Ausgabe 07/2012: Sich den Erfolg erarbeiten

Sich den Erfolg erarbeitenSkoda E Im Frühsommer startet der Importeur mit der Einführung des Citigo eine Modelloffensive und will alle sechs Monate ein neues Auto präsentieren.von Ralph M. MeunzelSkoda bleibt auf Wachstumskurs. Die weltweiten Auslieferungen der tschechischen Marke stiegen im Februar um 13,1 Prozent auf mehr als 72.100 Fahrzeuge. Der Welt-Marktanteil lag bei knapp 1,5 Prozent. In Deutschland wuchs die Marke um 8,6 Prozent auf fast 9.900 ausgelieferte Fahrzeuge. Im Gespräch erläutert Jürgen Stackmann, im Skoda-Vorstand verantwortlich für Vertrieb und Marketing, wie der Erfolg auch in Zukunft gesichert werden soll.AH: Skoda will auch 2012 wieder Maßstäbe setzen. Erfüllen die ersten Wochen des Jahres Ihre Erwartungen?J. Stackmann: Die Marke läuft nach wie vor gut – nach gut 879.000 Autos in 2011 und einem Wachstum um 15 Prozent. Per Ende Februar 2012 sind wir mit ca. 12 Prozent im Plus. Wobei sich die folgenden Trends abzeichnen: In Westeuropa wird das Geschäft schwieriger. Hier haben wir eine Nord-Süd-Teilung. Der Norden ist stabil, ebenso der Osten mit Russland und der Ukraine. Südeuropa erlebt einen schwierigen Start ins Jahr. Wir sind auch weiterhin stark in Zentraleuropa. In China und Indien geht es hingegen weiter aufwärts. Insgesamt sind wir mit dem Start ins neue Jahr zufrieden. Aber abgerechnet wird zum Schluss.Verlässlichkeit und VertrauenAH: In Deutschland herrscht beispielsweise Verdrängungswettbewerb und Skoda wächst seit 20 Jahren. Was macht die Marke weltweit so erfolgreich?J. Stackmann: Wir bringen für unsere Kunden weltweit die Formel der Marke Skoda auf den Punkt: Zeitloses Design, hohe Qualität, unsere Autos sind praktisch und funktional, bieten für die Familien viel Platz, haben ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis und sehr stabile Restwerte. Das sorgt für Verlässlichkeit und Vertrauen. Auf dieser starken Basis sind wir in den vergangenen Jahren konstant gewachsen, in den letzten zwei Jahren sogar ohne neue Modelle. Unsere Kunden wissen, dass sie eine gute und clevere Alternative gewählt haben. Dieses Versprechen müssen wir immer wieder aufs Neue erfüllen. Ausbau gewerbliches GeschäftAH: ... und im gewerblichen Geschäft?J. Stackmann: Wir haben in vielen Märkten inzwischen ähnlich hohe Marktanteile wie bei den Privatkunden. Wir haben inzwischen eine funktionierende und effektive Struktur geschaffen. Gerade im gewerbliche Bereich wollen wir in den kommenden Jahren weiter wachsen. Wir nutzen dabei ganz bewusst die Stärken unserer Handelspartner, um bei kleineren Flotten und Gewerbetreibenden erfolgreich zu sein. Diese Kunden schätzen das verlässliche Produkt und die Nähe zum Service. Wir sind in Europa dabei, 150 Händler für das Programm „Fit for Fleet“ auszuwählen. Diese Betriebe werden wir künftig noch stärker professionalisieren. Das betrifft z. B. die Verkäuferperformance, Kundenansprache oder das Interessenten- und Kundendatenmanagement. Es wird aber keine Wunder geben, und wir werden den Markt nicht kaufen. Erfolg muss man sich langfristig erarbeiten. So haben wir das immer gemacht.AH: Wer kann „Fit for Fleet“ machen?J. Stackmann: Dazu braucht man zunächst eine gewisse Größe und einen fundierten Businessplan, um das Wachstum abzusichern. Das passiert in der Regel in mittleren oder größeren Zentren. Ein Einstieg lohnt sich ab ca. 70 Neuwagen pro Jahr im gewerblichen Bereich.Neuer RapidAH: Dazu gehören dann auch die passenden Modelle. Auf der IAA stand der Mission L. Jetzt gibt es in Indien bereits den Rapid unterhalb des Octavia. Wann ist mit dem „Rapid“ in Europa zu rechnen?J. Stackmann: Es wird von der Grundidee einer kompakten Limousine drei Varianten geben. Die erste haben wir bereits als „Rapid“ in Indien eingeführt. Dieses Fahrzeug ist etwas kompakter und aufgrund der Straßenverhältnisse robuster ausgelegt als das Auto, das in Europa vorgestellt wird. In Paris werden wir dann ein europäisches Modell auf Basis des Mission L präsentieren. Der erste Octavia hat den Erfolg der Marke begründet. Das neue Auto hat genau diese Abmessungen. Hier finden Sie die Essenz von Skoda.AH: Warum ist man in Indien mit einem völlig neuen Modell gestartet?J. Stackmann: Indien ist neben China einer der wichtigsten Wachstumsmärkte mit starker Dynamik. Wir haben in China mit 220.000 Autos inzwischen den stärksten Markt für Skoda. In Indien sind es inzwischen mehr als 30.000. Die Limousine ist in beiden Märkten die wichtigste Karosserievariante. Mit dem Rapid entsprechen wir den Kundenanforderungen in diesen Ländern und in einem großen Segment, das in den nächsten Jahren weiter stark zulegen wird. Partnerschaft mit dem HandelAH: Skoda soll weiter wachsen. Wie wollen Sie das gesetzte Ziel von 1,5 Millionen Autos in 2018 erreichen?J. Stackmann: Zunächst über neue Produkte, wobei wir die Klarheit der Marke nicht verlassen werden. Und dann setzen wir beim Händlernetz an. Wir haben die Verträge bewusst nicht gekündigt, weil wir unser Stärke in der Partnerschaft mit dem Handel sehen. Die Händler haben uns stark gemacht. Wir stehen jetzt vor einem zweiten Entwicklungsschritt. Und dabei setzen wir auf unser bestehendes Netz.Verknüpfung Service und VerkaufAH: Das wird sich nicht auf die neue CI (s. auch S. 44) beschränken?J. Stackmann: Die neue CI ist nicht der wichtigste Punkt. Die Kunden von Skoda wollen keine teuren Glaspaläste bezahlen und fühlen sich dort auch nicht wohl. Sie wünschen sich ein modernes, frisches und sympathisches Umfeld – hier müssen wir sicherlich in der Breite zulegen. Wir setzen in der Umsetzung auf die Beziehung zum Händler, müssen aber in der Tat mehr Raum für die neuen Modelle schaffen. Deswegen sprechen wir mit jedem Partner über die Gestaltung der Zukunft. Gleichzeitig möchten wir die Bereiche Service und Verkauf viel stärker zusammenführen. Hier wird noch viel zu stark getrennt gearbeitet. Dazu gehören aber besonders konsequent umgesetzte Prozesse, die beide Bereiche stärker verknüpfen. Es geht letztlich darum, den Kunden künftig mehr Wert zu bieten. Die Kunden kommen inzwischen bestens informiert in den Showroom. Dies muss der Verkäufer künftig stärker nutzen, beispielsweise im Verkauf von Serviceleistungen und Zubehör. Hier sehen wir große Chancen.Neuer CitigoAH: Der neue Citigo läuft bisher nur in Tschechien?J. Stackmann: Der Citigo startet im Frühsommer in Deutschland. Wir wollten im Bereich Online-Marketing bestimmte Dinge testen und haben uns deshalb für Tschechien als Startmarkt entschieden. Jetzt wissen wir, was zu tun ist. So haben wir zum Beispiel inzwischen auf Facebook über 250.000 regelmäßige Follower.GrauimporteAH: Der Handel klagt über Grauimporte.J. Stackmann: Wir schauen uns das immer genau an und tauschen uns mit dem Händlerverband aus. Wir leben allerdings in einem freien Markt. Deutschland ist ein Hochpreisland und damit wird es immer einen bestimmten Prozentsatz an Parallelimporten geben.AH: Wie geht es mit weiteren neuen Modellen weiter?J. Stackmann: Ab dem Citigo starten wir unsere Modelloffensive, und dann können Sie alle sechs Monate mit einem neuen Auto rechnen. Einen derartigen Pulsschlag gab es noch nie bei Skoda.AH: Herr Stackmann, herzlichen Dank für das Gespräch. Lesen SIe hier......wie Skoda im gewerblichen Bereich wachsen will, über die Gestaltung der Beziehung zum Händler und den neuen Citigo.

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