Wie lässt sich mit Gebrauchtwagen 2026 noch gutes Geld verdienen? Ralf Salzgeber, Mitglied der Geschäftsleitung der Autohaus Weeber GmbH, gibt beim Forum Automotive in der Zukunftswerkstatt 4.0 in Esslingen ungewöhnlich tiefe Einblicke in die Praxis. Sein Vortrag "Gebrauchtwagen-Management 2026" zeigt, wie eng Einkauf, Finanzierung, Aftersales, Daten und Prozesse inzwischen zusammenspielen.
Die Weeber-Gruppe verkauft jährlich rund 5.000 Gebraucht- und ebenso viele Neuwagen. Der Gebrauchtwagenumsatz liegt Salzgeber zufolge bei etwa 250 Millionen Euro. Rund 1.000 Gebrauchte stehen im Bestand. Einkauf und Disposition sind zentralisiert, fünf Mitarbeiter kümmern sich ausschließlich um den Fahrzeugzukauf. Insgesamt beschäftigt die Gruppe aktuell rund 760 Menschen.
Inzahlungnahmen bringen die höchste Marge
Besonders lukrativ sind für Weeber nicht frei zugekaufte Fahrzeuge, sondern Inzahlungnahmen aus dem Neu- und Gebrauchtwagengeschäft. Dort liegt der Bruttogewinn bei mehr als 16 Prozent. Entsprechend versucht das Unternehmen, die Quote gezielt zu erhöhen. Damit die Verkäufer möglichst wenig Aufwand damit haben, laufen Bewertung und Preisfindung weitgehend über andere Stellen im Unternehmen.
"Dann kriegt er kein Auto von uns"
Ein Gebrauchtwagenverkauf allein reicht Weeber nicht. Besonders interessant wird das Geschäft, wenn eine Finanzierung oder ein Leasing, eine Inzahlungnahme und später möglichst auch Werkstattgeschäft hinzukommen. Denn diese Kunden bleiben dem Autohaus eher erhalten. Junge Gebrauchtwagen bis zum 40. Standtag verkauft die Gruppe deshalb grundsätzlich nur in Verbindung mit Finanzierung, Leasing oder einer Inzahlungnahme.
"Der Kunde, der mit dem Geld in der Tasche kommt, kriegt bei uns einen Kaffee, den begrüßen wir freundlich, aber er kriegt kein Auto von uns", sagt Salzgeber. Ausnahmen gibt es beispielsweise für langjährige Stammkunden. Nach Angaben des Managers steigert diese Strategie die Finanzierungs- und Leasingquote, ohne die Standzeiten nach oben zu treiben.
Eine wachsende Nachfrage sieht Salzgeber bei elektrifizierten Gebrauchtwagen. Ihr Anteil am Zukauf steigt von zehn auf 17 Prozent. Gäbe der Markt genügend Fahrzeuge her, würde er den Anteil nach eigener Aussage auf 30 Prozent erhöhen. Um sich künftig mehr gebrauchte E-Autos zu sichern, stellt Weeber bereits vor zwei Jahren einen Großteil der eigenen Dienstwagen auf Elektroantrieb um.
Falscher Bestand kann "Unsummen kosten"
Eine der größten Herausforderungen sieht Salzgeber im Übergang vom Verbrenner zum Elektroauto. Händler müssen genau beobachten, wann sich die Nachfrage verschiebt. Stehen zum falschen Zeitpunkt zu viele Verbrenner auf dem Hof, drohen hohe Wertverluste. "Wenn ich diesen Peak nicht erwische, dann wird es mich Unsummen von Geld kosten", sagt Salzgeber. Bei Weeber steht der Antriebsmix deshalb jeden Monat auf dem Prüfstand.
Statt Fahrzeuge vorschnell billiger anzubieten, setzt Weeber zunächst bei den Abläufen an. Fahrzeugeingang, Aufbereitung, Fototermin und das Einstellen in die Onlinebörsen sollen möglichst schnell erfolgen. Anschließend beobachtet das Einkaufsteam täglich Marktposition, Anfragen und vorgemerkte Fahrzeuge. Ändert sich die Marktlage, wird der Preis angepasst. Das funktioniert in beide Richtungen: nach unten, bei knapper Ware aber auch nach oben.
Leads: Die 90-Minuten-Regel
Konsequent ist Weeber beim Leadmanagement. Für Kundenanfragen gilt inzwischen ein Ziel von 90 Minuten. "Ich glaube, die Geschwindigkeit wird das sein, was uns in den nächsten Jahren am meisten begleitet", sagt Salzgeber. Verkäufer, die diese Vorgabe nicht erfüllen, bekommen vorübergehend keine neuen Leads. Sie sollen die Zeit nutzen, um ihre Abläufe wieder in den Griff zu bekommen.
100 Euro werden zur halben Million
Großes Ertragspotenzial sieht Salzgeber auch in vermeintlichen Kleinigkeiten. Deshalb schaut Weeber genau darauf, was Aufbereitung und Reparaturen eines Gebrauchtwagens kosten. Auch die Vergütung der zuständigen Serviceberater ist darauf ausgerichtet, das kalkulierte Reparaturbudget möglichst einzuhalten oder zu unterschreiten. Salzgebers Rechnung zeigt die Größenordnung: Werden bei 5.000 Gebrauchtwagen jeweils nur 100 Euro eingespart, summiert sich das auf 500.000 Euro.
Dasselbe Prinzip gilt für Zubehör. Gebrauchte Winterradsätze gibt Weeber nicht mehr selbstverständlich kostenlos mit, sondern verkauft sie separat. Damit erzielt die Gruppe innerhalb eines Geschäftsjahres nach Angaben Salzgebers rund 221.000 Euro. Auch Lade- und Selbstzulassungspauschalen schaffen zusätzliche Erlöse.
Connected Cars sichern das Werkstattgeschäft
Digitalisierung soll gleichzeitig dafür sorgen, dass Kunden nach dem Kauf nicht aus dem Blickfeld verschwinden. Bei rund 70 Prozent der verkauften Gebrauchtwagen stellt Weeber laut Salzgeber bereits eine digitale Verbindung zum Betrieb her. So können Wartungs- oder Fehlermeldungen beim Autohaus ankommen. Auch Fahrzeuge, die nicht bei Weeber gekauft werden, sollen beim Werkstattbesuch möglichst mit dem Betrieb verknüpft werden.
"Gebrauchtwagen sind mit das geilste Geschäft"
Am Ende macht Salzgeber deutlich, warum ihn trotz aller Komplexität gerade dieses Geschäft reizt. Anders als beim Neuwagenverkauf gibt es aus seiner Sicht weniger Herstellervorgaben und mehr Möglichkeiten, selbst Einfluss zu nehmen. "Das Gebrauchtwagengeschäft ist mit das geilste Geschäft, was es im Autohaus gibt." Händler können hier Prozesse selbst gestalten, neue Erlösquellen erschließen und unmittelbar am Ergebnis arbeiten.
