IfA Branchengipfel 2026: Zukunft will gemacht werden

Der Handlungsdruck im Automobilhandel bleibt hoch. Sinkende Margen, Investitionen in Digitalisierung und Elektromobilität, neue Wettbewerber aus China und veränderte Kundenerwartungen zwingen Hersteller und Händler zum Umdenken. Auf dem IfA Branchengipfel 2026 stand deshalb nicht die Analyse der Probleme im Mittelpunkt. Diskutiert wurde vor allem, welche Strategien künftig profitables Wachstum ermöglichen sollen: von Aftersales über Konsolidierung bis hin zu neuen Vertriebs- und Plattformmodellen. Der gemeinsame Nenner: Mehr Effizienz, stärkere Kundenbindung und profitablere Geschäftsmodelle sollen den Handel fit für die kommenden Jahre machen. Als geistige Klammer über den zweitägigen Kongress stellte sich die Botschaft von Burkhard Weller heraus. Der Autohausunternehmer und Präsident des Verbands der Automobilhändler Deutschlands appellierte beim Vorabend in der Nürtinger Kreuzkirche an die Branche, den Blick stärker auf Chancen als auf Probleme zu richten. "Die Zukunft ist gut. Wir müssen sie nur machen", lautete seine zentrale Botschaft. Deutschland und die Automobilwirtschaft seien besser, als sie sich derzeit vielfach selbst darstellten. Statt sich in Krisendiagnosen zu verlieren, müsse die Branche wieder stärker an die eigenen Fähigkeiten glauben und ins Handeln kommen. Profitabilität wird zur entscheidenden Kennzahl Dass die Herausforderungen groß sind, daran ließ in Nürtingen niemand Zweifel. Steigende Kosten, hohe Investitionen in Digitalisierung und Elektrifizierung sowie der zunehmende Wettbewerb machen den Betrieben zu schaffen. Gleichzeitig werden die Renditen im klassischen Fahrzeuggeschäft immer dünner. Entsprechend drehte sich ein Großteil der Diskussionen um die Frage, wie sich Profitabilität sichern lässt. Im "Retail Forum" präsentierten vier großen Handelsgruppen unterschiedliche Ansätze. Peter Schäfer von KreuterMedeleSchäfer setzt auf Konsolidierung, Synergien und eine "perfekt organisierte Servicemaschine", die den Aftersales konsequent ins Zentrum des Geschäftsmodells rückt. Jörg Senger sieht die Lösung vor allem in regionaler Stärke, zusätzlicher Wertschöpfung durch eigene Dienstleistungen, eine stärkere Vertikalisierung etwa im Karosserie- oder Reifengeschäft sowie einer stärkeren Digitalisierung der Prozesse. Martijn Storm von Lueg verweist auf die Vorteile größerer Strukturen, um steigende Kosten etwa für IT und Cybersecurity schultern zu können, während gleichzeitig jeder einzelne Standort profitabel arbeiten müsse. Bei Christian Lindner von Autoland lautet die Antwort dagegen Industrialisierung, Zentralisierung und datengetriebene Steuerung. Künstliche Intelligenz soll künftig Einkauf, Preisgestaltung und Marketing effizienter machen. Ähnlich argumentierte auch Eric Berkhof, CEO der Van Mossel Group. Für ihn ist Größe kein Selbstzweck, sondern muss sich in profitablen Strukturen niederschlagen. Verluste können nach Übernahmen zwar kurzfristig auftreten, dauerhaft seien sie jedoch keine Option. Standardisierung, Zentralisierung ausgewählter Funktionen und konsequente Ergebnisorientierung gehören deshalb zu den zentralen Hebeln des niederländischen Handelsriesen. Trotz unterschiedlicher Strategien eint die Handelsgruppen eine gemeinsame Erkenntnis: Profitabilität entsteht künftig weniger durch zusätzliches Volumen als durch höhere Effizienz, konsequente Prozesssteuerung und zusätzliche Wertschöpfung rund um das Fahrzeug. Aftersales bleibt das wirtschaftliche Rückgrat Auffällig war, wie oft die Bedeutung des Aftersales-Geschäfts betont wurde. Während lange vor allem über neue Antriebe und Vertriebssysteme diskutiert wurde, rückten Werkstatt, Service und Kundenbindung wieder stärker in den Fokus. Maria Grazia Davino, seit Oktober für den Europa-Vertrieb von Ford verantwortlich, sieht im Servicenetz einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Gerade in einer Phase, in der Ford verlorene Pkw-Kunden zurückgewinnen will, komme der Händlerorganisation und dem Servicegeschäft eine Schlüsselrolle zu. Der Großteil des Handel-Geschäfts beruhe auf dem Aftersales, betonte die Managerin. Ähnlich argumentierte Eric Berkhof. Trotz wachsender Elektromobilität bleibe Aftersales "der Motor unseres Unternehmens". Die häufig geäußerte Befürchtung, Elektrofahrzeuge würden das Werkstattgeschäft zwangsläufig zerstören, sieht der Van-Mossel-Chef differenzierter. Zwar fielen klassische Ertragsbringer wie Ölwechsel weg, gleichzeitig entstünden neue Anforderungen und Umsatzpotenziale. Auch bei Toyota spielt die langfristige Kundenbindung eine zentrale Rolle. Für Jörg Dzubiella ist der Handel das Bindeglied zwischen Fahrzeug und Kunde. Fahrzeuggeschäft, Gebrauchtwagen und Service müssten deutlich stärker zusammengedacht werden als bisher. China erhöht den Druck auf etablierte Strukturen Parallel verändert sich das Wettbewerbsumfeld grundlegend. Die chinesischen Hersteller treten längst nicht mehr als Nischenanbieter auf, sondern bauen ihre Aktivitäten in Deutschland systematisch aus. So kündigte BYD an, sein deutsches Händlernetz bis Ende des Jahres auf rund 300 Standorte auszubauen. Geely meldet bereits mehr als 70 unterzeichnete Händlerverträge und sieht weiterhin großes Interesse bei deutschen Handelsbetrieben. Xiaomi bestätigte seinen Deutschlandstart für 2027 und sucht bereits aktiv nach Vertriebspartnern. Bemerkenswert dabei: Die neuen Marken setzen nicht auf reine Direktvertriebsmodelle, sondern werben offensiv um den etablierten Autohandel. Händlernetze werden von den chinesischen Herstellern ausdrücklich als Wachstumsmotor betrachtet. Gleichzeitig verändert sich der Charakter des Wettbewerbs. China ist nicht mehr nur Konkurrent, sondern zunehmend auch Technologiepartner. Das zeigt die Zusammenarbeit von Opel und Leapmotor. Opel-Chef Florian Huettl räumte ein, dass Stellantis bei bestimmten Zukunftstechnologien Nachholbedarf habe und Kooperationen helfen sollen, schneller zu werden. Auch bei Mercedes-Benz hat die Transformation zu einer strategischen Kurskorrektur geführt. Vertriebsvorstand Mathias Geisen sagte, dass der Konzern die Geschwindigkeit des Hochlaufs der Elektromobilität lange falsch eingeschätzt habe. Während man zeitweise von einer nahezu vollständigen Elektrifizierung bis 2030 ausgegangen sei, hätten sich die Kunden deutlich langsamer für Elektrofahrzeuge entschieden als erwartet. Daraus leitet Mercedes heute eine klare Lehre ab: Flexibilität bleibt wichtiger als die Festlegung auf einen einzelnen Antrieb. Das Autohaus rückt wieder ins Zentrum Eine weitere bemerkenswerte Erkenntnis des Kongresses: Der stationäre Handel erlebt eine Art Renaissance. Während in den vergangenen Jahren häufig über Direktvertrieb, Agenturmodelle und digitale Disruption gesprochen wurde, bekannten sich zahlreiche Hersteller ausdrücklich zum Autohaus als zentralem Bestandteil ihrer Strategie. Bei BMW bleibt der Handel "mehr als das Rückgrat" des Geschäfts. Digitalisierung und künstliche Intelligenz sollen die persönliche Beratung unterstützen, aber nicht ersetzen. Die Zukunft werde derjenige gewinnen, der digitale und physische Vertriebskanäle optimal miteinander verknüpfe. Auch Ford setzt auf die Stärke seines Händler- und Servicenetzes. Opel wiederum arbeitet nach eigenen Angaben intensiv daran, die Wirtschaftlichkeit seiner Partner zu verbessern. Ein neuer Händlervertrag soll ab Januar 2027 für mehr Planungssicherheit sorgen. Das Ziel formulierte Florian Huettl eindeutig: Händler müssten mit der Marke dauerhaft Geld verdienen können. Selbst die chinesischen Newcomer suchen aktiv die Zusammenarbeit mit etablierten Handelsbetrieben. Dadurch entsteht ein ungewöhnlicher Schulterschluss: Etablierte Hersteller, neue Marktteilnehmer und große Händlergruppen betrachten das Autohaus zunehmend wieder als unverzichtbaren Bestandteil ihrer Wachstumsstrategien. Vom Krisenmodus in den Umsetzungsmodus Der IfA Branchengipfel 2026 hat gezeigt, dass die Probleme der Branche bekannt sind. Über regulatorischen Druck, Elektromobilität, China-Konkurrenz oder sinkende Margen muss niemand mehr aufgeklärt werden. Die eigentliche Diskussion hat sich längst verschoben. Heute geht es um die Frage, wer schneller digitalisiert, wer Prozesse effizienter gestaltet, wer Kunden besser bindet und wer die Ertragskraft seiner Betriebe dauerhaft sichert. Kooperation, Technologieoffenheit, Datenkompetenz und ein wirtschaftlich starker Handel ziehen sich dabei wie ein roter Faden durch nahezu alle Vorträge. Oder, um es mit den Worten von Burkhard Weller zu sagen: Die Zukunft der Branche entscheidet sich nicht daran, ob die Herausforderungen groß sind. Sie entscheidet sich daran, ob die Branche bereit ist, sie anzupacken. Mehr Verkäufe, mehr Umsatz, weniger Ertrag Die größten Autohäuser Deutschlands haben ihre Marktmacht weiter ausgebaut. Wie der HändlergruppenMonitor 2026 von IfA und DAT zeigt, steigerten die Top-100-Betriebe ihren Neu- und Gebrauchtwagenabsatz und erzielten höhere Umsätze als im Vorjahr. Gleichzeitig gingen jedoch die Renditen zurück. Insgesamt vermarkteten die Megadealer im vergangenen Jahr rund 1,74 Millionen Neu- und Gebrauchtwagen. Das waren rund 40.000 Fahrzeuge mehr als 2024. Im Neuwagengeschäft verkauften die Gruppen 885.399 Fahrzeuge und legten damit um 2,3 Prozent zu. Ihr Anteil am deutschen Pkw-Markt erhöhte sich von 30,7 auf 31,0 Prozent. Auch im Gebrauchtwagengeschäft konnten die großen Händler stärker wachsen als der Gesamtmarkt. Mit 855.146 verkauften Fahrzeugen erreichten sie ein Plus von 2,4 Prozent. Der Marktanteil kletterte dadurch von 12,9 auf 13,1 Prozent. Noch dynamischer entwickelte sich der Umsatz. Die Top-100 des Umsatzrankings steigerten ihre Erlöse um 5,7 Prozent auf rund 64,8 Milliarden Euro. Auch die Beschäftigtenzahlen wuchsen weiter. Die größten Händlergruppen beschäftigen inzwischen 106.828 Mitarbeiter und damit 5,7 Prozent mehr als im Vorjahr. Trotz der positiven Entwicklung bei Absatz und Umsatz verschlechterte sich die Ertragslage. Die durchschnittliche Umsatzrendite vor Steuern sank von 1,8 Prozent auf 1,4 Prozent. Damit liegt sie zwar weiterhin über dem Vergleichswert des Markenhandels von 1,0 Prozent, der Abstand schrumpft jedoch. Als Belastungsfaktoren nennen die Studienautoren unter anderem hohe Investitionen in die Transformation der Betriebe, gestiegene Finanzierungskosten, anhaltende Rabattdiskussionen sowie eine insgesamt verhaltene Nachfrage. Parallel dazu geht die Konsolidierung der Handelsschiene weiter. Neben deutschen Akteuren treten zunehmend ausländische Gruppen als Käufer und Investoren auf. "Die Konsolidierung und Internationalisierung setzen sich fort. Unternehmen wie Van Mossel, Merbag, Emil Frey und weitere internationale Akteure zeigen, dass Deutschland als großer und fragmentierter Handelsmarkt attraktiv bleibt. Zunehmend geraten auch große regionale Plattformen in den Fokus", erklärte David Sosto Archimio, Mitautor und Projektleiter der Studie, in Nürtingen. Zusätzliche Mittel für die Nachwuchsförderung Wie die Verbindung zwischen Hochschule und Automobilwirtschaft aussehen kann, zeigte Wilfried Wilhelm Anclam. Im Gespräch mit Prof. Benedikt Maier gab der Autoland-Gründer beim Branchenabend Einblicke in die Entwicklung seines Unternehmens. Die Autoland AG bewege sich inzwischen auf einen Jahresumsatz von 1,5 Milliarden Euro zu. 38 Betriebe seien eröffnet, weitere 20 bereits gekauft. Innerhalb der kommenden zehn Jahre strebt Anclam nach eigenen Angaben einen Umsatz von vier Milliarden Euro an. Zugleich bestätigte er die Pläne für einen Börsengang. Vorgesehen sei, zunächst 24,9 Prozent des Unternehmens in den Streubesitz zu geben. Anclam erklärte auch, worauf er den Erfolg seines Geschäftsmodells zurückführt: Herstellerunabhängigkeit, europaweiter Einkauf, hohe Standardisierung und eine konsequente Ausrichtung an den Kunden. Die Verbindung zur HfWU reicht bis ins Jahr 2007 zurück. Aus ersten Gastvorträgen entwickelte sich über die Jahre eine enge Zusammenarbeit. Anclam finanzierte Exkursionen, unterstützte Studierende mit Stipendien und förderte Forschungs- und Studienprojekte. Hinzu kamen Praktika und berufliche Einstiegsmöglichkeiten bei Autoland. Auch für dieses Jahr verwies Rektor Prof. Andreas Frey auf zahlreiche Projekte, darunter drei Deutschlandstipendien und ein Fahrzeug für Forschungszwecke der Hochschule. Ein Geschenk hatte Anclam ebenfalls mitgebracht: Das Kapital der von ihm gemeinsam mit Prof. Hannes Brachat initiierten Stiftung war ursprünglich mit 150.000 Euro ausgestattet und später auf 200.000 Euro erhöht worden. In der Kreuzkirche kündigte der Händler nun an, das Stiftungskapital auf 400.000 Euro zu verdoppeln. Damit stehen künftig zusätzliche Mittel für Bildung, Forschung und die Nachwuchsförderung in der Automobilwirtschaft zur Verfügung. st

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