Ausgabe 04/2007: US-Markt / General Motors und Ford müssen die ...

US-Markt / General Motors und Ford müssen die Vertriebsnetze reduzieren, damit die Händler wieder profitabler werden.Händlermargen unter DruckVon Ralph M. MeunzelDie anhaltenden Marktanteilsverluste der "Big 3" der amerikanischen Hersteller, General Motors, Ford und Chrysler, wirken sich auch auf die Bilanzen ihrer Händler aus. So geraten deren Renditen weiter unter Druck. Der Gewinn vor Steuern der rund 21.500 US-Händler mit ihren 45.000 Franchiseverträgen ist im vergangenen Jahr durchschnittlich zwar nur leicht auf 1,7 Prozent Umsatzrendite gesunken. Das sind im Vergleich zu Europa aber immer noch Traumzahlen. Die schwindenden Marktanteile der Detroiter Marken dürften sich aber wesentlich deutlicher auf das einzelne Händlerergebnis auswirken. Nicht wenige sind im roten Bereich und müssen ihr Geld verstärkt im Service oder über die Provisionen bei Finanz- und Versicherungsleistungen verdienen.Die Konsequenzen aus dem Fehlen von attraktiven und sparsamen Modellen als Antwort auf die hohen Benzinpreise bleiben nicht aus. Jahrzehntelang hat man mit den benzinfressenden Pick-ups und Monster-SUV gut verdient. Jetzt schneiden sich die asiatischen und europäischen Marken mit sparsameren Modellen immer größere Stücke vom Kuchen ab. So hat beispielsweise Toyota Chrysler im vergangenen Jahr überholt und konnte seinen Marktanteil von 13,3 auf 15,4 Prozent steigern. Ein Honda-Händler verkauft mit durchschnittlich rund 1.300 Neuwagen mehr als das Doppelte eines Ford- oder Chevrolet-Partners.GM und Ford haben aufgrund der verfehlten Modellpolitik die Zahl ihrer Händlerbetriebe bereits leicht gesenkt. So verfügte Ford mit den Marken Ford, Lincoln und Mercury im Jahr 2000 noch über einen Marktanteil von 23,7 Prozent und über 4.800 Händler. Inzwischen ist man 2006 bei 17,3 Prozent Marktanteil angelangt. Es sind aber nur 400 Händler ausgeschieden. Das dürfte also nicht ausreichen, um die Profitabilität der Händler zu erhöhen. Härtere Maßnahmen sind zu erwarten, denn die Tendenz sieht nicht gut aus. Nach Schätzungen der Kundenzufriedenheitspäpste von J. D. Power wird der Marktanteil der US-Brands weiter abnehmen. Fachleute fordern deshalb eine deutliche Reduzierung der Händlerbetriebe der Big-3-Dealer um mindestens ein Drittel. Diese Problematik wurde auf der 90. Jahresversammlung der amerikanischen Vertragshändlervereinigung (NADA Convention und Exposition) in Las Vegas Anfang Februar allerdings nicht thematisiert. Es würden seit Jahren immer wieder Händler ausscheiden, das sei keine Besonderheit, hieß es lapidar. Kevin Collins, Präsident der Ford-Händlervereinigung, ist der Meinung, dass Ford hinsichtlich Gewinn- und Marktanteilsverlusten inzwischen die Talsohle erreicht habe. Über Netzverknappungen wird aus Rücksichtnahme auf die Händlerkollegen ungern gesprochen.Der neue NADA-Präsident, Dale Willey aus Lawrence in Kansas, forderte die Händler auf, das After-Sales-Geschäft, die Gebrauchtwagenabteilung und die Finanzdienstleistungen zu forcieren. Wenn die Hersteller es nicht schaffen würden, "Bestseller" auf die Straße zu bringen, müssten gerade diese profitablen Abteilungen forciert werden. Vizepräsidentin in diesem Jahr ist übrigens Annette Sykora aus Slaton in Texas. Nach den Gepflogenheiten der NADA kann man davon ausgehen, dass der nächste NADA-Präsident 2008 eine Frau ist.16,5 Millionen Verkäufe in 2007Der Markt ist für die Schieflage mancher bestimmter Marken allerdings nicht verantwortlich. NADA-Chefvolkswirt Paul Taylor rechnet in diesem Jahr mit 16,5 Millionen Verkäufen von Pkw und Light Trucks. Dieses Ergebnis wurde auch 2006 erreicht. Im Vergleich zu 2005 wurden 2,6 Prozent weniger Autos ausgeliefert. Anlässlich des Händlerkonvents sagte Taylor: "Die starke US-Wirtschaft, neue Produkte und die große Auswahl an hochqualitativen neuen Benzinsparmodellen werden wieder für ein solides Verkaufsjahr sorgen." Gewinner werden in diesem Jahr laut Paul Taylor wieder die Crossover-Modelle (CUV) mit einer Steigerung von 8 Prozent sein. Der Marktanteil von Kleinwagen soll sich um 4,7 Prozent erhöhen. Für 2007 prognostizierte der Chefökonom der NADA auch eine deutliche Zunahme der Gebrauchtwagenverkäufe der Vertragshändler. Er begründete dies mit der stärkeren Fokussierung auf den Gebrauchtwagen und der weiterhin niedrigen Arbeitslosigkeit. So würden monatlich 130.000 Leute einen neuen Job finden und damit ein Auto benötigen.Einen ungebremsten Zuspruch für Hybridmodelle konnte der Analyst hingegen nicht bestätigen. Diese Fahrzeuge sind für den Käufer eine Alternative wie der Dieselmotor, der allerdings weniger beliebt ist. Dass in seinem Heimatstaat Virginia Autos mit Benzin- und Elektromotor überdurchschnittlich häufig zugelassen werden, begründete Taylor nicht mit der Leidenschaft für den Umweltschutz, sondern mit dem Vorteil der Hybridfahrer, die Poollane (separate Spur für Fahrgemeinschaften) auf den Highways auch ohne Beifahrer benutzen zu können.

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