Volkswagen-Konzernmarken: Zukunftspakete geschnürt

Weitere Inhalte zum Thema stellen wir Ihnen in der AUTOHAUS next Playlist "Alles rund um die Agentur" bereit. KURZFASSUNG Die Grundmargen unterscheiden sich ebenso wie die Boni. Bei den meisten soll es in den nächsten Jahren weniger werden. Auch mit den Leasingrückläufern gehen die Marken unterschiedlich um. Die Händler sind in ihrer Bewertung gespalten. Im letzten Jahr zeigten die Volkswagen- und Audi-Händler bei der außerordentlichen Mitgliederversammlung des Volkswagen- und Audi-Partnerverbandes (VAPV) dem Herstellerkonzern noch die rote Karte für das Agenturmodell, wie man es sich in Wolfsburg vorgestellt hat. Jetzt ist bei fünf Konzernmarken die Einführung des unechten Agentursystems für Elektrofahrzeuge im Einzelkundengeschäft sicher. In den letzten Wochen haben sich die deutschen Händlervertreter von Skoda, Audi und zuletzt Volkswagen Nutzfahrzeuge nach jahrelangen Verhandlungen geeinigt. Und offenbar gibt es Verbesserungen gegenüber den ersten beiden Marken, die abgeschlossen haben, Volkswagen Pkw und Seat. Es scheint so, als habe sowohl die Hersteller- als auch die Handelsorganisation aus den bisherigen Erfahrungen gelernt. Hersteller- und Händlervertreter zeigten sich jedenfalls zufrieden mit dem Verhandlungsergebnis und legten Wert darauf, dass die Zukunftspakete, die geschnürt worden sind, wichtiger seien als nur die Höhe der Vergütung. Zu Letzterer machten sie keine Detailangaben. Die von uns genannten Werte haben wir aus Händlerkreisen erfahren - sind also ohne Gewähr. Dennoch wollten wir sie nennen, um die Größenordnung und die Trends aufzuzeigen. Skoda im oberen Bereich Danach soll der Skoda Elroq, der im Oktober 2024 auf den Markt kommt, mit acht Prozent von der UPE vergütet werden - ebenso wie der neue Enyaq, der Ende 2025 kommt. Dieser Wert schmilzt dem Vernehmen nach auf 7,5 Prozent, wenn Skoda wie geplant einen elektronischen Verkaufsprozess einführen wird. Die Terminierung ist allerdings noch offen. 7,5 Prozent soll es auch für den künftigen E-Kleinwagen auf Basis des VW ID.2 geben. Auch Audi mit Abschmelzphase Bei Audi gibt es nach Informationen von AUTOHAUS sechs Prozent Grundprovision und zu Beginn maximal drei Prozent Bonus. 2025 soll der Bonus auf zwei Prozent abgeschmolzen werden, 2026 dann auf 1,5 Prozent. Die Abschmelzphase wird auch bei diesem Fabrikat mit den Ersparnissen für die Händler, die erreicht werden können, begründet. Die Einführung wird davon abhängig gemacht, wann die Systeme fertig sind. Auf jeden Fall soll das 2024 sein. Nutzfahrzeuge zweigeteilt Wie aus dem Teilnehmerkreis der Unternehmerkonferenz zu hören war, werden die "Life"- und die "Commerce"-Produkte bei Volkswagen Nutzfahrzeuge unterschiedlich behandelt. Für die Pkw-ähnlichen Life-Produkte gibt es fünf Prozent Grundmarge, für die Commerce-Produkte, also Lieferwagen etc., 6,5 Prozent, um den höheren Beratungsaufwand für An- und Umbauten zu honorieren. Bei beiden wird 2024 zusätzlich noch ein Bonus von maximal 3,5 Prozent bezahlt, der 2025 aber auf zwei Prozent und 2026 auf 1,5 Prozent abgeschmolzen wird. Voraussichtlich wird das Agenturmodell für Volkswagen Nutzfahrzeuge mit der Einführung des ersten Elektronutzfahrzeugs aus der Kooperation mit Ford gestartet. Die Planung dafür sieht April 2024 vor. Volkswagen Pkw am weitesten Zum Vergleich wollen wir hier auch die Zahlen der bereits früher abgeschlossenen Vereinbarungen nennen. Bei Volkswagen Pkw wurde die Grundprovision seit Einführung reduziert. 2020 begann es mit fünf Prozent Grundprovision plus zwei Prozent Bonus. Nach zwei Jahren dann vier Prozent Grundprovision plus zwei Prozent Bonus. Die Vergütung der Bonusbestandteile liegt für jeden Baustein im Promillebereich, sodass realistisch nur ein Bonus von einem Prozent zu erreichen ist, heißt es aus der Handelsorganisation. Seat mit Online extra Die Grundprovision bei Seat/Cupra beträgt fünf Prozent, der Bonus ein Prozent. Für Online-Verkäufe gibt es eine Handlingpauschale in Höhe von 270 Euro, dann entfällt allerdings ein Teil der Vergütung. Online-Verkäufe gibt es bisher aber nur sehr wenige, da die Kunden den damit verbundenen Papierkram, den ihnen sonst der Verkäufer abnimmt, scheuen. Einsparungen Der Hersteller/Importeur trägt in der Agentur die Kosten für Lager- und Vorführwagen sowie das Preis-Absatz-Risiko. Gerade Ersteres ist angesichts der derzeit stark gestiegenen Zinsen eine Erleichterung. Bei den Händlern verbleiben das Personal und die Gebäude als wesentliche Kostenblöcke. Ob die Systeme, die eigentlich auch die Arbeit für den Handel reduzieren sollen, dies tatsächlich tun, ist derzeit noch offen. Wie zu hören ist, war der Start bei Volkswagen Pkw sehr holprig. Audi und Skoda wollen deshalb mehr Zeit investieren und das besser machen. Sie können auch auf den Erfahrungen von Volkswagen Pkw aufbauen. Es bleibt aber wohl bei unterschiedlichen Systemen für die verschiedenen Marken. Gebrauchtwagen Ursprünglich war ein Argument für die Einführung des Agentursystems für die elektrischen Volkswagen-Pkw im Einzelkundengeschäft, dass der Hersteller das Gebrauchtwagen-Risiko übernimmt. Denn schließlich wusste keiner, wie sich das Gebrauchtwagengeschäft für die Stromer entwickelt. Als dann im letzten Jahr wegen der Lieferschwierigkeiten die Fahrzeuge fehlten, vermissten einige Händler die Ware. Jetzt ist es bei Volkswagen und auch bei Seat so, dass die Autohäuser bereits beim Verkauf festlegen müssen, ob sie das Fahrzeug selbst zurücknehmen wollen oder ob es an die Bank, genauer Volkswagen Financial Services und Vehicle Trading International (VTI), geht. Bei Audi bleibt das Gebrauchtwagengeschäft der Leasingrückläufer nun beim Handel. Das Audi Restwertmodell bleibt bestehen - für Elektrofahrzeuge an Einzelkunden sogar ohne finanzielle Beteiligung des Handels. Bei Skoda kann der Handel das Fahrzeug zurücknehmen, wenn er es will - bis Ende 2025. Ab 2026 hat dann VTI den ersten Zugriff. Die Händlerschaft ist bei dem Thema gespalten - manche wollen die Leasing-rückläufer gern in eigener Regie übernehmen, andere zumindest derzeit nicht. Auswirkungen Die unechte Agentur im VW-Konzern wird derzeit von den Partnern, mit denen wir sprachen, als nichts anderes als eine Margen- und Bonusreduzierung um zirka acht bis zehn Prozent gesehen. Damit würden viele Gestaltungsmöglichkeiten des Handels entfallen, die die Kunden aus der Historie erwarten. Wenn dann weniger Rabatt gegeben werde, könnte das aber auch positiv sein, meinen andere. Hohe Preise und Lieferverzögerungen bereiten den Händlern eher Probleme als die fehlende Marge. Derzeit sind es aber auch noch nicht allzu viele Fahrzeuge, die betroffen sind. Audi teilte zum Beispiel mit, dass per Ende September 12,1 Prozent der Zulassungen in Deutschland reine Elektrofahrzeuge sind - und da sind die Gewerbekunden dabei. Bei Skoda ist die Zahl einstellig, weil der Enyaq derzeit nicht ausgeliefert werden kann. Die Planungen sehen aber Wachstum in diesem Bereich vor. Das kann der Handel nur rentabel stemmen, wenn die dem gegenüberstehenden Kosteneinsparungen und/oder Rabattreduzierungen entsprechend sind. Händlerverbände zuversichtlich Die zuletzt verhandelnden Händlerverbände sind zuversichtlich. Skoda-Händlerverbandspräsident Thomas Peckruhn sagte zum Beispiel: "Wir können mit dem Ergebnis mehr als leben, ich gehe damit konform. Das Skoda-Netz hat immer auskömmlich wirtschaften können, und dieses Plus wollen wir mit dem neuen Geschäftsmodell unbedingt erhalten." Bei Audi betonte Beiratssprecher Christian Schowalter, man habe die Chance gewahrt, als Unternehmer im Agentursystem zu agieren und die Handelskompetenz mit einzubringen. Gemeint ist da zum Beispiel, dass die Handelsorganisation gemeinsam mit dem Hersteller die Bestände, die beim Agenten notwendig sind, um vor Kunde gut aufzutreten, so strukturiert, dass sie gut verkäuflich sind. Und Max Christl, im VAPV für den Bereich Volkswagen Nutzfahrzeuge zuständig, sagt: "Wir haben ein für beide Seiten wirtschaftlich sinnvolles Refinanzierungsmodell verhandelt, das unser Geschäftsmodell auch in Zukunft adäquat absichern wird. Die Verhandlungen liefen stets auf Augenhöhe und wir haben zu keiner Zeit den Eindruck gehabt, dass sich das Geschäftsmodell zu unseren Lasten verändern wird." Zukunftspaket Ob die Abschlüsse wirklich ein Zukunftspaket sind, wie es Audi Vertriebschef Philipp Noack formuliert hat, muss sich herausstellen. Es kommt darauf an, wie der Markt sich entwickelt, welche Kosten tatsächlich eingespart werden, ob die Systeme funktionieren und wie es gelingt, den Kunden optimal zu betreuen. Lieferzeiten und Preise für die Fahrzeuge, die der Hersteller in diesem System bestimmt, sind dabei wichtige Faktoren. Die Rolle des Handels mit seiner speziellen Kundenbeziehung sowie seiner lokalen Marktkenntnis sollte ebenfalls nicht unterschätzt werden.

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