Nach wie vor liegt ein großes Potenzial an aktiver Kundenbindung in vielen Markenbetrieben brach. Obwohl rund 70 Prozent der Neuwagenkäufer ein Versicherungsangebot im Rahmen des Fahrzeugkaufs erwartet, erhalten nur ein gutes Drittel ein solches auch tatsächlich vorgelegt. Immerhin 20 Prozent der Autointeressenten unterschreiben dieses dann auch – es bleibt also deutlich Luft nach oben.
Dass viele Händler das Geschäft mit Kasko und Haftpflicht dennoch nicht aktiv betreiben, hat laut Dr. Konrad Wessner, Geschäftsführer der puls Marktforschung GmbH in Schwaig bei Nürnberg. eine Vielzahl von Gründen: "Vielen Serviceberatern ist der Ertrag in Relation zum Aufwand einfach zu groß. Aktiver wird vor allem dann verkauft, wenn der Autohausinhaber dies zum Teil seiner Strategie macht. Erfahrungsgemäß tut er dies vor allem in Zeiten geringer Werkstattauslastung. Ist der Hof voll, sinkt der Anreiz."
15 Prozent mehr Ersatzteile
Dabei bietet das Policengeschäft eine ganze Reihe handfester Vorteile, wie Udo Jüngling, Geschäftsführer des Seriensiegers beim Autohaus Versicherungsmonitor, dem Toyota Versicherungsdienst zu berichten wusste: "Fakt ist, dass Versicherung langfristig wirkt. Erst wenn Serviceberater und Unternehmer im Folgegeschäft immer wieder attraktive Umsätze erkennen, läuft es von selbst. Dies ist aber zu kurz gedacht: In den letzten zwei Jahren haben die Toyota Partner 15 Prozent mehr Ersatzteile auf Basis des Kfz-Versicherungsgeschäfts verkauft."
Penetrationsraten von 40 Prozent und teils deutlich darüber seien kein Hexenwerk. Als Erfolgsrezept nannte Jüngling vor allem sein Team: "Wir praktizieren Beziehungsmanagement und dafür brauchen wir Automenschen, die auch Versicherung können und nicht umgekehrt."
Angebot wichtiger als Abschluss
Fünf Außendienstmitarbeiter bearbeiten dafür von Montag bis Donnerstag ihre jeweils rund 80 Händler aktiv, bevor am Freitag die Berichte geschrieben werden. Schnell, freundlich, kompetent und hilsbereit lautet das Credo des TVD, eine Philosophie, die funktioniert: "Basis unseres Erfolgs ist die Eigenständigkeit von Marketing und Vertrieb. Wir entscheiden über unser eigenes Geschäft. Zudem sind die Systeme für den Handel extrem einfach gehalten, so dass es zu sehr wenigen Nachfragen kommen muss. Wir brauchen in der Praxis kein schickes Layout, sondern klare Eingabefelder, für die nur wenige Angaben nötig sind. Ich verlange nicht von jedem Verkäufer pro Interessent einen Abschluss, aber ein Angebot sollte er dem Kunden schon vorlegen."
Einfach, aber teuer?
Mit Renewal-Raten von 92 Prozent und darüber sowie einer Werkstattbindungsquote, die noch einmal höher liegt, kann es sich Toyota auch leisten, auf Check24 und Co. zu verzichten: "Zum einen richtet sich das Angebot der Vergleichsportale vermehrt auf Gebrauchtwagenbesitzer, unser Fokus liegt im Neuwagengeschäft. Zudem muss man ehrlich sagen: Im Internet sind sehr viele Risiken unterwegs, an denen wir wenig Interesse haben", fand Jüngling offene Worte.
Auch das Thema Paketangebote müsse man differenziert sehen, so der Toyota-Experte: "Natürlich ist es einfach, im Rahmen eines Finanzierungs- oder Leasingsangebots auch die Versicherung mit einzurechnen. Allerdings leiden darunter Vergleichbarkeit und Transparenz. Was die Hersteller verstehen müssen ist, dass das, was als Offerte einfach darzustellen ist, versicherungstechnisch meist teuer wird."
Welche Tipps die Experten in Potsdam den Autohäusern für deren Policengeschäft mit auf den Weg gaben und welche Betriebe in größeren Netzwerken am ehesten unterstützt werden sollten, lesen Sie in der Jahresschlussausgabe von SchadenBusiness, die am 16. Dezember gemeinsam mit AUTOHAUS 23/24 erscheinen wird. (kt)
