Der Automobilhandel ist und bleibt eine äußerst dynamische Branche mit stetig neuen Herausforderungen. Bedarfsanalyse, Beratung, Finanzdienstleistungen, Abschlussorientierung und Probefahrt – die Aufgaben der Verkäufer sind umfangreich. Einige der Aufgaben lassen sich "wegdigitalisieren", andere wiederum nicht. Denn nach wie vor möchte der Kunde beraten und betreut werden. Klassische Verkaufsprozesse aber funktionieren nicht mehr so wie früher. Autoverkäufer müssen ihre Arbeitsweise immer wieder an die neuen, digitalen Herausforderungen anpassen.
Wie verhält sich der Kunde in der Informationsphase? Woher holt er sich sein Wissen über Produkte und Dienstleistungen? Wie agiert der Käufer in der Kaufphase? Durch welche Faktoren lässt er sich in seinem Entscheidungsverhalten beeinflussen? Und wie beurteilt er die Verkäuferperformance? Dies sind die grundlegenden Fragestellungen der neuen "Verkäuferstudie 2019 – Käuferperspektive" von AUTOHAUS und der Targobank Autobank. Hierfür befragte puls Marktforschung 840 Autokäufern/innen im Marken- und freien Automobilhandel in Deutschland. Wissenschaftlich begleitet wurde die Analyse von Prof. Dr. Ralf Mertens von der Hochschule Stralsund.
Die Verkäuferstudie 2019 liefert viele neue Erkenntnisse aus Kundensicht, die als Grundlage dienen könnten, einmal den Verkaufsprozess in Autohäusern genauer zu analysieren und zu sehen, ob sich die Eigenwahrnehmung des Verkäufers mit der Wahrnehmung des Autokäufers deckt. "Wir wollten mit der dritten Ausgabe der Studie herausarbeiten, wo es Überschneidungen und wo es den einen oder anderen Unterschied gibt. Aus diesen Unterschieden können wir wertvolle Rückschlüsse für die Gespräche mit unseren Kunden – somit auch den Verkäufern – ziehen", sagt Markus Häring, Chef der Targobank Autobank.
Erste Ergebnisse finden AUTOHAUS-Leser in Ausgabe 17/2019, die am 2. September erscheint!