Verkäuferstudie von Targobank und AUTOHAUS: Zielgruppe Frau im Fokus

Die Verkäuferstudie 2020 von Targobank und AUTOHAUS nimmt zunächst das Informationsverhalten unter die Lupe. Zwei Quellen dominieren im Informationsprozess: das Internet und der Besuch im Autohaus. 75 Prozent der Kundinnen und 74 Prozent der Kunden holen sich Informationen aus dem Netz. Während hier die Werte fast identisch sind, zeigt sich bei der zweiten Informationsquelle ein deutlicherer Unterschied. 59 Prozent der Kundinnen lassen sich im Autohaus beraten, bei den Kunden sind es nur 54 Prozent. Bei der Betrachtung nach Neu- oder Gebrauchtwagen treten ebenfalls Unterschiede an den Tag: Beim Neuwagenkauf liegen Frauen mit 63 Prozent bei der Beratung im Autohaus vorn, die Männer folgen mit 54 Prozent. Beim Gebrauchtwagenkauf sind beide mit 55 Prozent wiederum gleichauf platziert.Bei den Informationsquellen folgen auf den weiteren Rängen das Empfehlungsmarketing, Infomaterial (Flyer, Broschüren, Kataloge) der Händler, Tageszeitungen, Automagazine, Kundenzeitschriften von Händlern und Herstellern. Die Informationsbeschaffung über Telefon, TV oder Radio spielen nur eine Nebenrolle. Sehr aufschlussreich ist die Studie im Hinblick auf die Frage, welche Altersgruppen sich welcher Informationsquellen bedienen.Frauen folgen EmpfehlungenAls drittwichtigste Informationsquelle folgt das Empfehlungsmarketing durch Kollegen, Freunde und Bekannte, bei den Frauen mit 31 Prozent stärker als mit 24 Prozent bei den Frauen. Interessant ist hier auch die Unterscheidung nach Altersgruppen. Junge Kundinnen und Kunden (bis 30 Jahre) nutzen im gleichen Maß (jeweils 36 Prozent) das Empfehlungsmarketing. In der Altersgruppe 30 bis 50 Jahre sinkt der Wert bei Frauen auf 26 und bei Männern auf 25 Prozent. Bei den über 50-Jährigen gehen die Werte auseinander: Bei Kundinnen steigt der Wert leicht an und liegt bei 29 Prozent, während er bei den Kunden deutlich auf 14 Prozent einbricht.Wo sind die Touchpoints?In der derzeitigen Digitalisierungsphase ist es natürlich besonders interessant zu erfahren, wie die Online-Kontaktpunkte in der Informationsphase genutzt werden. Als zentrale Touchpoints erkennt die Studie Online-Fahrzeugbörsen, Suchmaschinen und die Websites von Händlern und Herstellern. Unabhängige Vergleichsportale, Online-Finanzierungsrechner, Social Media der Händler und Hersteller sowie die Websites der Autobanken hinken beim Bekanntheitsgrad noch hinterher.Kaufpreis versus monatliche BelastungDie Verkäuferstudie beleuchtet die Frage, was den Kundinnen und Kunden in der Kaufphase wichtiger ist: die Höhe des Kaufpreises oder die monatliche Belastung. Frauen bewerten den Kaufpreis höher als Männer. Auch hier geht die Studie ins Detail und untersucht den Aspekt nach Neu- und Gebrauchtwagen. Verglichen werden auch Autoankauf, Finanzierung und Mobilitätspakete mit Leistungen des Autohauses.Lieber Verkäuferin oder Verkäufer?Für drei Viertel der Befragten spielt es keine Rolle, ob sie im Autohaus von einer Verkäuferin oder einem Verkäufer beraten werden, sechs Prozent bevorzugen eine Verkäuferin und 18 Prozent einen Verkäufer. Die Studie unterscheidet auch hier Neu- und Gebrauchtwagen und geht der Frage nach, welche Begründungen für das Bevorzugen einer Verkäuferin oder eines Verkäufers an erster Stelle stehen.Die Untersuchung bestätigt bei der Frage nach den Eigenschaften von Verkäuferinnen und Verkäufern ein gutes Maß an "Schubladendenken". Bei der Frage nach Zufriedenheit mit der Verkäuferin oder dem Verkäufer konnte die Studie Vorurteile gegen Verkäuferinnen deutlich widerlegen. In seiner Kommentierung der Studie gibt Prof. Ralf Mertens von der FH Stralsund abschließend Empfehlungen, wie man die Ergebnisse der Studie mit dem Ziel der Optimierung der Verkaufsmannschaft im Autohaus optimieren kann.So wurde UntersuchtBei der repräsentativen Studie wurden 862 Autokäuferinnen und Autokäufer im Markenhandel und im freien Automobilhandel in Deutschland befragt. Die Befragung durch die puls Marktforschung GmbH wurde vom 4. bis 13. Juni 2020 durchgeführt.Von den Befragten waren 27 Prozent Frauen und 73 Prozent Männer.Das Durchschnittsalter lag bei 43 Jahren.Etwas mehr als die Hälfte (57 Prozent) der Befragten hat einen Neuwagen gekauft, 43 Prozent ein Gebrauchtfahrzeug.Ein Drittel der Befragten - und damit der Großteil - lebt in einer Großstadt mit mehr als 100.000 Einwohnern, in mittelgroßen Städten mit 20.000 bis 100.000 leben 25 Prozent, in Kleinstädten bis 20.000 Einwohner 17 Prozent und in ländlichen Gegenden 23 Prozent.

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