Ausgabe 19/2013: "Jetzt sind wir mal dran"

Mit 7.540 von Januar bis August 2013 verkauften Einheiten liegt die Marke Land Rover 11,9 Prozent über dem Ergebnis des Vorjahres. Jaguar verkaufte im selben Zeitraum 2.059 Fahrzeuge, was einem Plus von 40,5 Prozent entspricht. Der gegen den Markttrend erzielte Erfolg hat selbst die Verantwortlichen beim Hersteller überrascht. Im Gespräch erklärt Peter Modelhart, Geschäftsführer von Jaguar Land Rover in Deutschland, wie das Wachstum weiter ausgebaut werden soll und mit welchen Maßnahmen man die Händler bei der Bewältigung des wachsenden Volumens unterstützt.AH: Wie schätzen Sie die aktuelle Situation der Marke Jaguar ein?P. Modelhart: Wir haben uns gegen den Rückgang der Verkäufe in den Limousinensegmenten mit weiteren zusätzlichen Modellen wehren können. Diese Strategie ist aufgegangen, wir haben in diesem Jahr bislang 40 Prozent Zuwachs erzielt. Rund 30 Prozent des Zuwachses kommen aus dem XF-Segment, obwohl es schon seit einigen Jahren rückläufig ist. Diese Entwicklung müssen wir mit neuen Modellvarianten durchbrechen, wie bspw. dem XF Sportbrake.AH: Wie kommt die Neuausrichtung der Marke Jaguar voran?P. Modelhart: Wir haben mit der Markenpositionierung noch ein Stück Weg vor uns. Wir gehen aber 100%ig in die richtige Richtung. Wir wollen neue, jüngere Kunden ansprechen und investieren viel mehr in das Kennenlernen der Marke. Jaguar drückt Performance und Leistungsstärke aus, das muss rein in die Köpfe. Auch wollen wir die Bekanntheit der einzelnen Modelle erhöhen. Das Zulassungsergebnis im bisherigen Jahresverlauf gibt uns Rückenwind. Wenn wir an der Markenbekanntheit arbeiten, arbeiten wir auch an der Erweiterung der Vertriebskanäle. Doch unser Geschäftsmodell ist und bleibt der Einzelverkauf im gewerblichen Bereich. Dazu müssen wir das frühere Image von Jaguar, nämlich Luxus und somit Unerreichbarkeit, ändern. Unser Thema der Neupositionierung ist zwar immer noch Exklusivität, aber vor allem die Sportlichkeit und die Dynamik. Jaguar fahren muss mich jünger machen. Jaguar muss ausdrücken, dass ich lebendig bin, dass ich Freude habe am Leben. Wir wachsen in den Einzelsegmenten, wir wachsen aber auch im gewerblichen Bereich, weil wir heute die Modalitäten, z. B. das Full-Service-Leasing und ein Restwertabsicherungsmodell haben.AH: Die Händler sagen, Land Rover sei top und mit Jaguar verdienen sie kein Geld.P. Modelhart: Wir sind gefangen in den Segmententwicklungen. Bei Land Rover haben wir durchschnittlich 50 Prozent Privatkundenanteil. In den Jaguar-Segmenten machen Privatkunden nur einen Anteil von max. 20 Prozent aus. Der Rest kommt aus Vertriebskanälen, in die wir alle sehr viel Geld investieren und die nicht die attraktivsten sind. Tatsache ist jedoch, dass unsere Händler eine überdurchschnittliche Rentabilität haben. Drei Premieren - und jeweils 8 Monate ausverkauft!AH: Was macht den Erfolg von Land Rover aus, der Evoque, der Range Rover Sport?P. Modelhart: Ich bin schon einige Zeit in der Branche, aber ich habe noch nie erlebt, dass Modellpremieren einer Marke so gut funktionieren. Und das dreimal hintereinander. Wir haben den Evoque auf den Markt gebracht, und er war zum Launch acht Monate lang ausverkauft. Wir haben den Range Rover auf den Markt gebracht, und er war zum Launch acht Monate lang ausverkauft. Und beim Range Rover Sport wiederholt sich das Ganze. Ich glaube, das Design trifft genau den Geschmack der Zeit. Jede Marke hat ihre Hochs beim Design. Und jetzt sind wir mal dran. Für mich war der große Schritt im Design der Range Rover Sport in 2005, denn er hat uns vom Gelände auf die Straße gebracht. Trotzdem haben wir unsere Geländetauglichkeit immer weiter ausgebaut, haben bei der 4x4-Technologie nie Federn gelassen, sind dort das Maß der Dinge. Mit dem Evoque lässt sich wie mit keinem anderen Wagen dieser Preisklasse die eigene Persönlichkeit ausdrücken. Bei der Individualisierung, der Ausstattung zahlen die Kunden gern Aufpreise, beim Leder, der Lackierung, den Audioelementen. Der durchschnittliche Evoque wird für 55.000 Euro verkauft.AH: Was ist beim Händlernetz geplant?P. Modelhart: Wir setzen unsere 2010 erarbeitete Strategie zur Händlernetzentwicklung konsequent um. Von 82 Land Rover Händlerpartnern wollen wir auf 130 aufstocken, 105 haben wir aktuell. Bei Jaguar wollen wir das Netz bis 2015 von heute 65 auf 85 Händlerbetriebe erweitern, um somit unsere Netzabdeckung von 65 Prozent auf 85 Prozent zu erhöhen. Pro Jahr kommen rund zehn neue Händler hinzu. Wir werden das Geschäft jedoch so ausbauen, dass wir eine nachhaltige Struktur haben mit sehr guter Rentabilität. Wir erzielen heute eine höhere Umsatzrendite bei einem fast verdoppelten Volumen. Einen doppelten Effekt also. Die Rendite der Händler ist von 1 bis 1,5 Prozent auf 2,5 Prozent gestiegen.Händlernetz und Produktpalette in Einklang bringenAH: Kann der Handel das gewachsene Volumen noch stemmen?P. Modelhart: Der nächste große Schritt wird sein, das Händlernetz mit der wachsenden Produktpalette in Einklang zu bringen. Wir brauchen mehr Personal, weil das Wachstum uns einfach überrollt. Wir unterstützen die Händler bei der Personalrekrutierung. Eine der größten Herausforderungen ist es, Kapazitäten v. a. im Service aufzubauen. Die Investitionsbereitschaft der Händler ist groß, da sie die Notwendigkeit im Hier und Jetzt sehen. Zugleich haben wir mit unserem ersten Flagship Store, Glinicke British Cars in Frankfurt, gezeigt, wie wir das Erscheinungsbild von Jaguar Land Rover neu gestalten wollen. Wir haben zum ersten Mal überhaupt eine Außen-CI und arbeiten mit dem Händlernetz an der Umsetzung der modernen Corporate Identity.AH: Wie stehen Sie zum Online-Vertrieb?P. Modelhart: Wir investieren nicht in den Online-Vertrieb. Wir investieren in Probefahrterlebnisse. Es geht darum, ein komplexes Produkt, eine reiche Marke erfahrbar zu machen. Wir wollen etwas erzählen, etwas spüren lassen, und dabei stößt das Internet an seine Grenzen. Für uns ist es enorm wichtig, dass wir die Kunden in das Fahrzeug bringen.Ah: Herr Modelhart, vielen Dank für das Gespräch.

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