Obwohl das Internet beim Autokauf immer mehr Bedeutung gewinnt, bleibt der Markenhändler die erste Wahl. Laut einer aktuellen Studie von Leasetrend und Puls Marktforschung unter 1.000 Autokäufern in Deutschland erwerben 93 Prozent ihren Neuwagen beim Autohaus vor Ort. Lediglich sechs Prozent setzen auf den Onlinekauf über ein Portal oder beim Hersteller. Bei den Gebrauchtwagenkäufern zeigt sich dagegen eine heterogenere Verteilung: 35 Prozent von ihnen kaufen ihr Fahrzeug beim Markenhändler, 31 Prozent von privat und 25 Prozent beim freien Gebrauchtwagen-Händler.
Obgleich das Internet bei der Entscheidungsfindung eine zentrale Rolle einnimmt, schätzen die Befragten das Gespräch im Autohaus. Im Zuge des Autokaufs suchen Interessenten durchschnittlich zwei Betriebe auf (1,9). Gebrauchtwagenkäufer kontaktieren mehr Händler (2,1) als Käufer von Neuwagen (1,7). Käufer, die ihr Fahrzeug privat oder über ein Onlineportal erwerben, kommen seltener ins Autohaus (1,5 bzw. 1,6) als diejenigen, die das Auto beim Markenhändler (2,0) oder beim freien Gebrauchtwagen-Händler (2,3) kaufen.
Händlervorteil: Probefahrt
Vor allem die Probefahrt lockt die Kunden auf die Höfe. Für fast jeden zweiten Autokäufer (49 Prozent) ist sie das wesentliche Alleinstellungsmerkmal des Betriebes vor Ort. Zudem kann der stationäre Handel bei 39 Prozent der Befragten auch mit der persönliche Betreuung punkten. Das wissen vor allem die Käufer von Neuwagen zu schätzen, die neben der Probefahrt (43 Prozent) großen Wert auf den Support des Verkäufers (41 Prozent) legen. Darüber hinaus ist für über ein Drittel (35 Prozent) die bequeme Fahrzeugübergabe wichtig.
Weniger überzeugen können die Händler dagegen mit Aftersales-Services (zehn Prozent), der Finanzierungsberatung (zehn Prozent) oder der bedarfsgerechten Konfiguration des Fahrzeugs, in denen die Befragten keinen wesentlichen Vorteil gegenüber dem Internet sehen.
Käufer wissen Beratung zu schätzen
Den Trumpf der persönliche Beratung wissen die meisten Autohändler auch auszuspielen: Laut Umfrage sind drei Viertel der befragten Neuwagenkäufe mit der Beratungsleistung ihres Verkäufers zufrieden (Mittelwert 2,0) – ein Drittel davon "sehr zufrieden". Von Gebrauchtwagenkäufern fühlen sich 62 Prozent gut beraten (Mittelwert: 2,3), wiederum jeder Dritte war sogar "sehr zufrieden". (se)
- Leasetrend-Studie - Die Vorteile des stationären Handels (102.9 KB, IMAGE/JPEG)
