen im Winter attraktive Komplettpreise für Servicearbeiten an älteren Fahrzeugen.Derzeit viele GebrauchteGerade für gebrauchte Fahrzeuge kommen die Kunden oft von weit her, weil sie eben auf der Suche nach ganz speziellen Fahrzeugen sind. Derzeit bereitet dem Autohaus zwar die Wirtschaftsschwäche in Italien ein paar Probleme, weil die italienische Steuerbehörde scharf kontrolliert und viele Ferraris und Maseratis deswegen von den italienischen Fahrern abgestoßen werden. Das Angebot an gebrauchten Boliden ist deshalb zurzeit groß. Seriöse Kunden wissen aber dennoch, dass man beim Ankauf aus Italien vorsichtig sein muss: Teilweise haben Banken oder Steuerbehörden des Nachbarlandes nämlich Rechte auf diese Fahrzeuge, die nicht sofort erkennbar sind. Ein Schnäppchen kann sich also als Reinfall entpuppen, wenn Ansprüche darauf erhoben werden. Deshalb kaufen etliche Kunden doch lieber im Inland, denn schließlich wollen sie Spaß mit ihrem Fahrzeug haben.KurzfassungVon einem Ferrari oder Maserati träumen viele Autofahrer. Wer sich einen leisten kann, hat oft ganz besondere Vorstellungen. Deshalb macht auch das Verkaufen Spaß, besonders weil die meisten Kunden Geschäftsleute sind und auch wissen, dass ein Unternehmen Ertrag braucht.

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