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Versicherungsverkauf: Schwieriges Geschäft

Autohändler sind mit dem Verkauf von Kfz-Versicherungen immer wieder überfordert, da dies nicht zu ihrem Kerngeschäft gehört und ihnen oft das Fachwissen fehlt. Einige Impulse für die Praxis.

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Dass Verkäufer zusätzlich zu ihrem Kerngeschäft nicht nur Finanzierung und Leasing vermitteln sollen, sondern auch noch Kfz-Versicherungsverträge, führt im Handel eher zu Fragen, denn zu praxisgerechten Antworten.

Geringe Marktdurchdringung

Und so fahren zahlreiche Neufahrzeuge ohne eine Kfz-Versicherung vom Hof. Zudem ist es nicht verwunderlich, dass die Versicherungspenetration in den Handelsbetrieben mit durchschnittlich unter zwanzig Prozent nur schwach ausgeprägt ist und das Geschäft mit den Assekuranzen für die meisten Betriebe erst an vierter Stelle steht - nach dem Fahrzeugverkauf, Servicegeschäft und der Finanzierung. Fakt ist aber auch, dass das Versicherungsgeschäft für den Handel ein wichtiger Bestandteil des Alltagsgeschäftes ist, da die Verträge zu einer erhöhten Kundenbindung und Werkstattauslastung beitragen. Folglich werden wichtige Chancen verpasst.

Aus diesem Grund…

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