Aus GW-trends 2/2011
Von Dr. Martin Endlein
Herr Ebrahim, was sind die drei häufigsten Fehler in Verkaufsgesprächen?
Thomas Ebrahim: Fehler im Verkaufsgespräch kann man viele machen, aber die drei häufigsten sind: Erstens, das unkontrollierte Absondern irgendwelcher auswendig gelernter Verkäuferphrasen anstatt die richtigen Bedarfsfragen zu stellen. Denn wer fragt, der führt. Zweitens, zu wenig oder gar nicht zuzuhören. Schließlich haben wir nur eine Zunge, aber dafür zwei Ohren. Und schließlich drittens: Eine blinde Vorteilsargumentation, die beinhart am Kundenbedarf und Kundennutzen vorbeizieht.
Im Videofilm wird das D.A.L.A.S.-Modell vorgestellt. Was hat man sich darunter vorzustellen?
Thomas Ebrahim: Unser D.A.L.A.S.-Modell ist der „rote Faden“ für Verkaufsverhandlungen. Damit wird sichergestellt, dass der Verkäufer alle Phasen im Verkaufsgespräch, also vom Gesprächseinstieg bis zum Verkaufsabschluss, präzise herausarbeitet. Damit verkürzt er den Verhandlungsablauf, da er weniger Einwände erhält und gleichzeitig dadurch seine Abschlusschancen und -quoten erhöht. Er vermeidet dabei nicht selten auch ermüdende Preisschlachten, da der Produktnutzen ganz klar am Kundenbedarf ausgerichtet ist.
Nun ist das Modell branchenübergreifend anwendbar. Wie lautet abschließend Ihr Tipp speziell an die Automobilverkäufer?
Thomas Ebrahim: Bleiben Sie Ihren Kunden gegenüber immer authentisch und glaubwürdig auch bei der Anwendung neuer Verkaufstechniken.
Herr Ebrahim, vielen Dank für das Interview.
