Ausgabe 06/2013: Chance auf Profit

Chance auf ProfitKIA – Die 3x7-Aktion ist für den Handel aus Sicht von Deutschland-Chef Martin van Vugt eine Chance für mehr Aftersales-Rendite.von Ralph M. Meunzel und Christian Frederik MertenMit dem 3x7-Paket bietet Kia sieben Jahre Garantie, kostenlose Wartung sowie Kartenupdates für Werksnavigationsgeräte. Über die Aktion sprach AUTOHAUS in Genf mit Martin van Vugt, Geschäftsführer von Kia Motors Deutschland.AH: Herr van Vugt, wie sind die ersten beiden Monate 2013 für Kia gelaufen?M. van Vugt: Der Markt war mit einem Minus von zehn Prozent bis Ende Februar absolut schlecht. Wenn Sie fragen, wie es Kia geht: Wir haben durch unsere 3x7-Aktion fast 100 Prozent mehr Showroom-Frequenz und 80 Prozent mehr Testfahrten, aber die Umsetzung in Verkäufe lässt noch zu wünschen übrig. Wir wachsen nicht so schnell, wie wir uns das wünschen. Mit den neuen Modellen und in Verbindung mit anderen Marketingaktivitäten sind wir aber bis April wieder da, wo wir sein wollen. Unser Auftragseingang gibt uns da Zuversicht, das Ziel von 70.000 Einheiten steht.AH: Welche neuen Modelle kommen denn dieses Jahr?M. van Vugt: Der Pro_Cee´d, der Cee´d GT und der Carens. Der Carens ist dieses Jahr sehr wichtig für uns. Wir greifen hier in einem Segment an, das bislang dominiert ist von den Franzosen und den Deutschen. Volle Schauräume durch 3x7AH: Weshalb zeigt sich die 3x7-Aktion noch nicht in konkreten Verkäufen?M. van Vugt: Wir sind noch ganz am Anfang. Wir machen das natürlich auch, um zu verkaufen, aber vor allem für mehr Deckungsbeitrag in den Werkstätten. Und als Imagetreiber für unsere Marke. Wir hätten uns zwar 30 bis 35 Prozent mehr Verkäufe davon erwartet, die Umsetzung ist in der Verkaufspraxis aber nicht so einfach, wie wir uns das vorgestellt haben. Aber die Verkaufsräume waren voll. Deshalb beobachten wir in den nächsten Wochen, wie sich alles entwickelt.AH: Mit 3x7 verkauft man die Inspektion von vornherein. Nimmt man dem Händler damit die Chance, Geld im Aftersales zu verdienen?M. van Vugt: Im Gegenteil: Ich gebe dem Händler eine Chance, Profit zu machen. Dieses Geschäft haben ja weitestgehend ATU & Co. übernommen. Wir wollen es zurück haben, um im Aftersales wirklich Deckungsbeitrag zu bekommen. Im Grunde ist das wie mit der Direktannahme: Wer bis heute nicht verstanden hat, weshalb die Direktannahme wichtig ist, der wird auch 3x7 nicht verstehen.AH: Auf wie lange ist 3x7 angelegt?M. van Vugt: Langfristig. Bis Ende März als strategische Aktion, anschließend entscheiden wir, wie es weitergeht. Sicher ist, dass es in irgendeiner Form weitergeht. Denn die Kunden fragen danach. Die wollen keine Rabatte, die wollen Mehrwert. Der Privatkunde will Sicherheit und Kostentransparenz. Deshalb: Das Konzept wird erfolgreich sein.AH: Wie hat sich die Rendite der Kia-Händler im letzten Jahr entwickelt?M. van Vugt: Im Schnitt lag die Rendite bei zwei bis 2,3 Prozent. Der Händler, der bei uns kein Geld verdient, muss sich fragen, ob er etwas falsch macht.AH: Wie geht es mit Ihrem Händlernetz weiter?M. van Vugt: Schritt für Schritt. Ende Mai werden wir einige Händler verlieren, haben aber vorher schon rund 60 neue Partner für uns gewonnen. Dieses Jahr wollen wir weitere 60 Händler akquirieren, insgesamt wollen wir bis 2016 auf 570 Standorte kommen. Aber ich möchte, dass wir unser Händlernetz qualitativ aufbauen, nicht nur quantitativ. Das Geschäftsmodell muss stimmen, ein Händler muss Geld verdienen. Das bedeutet aber auch, dass wir unsere Standards leben müssen. Und wenn einer das nicht will, müssen wir darauf konsequenter reagieren als in der Vergangenheit.AH: Vielen Dank für das Gespräch.

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