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Neuwagenvertrieb: Wie gut kennen Sie Ihre Kennzahlen?

Wer einen guten Erfolgsgrad erreichen möchte, sollte den Verkaufsprozess nicht nur nach dem Ertrag beurteilen, sondern in einzelnen Schritten messen. Worauf es ankommt, erklärt Bernhard Seilz.

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Ganz zu Beginn des Web Based Trainings in AUTOHAUS next ploppt folgende Frage auf: "Mit wie vielen Kunden können und sollten Verkäufer pro Jahr in Kontakt stehen?" Drei Antwortmöglichkeiten stehen zur Auswahl: 500, 1.000 und 1.500.

Wahrscheinlich überlegen Sie nun auch gerade, wo die Verkäufer in Ihrem Autohaus einzuordnen sind. Bernhard Seilz, Berater und Autor des Buches "Kennzahlenkompass im Autohaus", hat zur Herleitung der Benchmark eine relativ einfache Rechnung aufgestellt. Dazu ist es wichtig, zu verstehen, wie sich der Erfolgsgrad im Verkauf definiert. Vereinfacht gesagt sollte natürlich die Anwesenheitszeit optimal genutzt werden, ähnlich wie beim Erfolgsgrad in der Werkstatt. Das heißt, ein Verkäufer sollte pro Tag durchschnittlich 15, also pro Woche 75 Kontakte pflegen. Auf das Jahr hochgerechnet sind das letztendlich 3.000 Kontakte - eine sportliche Benchmark, die laut Seilz…

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