Ausgabe 04/2007: Autohaus Klaiber / Wie sich ein Autogas-

Autohaus Klaiber / Wie sich ein Autogas-Umrüstspezialist für das Geschäft mit der DPF-Nachrüstung vorbereitetPakete schnürenvon Dr. Marcel SchochZuckerbrot und Peitsche: Mit Steueranreizen und drohenden Fahrverboten animiert der Gesetzgeber Dieselfahrer zur Nachrüstung von Dieselpartikelfiltern (DPF). Ein Geschäft, das sich rührige Autohäuser nicht entgehen lassen wollen – z. B. das Autohaus Klaiber (Fiat, Alfa Romeo, Lancia, Maserati) aus Öhringen, das sich bereits seit neun Jahren beim Thema Autogas als Umrüstspezialist in der Region profiliert hat (www.autohaus-klaiber.de). Das Unternehmen mit über 50-jähriger Firmengeschichte gehört mit seinen 75 Mitarbeitern zu den bedeutendsten Autohäusern der Region. Drei PaketeWie bereitet das Autohaus Klaiber sich auf diesen neuen temporären Nischenmarkt vor? Günter Klaiber: "Bei den DPF-Umrüstungen bieten wir unseren Kunden drei Pakete an. So gibt es für ältere Fahrzeuge das Basispaket, das die Nachrüstung eines offenen Systems mit einem HJS-Filter mit Kat vorsieht. Für jüngere Fahrzeuge können wir auf Basis des HJS-Partikelfilters ein geschlossenes, d.h. geregeltes System anbieten. Hier kann der Kunde nochmals aus zwei Varianten wählen. Einerseits eine ökologische, verbrauchsoptimierte und andererseits eine ökologisch-ökonomische Variante, die neben der Verbrauchsoptimierung eine Leistungssteigerung des Motors vorsieht. Mit der Firma Heron Automobiltechnik GmbH aus München (www.heron.net) verfügen wir hier über einen kompetenten Partner, der uns bei allen Änderungen an der Soft- und Hardware des Fahrzeugs mit seinem Know-how zur Seite steht. So können wir die Software-Änderungen bei uns im Haus in unserem Hard- und Softwarelabor selbst vornehmen." Durch die Kombination mit einer Leistungs- und/oder Verbrauchsoptimierung verpackt das Autohaus Klaiber die in vielen Kundenaugen lästige Nachrüstung in ein angenehmes Kleid. "Die Verbindung von moderater Leistungssteigerung mit der Partikelfilternachrüstung ist für uns hier in der Region ein Alleinstellungsmerkmal, das Heron mit einem Internetauftritt und Flyern unterstützt", ergänzt Mitgesellschafter Wolfgang Fritschle. "Auch von Fiat After Sales aus Heilbronn bekommen wir als Fiat-Markenvertretung Unterstützung beim DPF-Marketing. Hierzu bereitet die Fiat After Sales einen ,DPF-eyecatcher-Flyer' mit unserem Logo vor, den alle unsere Fiat-Kunden erhalten werden. Darüber hinaus werden wir am 24. Februar am 'open day', der unter dem Motto 'Smogplakette, DPF, Steuerersparnis' steht, unsere Besucher über die DPF-Umrüstungen in unserem Haus umfassend informieren. Auch bereiten wir gerade unseren Auftritt auf der lokalen Automesse "Auto-Frühling" Anfang März in Öhringen vor. Dort werden wir unser DPF-Programm den Besuchern vorstellen, rechtzeitig im Vorfeld der am 1. April in Kraft tretenden neuen Verordnung. Da wir markenübergreifend umrüsten, wollen wir mit dem ,Auto Frühling' auch Fremdkunden ansprechen."FiltervorräteAls Vorbereitung für das DPF-Geschäft haben Günter Klaiber und Wolfgang Fritschle ihre Mitarbeiter von ihrem Geschäftspartner Heron im Hause schulen lassen. Darüber hinaus wurde in spezielles Werkzeug investiert (u.a. Spezialsägen und Schweißgeräte auch für Edelstahl). Neben den DPF von HJS wird das Autohaus Klaiber auch Mangold Partikelfilter anbieten, die bereits jetzt für Volumenmodelle auf Vorrat eingekauft wurden. HJS-Filter hingegen werden nach Bedarf "just in time" bestellt. "Bis jetzt haben wir in das DPF-Geschäft ca. 10.000 Euro investiert", berichtet Günter Klaiber weiter. "Für die von uns vertretenen Marken erwarten wir zukünftig etwa 400 DPF-Umrüstungen jährlich. Wie viele Fremdmarken-Umrüstungen hier noch hinzukommen, können wir noch nicht absehen. Da wir Festpreise anbieten, sind unsere Angebote sicher auch für markenfremde Kunden interessant."LPG-ErfahrungsschatzMit Festpreisen hat das Autohaus Klaiber schon bei LPG-Umrüstungen gute Erfahrungen gesammelt. "Das Gasfahrzeuggeschäft betreiben wir bereits seit neun Jahren", erzählt Klaiber. "Anfangs konzentrierten wir uns auf CNG-Fahrzeuge von Fiat. Vor drei Jahren fingen wir an, LPG-Umrüstungen anzubieten." Seitdem wurden bei Klaiber 350 Fahrzeuge auf LPG umgebaut. 40 Prozent der Umrüstungen wurden dabei an Fahrzeugen der eigenen Marken vorgenommen, 60 Prozent waren Fremdmarken. "Sogar einen Maserati haben wir letztes Jahr auf LPG umgerüstet", berichtet Klaiber. "Wer LPG-Umrüstungen kompetent betreiben möchte, braucht einen professionellen und zuverlässigen Partner, den wir mit ecoengines vor einem Jahr gefunden haben." Die ecoengines GmbH (www.ecoengines.de) aus Flein ist auf den Import und den Vertrieb von Autogasanlagen der italienischen Firma Lovato in Deutschland spezialisiert. Die Autogas-Profis bieten Komplettlösungen an. "Das Servicepaket von ecoengines enthält alles, um erfolgreich auf dem Markt bestehen zu können", sagt Enrico Marra, Prokurist, Gesellschafter und Leiter Vertrieb und Marketing bei ecoengines. "Als Basis für den Einstieg in das LPG-Umrüstgeschäft können über uns alle nötigen Schulungen und Befähigungsnachweise (GSP/GAP) absolviert werden." Neben einer Beratung zur erfolgreichen Vermarktung von LPG kann man auch an Vertriebs- und Marketing-Trainings teilnehmen. Besonderen Wert legt ecoengines auf den ständigen Support der Werkstattpartner. Für Günter Klaiber war dies ein wichtiges Entscheidungskriterium. "Bei Problemen können wir neben der technischen Hotline auch auf einen ,Flying Doctors-Service' zurückgreifen. Speziell geschulte Techniker kommen dann zeitnah zu uns und helfen bei der Problemlösung. Dieser Service und ein frachtfreier Lieferservice innerhalb von 48 Stunden hilft uns Auftragsstaus zu vermeiden." Auch für die LPG-Vermarktung bekommt das Autohaus Klaiber von ecoengines alles, was es hierfür benötigt. Neben einem Mustermailing, Anzeigenvorlagen, Kundenflyer und A1-Poster gibt es sogar eine LPG-Garantieausfall- und Folgeschadenversicherung. Wolfgang Fritschle schätzt es zudem, dass er von ecoengines immer erfährt, mit welchen Kosten er bei den jeweiligen Umrüstungen rechnen muss. "So wissen wir und der Kunde bereits vor der Umrüstung, was sie unterm Strich kosten wird – und das schafft Vertrauen."Zurück zum aktuellen Thema DPF: Zu hoffen, dass die Kunden wegen der neuen Verordnungen automatisch ins Autohaus zur Umrüstung drängen, wäre blauäugig. Wer sich als Umrüstspezialist profilieren möchte, sollte sich kompetente Partner ins Haus holen. Und dann mit dieser Unterstützung kräftig die Werbetrommel rühren.

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