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Unfallfahrzeug-Vermarktung: Die Restwert-Veredler

Unfallfahrzeuge als werthaltiges Gut perfekt in Szene zu 
setzen ist ein Schlüssel zur professionellen Vermarktung.
© Foto: Copart

Durch Bündelung aller Prozesse will Copart Deutschland die professionelle Wiedervermarktung auf ein neues Niveau bringen und neben optimalem Service auch spürbar bessere Verkaufserlöse erzielen.


Datum:
18.11.2020
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Mit einem konsequenten Full-Service-Ansatz tritt Copart auf dem deutschen Markt an. So vernetzt man nicht nur Anbieter und Aufkäufer von Fahrzeugen über eine internationale Live-Auktions-Plattform, sondern übernimmt von der Terminvereinbarung und Abholung über Aufbereitung und Präsentation bis hin zur Vermarktung und Auslieferung den Gesamtprozess.

Jedes Jahr fällen Kfz-Sachverständige etwa 750.000 Mal das Urteil "wirtschaftlicher Totalschaden". Der nach einem Verkehrsunfall ohnehin oft überforderte Autofahrer sieht sich damit einer ganzen Reihe von Herausforderungen gegenüber: Die regulierende Kfz-Versicherung zahlt im Regelfall nicht den kompletten Wiederbeschaffungswert des Pkw aus, Werkstätten und Zwischenhändler bieten Geld für das Unfallfahrzeug an. Will sich der Versicherungsnehmer um ein neues Modell vergleichbarer Preisklasse bemühen, um mobil zu bleiben, dauert die Vermarktung aus seiner Sicht oft zu lange und verläuft zu kompliziert.

Nicht mehr zeitgemäß, findet Copart Geschäftsführer Kai Siersleben: "Die Verbraucher sind einfache Prozesse gewöhnt, die von A bis Z durchlaufen. Der Kfz-Versicherung oder dem Flottenbetreiber ist vor allem geholfen, wenn durch professionelle Services Zeit und damit Kosten eingespart werden können. Die Aufkäufer wiederum sind es von klassischen Restwertbörsen gewöhnt, dass sie den endgültigen Zuschlag für das Fahrzeug nicht bekommen – weil es parallel über ein Konkurrenzunternehmen offeriert wurde oder der Kunde sich für das Angebot seiner Werkstatt vor Ort entschieden hat.“

Vielzahl von Stolpersteinen

Alles in allem bietet die Vermarktung unfallbeschädigter Fahrzeuge jeglicher Art also einiges Verbesserungspotenzial und dies auch bei den bisher erzielten Restwerten, die immerhin die Regulierungskosten der Kfz-Versicherung senken. Die Gutachter konzentrieren sich naturgemäß auf die Dokumentation der Unfallfolgen, die Optik spielt dabei nur eine untergeordnete Rolle.

So müssen potenzielle Käufer ihre Offerten auf Basis suboptimaler Fahrzeugbilder abgeben, für das Höchstgebot wichtige Fragen bleiben eventuell offen und der Interessent hält sich finanziell lieber zurück. "Waren nicht alle Schäden auf den Fotos zu erkennen, verlängern Reklamationen vor Ort den Prozess weiter unnötig – ehe nach wie vor oft Bargeld gegen Quittung den Besitzer wechselt, wenn der Abholer zum avisierten Termin überhaupt erscheint", listet Florian F. Stumm, Director Sales bei Copart Deutschland, mögliche Problemfelder im bisherigen Ablauf auf.

Jedes Fahrzeug ist verfügbar

Nach Vorbild des US-amerikanischen Mutterkonzerns hat man es sich bei Copart Deutschland zum Ziel gesetzt, diesen Prozess durchgängig und aus einer Hand anzubieten. Unfallfahrzeuge werden zwei Mal pro Woche per Live-Online-Auktion an nationale und vor allem internationale Aufkäufer angeboten, allerdings mit einer Besonderheit: "Wir stellen nur Fahrzeuge ein, die bereits auf einem unserer zwölf Vermarktungsplätze in Deutschland stehen. Der Höchstbieter kann sich also sicher sein, nicht nur den Zuschlag, sondern auch das Auto zu bekommen", betont Kai Siersleben unmissverständlich.

Um dies zu gewährleisten, übernimmt Copart auf Wunsch den kompletten Prozess: Nach der Schadenmeldung beim Versicherer wird mit dem Kunden die Abholung des Fahrzeugs terminiert. Zur gewünschten Zeit, ob zu Hause oder in der Werkstatt vor Ort, verladen geschulte Copart-Mitarbeiter die Autos auf unternehmenseigene Transporter. Im Umkreis von maximal 133 Kilometern befindet sich der nächste Copart-Vermarktungsplatz, auf dem die Fahrzeuge gesammelt werden.

Professionelle Vermarktungsflächen

Versiegelte Oberflächen schützen die Umwelt vor eventuell auslaufenden Betriebsflüssigkeiten, hohe Zäune mit Stacheldraht und moderne Kameratechnik die Autos vor unberechtigtem Zugriff. Transportschäden durch Regen bei zerstörten Fahrzeugscheiben wird mit Spezialfolien vorgebeugt. Nach der Ankunft bereiten die Platzmitarbeiter die Fahrzeuge fürs Fotoshooting vor: jedes Unfallauto wird außen und innen gesäubert, Dreck und Glassplitter entfernt.

So ist der Zustand der Fahrzeuge deutlich besser zu beurteilen als im Schadengutachten, was auch an der eingesetzten Kameratechnik liegt. Spezielle Aufnahmetools leiten das Copart-Team durch die Bilddokumentation, bis zwischen 11 und 25 hochauflösende Fotos mit allen wichtigen Details vorliegen. Auch der Motor wird, falls noch lauffähig, gestartet und das Ergebnis im Bild festgehalten.

Die in Echtzeit hochgeladenen Fotos werden von Mitarbeitern in der Qualitätssicherung geprüft, bevor das Fahrzeug zur Auktion freigegeben wird: "Wir sehen die Unfallfahrzeuge als echte Werte in Höhe teils mehrerer Tausend Euro an und so behandeln und präsentieren wir sie auch. Im Vergleich zum Ausgangszustand sind die Autos oft nicht wiederzuerkennen und dies wirkt sich direkt auf die Höhe der Gebote aus", unterstreicht Florian Stumm.

Bewegt werden die Autos auf dem sogenannten Copart-Yard mit speziellen Radladern von JCB: extra lange und breite Aufnahmen schützen den Unterboden vor zusätzlichen Beschädigungen auf dem Weg zum per Koordinaten eindeutig markierten Lagerplatz. So kann jedes Auto auch auf großen Yards wie Bad Fallingbostel mit fast 100.000 Quadratmetern und einer Kapazität von 3.500 Fahrzeugen in elf Minuten zur Ladezone verbracht werden – ein echter Zeitvorteil für nationale und internationale Abholer. Besonders interessante Modelle können auch vor Beginn der eigentlichen Auktion vor Ort besichtigt werden.

Deutlich höhere Gebote

Rund 750 Euro Mehrerlös im Vergleich zum klassischen Restwertbörsenangebot lassen sich so erzielen – im Schnitt pro Unfallfahrzeug. Dass bei Copart so viel mehr geboten wird, ist auch in der Internationalität der Aufkäufer begründet: 80 Prozent der Händler kommen aus dem Ausland, das Auto landet also ohne Zwischen- und Weiterverkäufe meist gleich dort, wo es im Endeffekt auch bleibt.

Gezieltes Marketing, sowohl im Fernsehen als auch über Social-Media-Kanäle und Print- sowie Plakatwerbung soll das Copart-Modell bei weiteren Aufkäufern bekannt machen, so Siersleben: "Die Balance zwischen Top-Service für die Großkunden und der Käuferseite muss immer gegeben sein. Deswegen kümmern wir uns nicht nur um die Versicherungsnehmer, sondern auch um unsere Aufkäufer mit einem eigenen zwölfsprachigen Memberservice und Copart-Lounges vor Ort. Von der Terminvereinbarung mit dem Autofahrer in Deutschland bis zur Verzollung am Zielort unterstützen wir den gesamten Prozess."

Finanziert wird das durch ein prozentual aufgebautes Gebührenmodell, das bei 495 Euro gedeckelt ist: "Copart erhält je nach Verkaufserlös einen festgelegten Prozentsatz, mit dem die Versicherung von Beginn an kalkulieren kann. Dies spornt uns natürlich auch dabei an, aus jedem Fahrzeug das bestmögliche Ergebnis herauszuholen", erläutert Sales Director Stumm.

Totalschadenquote wird steigen

Potenzial für die Zukunft sieht man noch genug: "Unsere Abwicklungsplattform Cobalt wird nicht nur stetig weiterentwickelt, sondern nach den Vorgaben unseres hiesigen IT-Teams in den USA auf die deutschen Anforderungen hin optimiert. Unsere Abläufe sind nicht nur schnell, seriös und transparent für alle Beteiligten, sondern auch wirtschaftlich interessant. Der Autofahrer ist früher wieder mobil, die Versicherungswirtschaft verbessert ihre Schaden-Kostenquote durch höhere Restwerte und der Aufkäufer bekommt sein Wunschfahrzeug genau in dem Zustand, wie es angeboten wird", fasst Stumm zusammen.

Und Kai Siersleben ergänzt: "Die Totalschadenquote wird durch die moderne Fahrzeugtechnik aus meiner Sicht in Zukunft noch ansteigen, die schon bei kleineren Unfällen eine Reparatur oft unwirtschaftlich machen. Zudem ist auch denkbar, dass Versicherungen ihren Kunden eine professionelle Vermarktung ihres Autos nach einem Crash künftig deutlich aktiver anbieten werden – nicht jeder Autofahrer will mit einem reparierten Pkw unterwegs sein oder im Falle eines Weiterverkaufs finanzielle Einbußen hinnehmen. Auch auf diesem Weg unterstützen wir unsere Auftraggeber gerne."

Erfahrung seit fast 40 Jahren

Die Wurzeln von Copart liegen im US-amerikanischen Kalifornien, wo Firmengründer Willis J. Johnson 1982 seinen ersten Handelsplatz eröffnete. Weitere folgten bald, ehe der findige Unternehmer begann, diese Yards der Versicherungswirtschaft als Auktionsplätze für Unfallfahrzeuge zur Verfügung zu stellen. 1994 beschaffte sich Copart frisches Geld durch einen Börsengang und ist seither an der NASDAQ notiert. Mit der Einführung digitaler Live-Auktionen ab 1998 wurde das Geschäftsmodell zunächst auf die kompletten USA und in den Folgejahren international ausgeweitet.


Willis J. Johnson ist noch heute als Aufsichtsratsvorsitzender bei Copart aktiv. Aus seinem Kleinunternehmen ist in den letzten Jahrzehnten ein Konzern mit rund 7.000 Mitarbeitern und einem Börsenwert von 27 Milliarden US-Dollar geworden. Über 220 Vermarktungsplätze in elf Märkten – neben den USA ist man in UK, Brasilien, Kanada, VAE, Oman, Bahrain, Irland, Finnland, Spanien und Deutschland vertreten – bietet man professionell Unfall- und Gebrauchtfahrzeuge an: pro Jahr werden mehr als drei Millionen Kfz per Online-Live-Auktion in 170 Nationen verkauft. Für Copart Deutschland mit Sitz in Düsseldorf arbeiten 200 Menschen, aktuell betreibt das Unternehmen zwölf bis zu 100.000 Quadratmeter große Yards in der Nähe von Ballungsräumen in der gesamten Bundesrepublik und eine eigene Lkw-Flotte mit rund 50 Mercedes-Trucks. Im vergangenen Geschäftsjahr wurden 20.000 Fahrzeuge vermarktet, Tendenz stark steigend. (kt)

Mit einer speziellen Folie, die Kai Siersleben und Florian F. Stumm beim Besuch der AUTOHAUS-Redaktion auf dem Copart-Gelände in Pilsting bei Dingolfing präsentiert hatten, werden unfallbedingt entstandene Öffnungen des Innenraums (z.B. durch zerborstene Seitenscheiben) sicher verschlossen und dadurch gegen Regen geschützt.
© Foto: Presse + PR Pfauntsch
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