Ausgabe 04/2014: Das Öl von morgen

Der Schriftzug leuchtet Kunden von Rennautos und von Stadion-Banden bei der Fußball-WM entgegen. Die Marke Castrol ist allseits präsent - davon profitieren die Produkte. Geschäftsführer Michael Hansen erläutert, was der Schmierstoffspezialist 2014 in petto hat.AH: Herr Hansen, welche Schwerpunkte setzt Castrol im Jahr 2014?M. Hansen: Große Themen bei Castrol dieses Jahr sind zum einen die Produkteinführung unserer neuen Castrol EDGE Professional Generation und die Maßnahmen rund um das Sponsoring der Fußball-WM in Brasilien. Zum anderen ist unser Fokus darauf ausgerichtet, weiterhin im Markt zu wachsen und neue Partner zu gewinnen. Zwei große Akquisitionen konnten wir bereits 2013 tätigen. Wir haben die Volkswagen und Audi Retail-Partner nach rund zweieinhalb Jahren wieder von den Vorteilen eines strategischen Schmierstoffpartners überzeugen können, was für uns von großer Bedeutung ist. Schließlich sind diese Autohäuser überdurchschnittlich groß und überwiegend in den Metropolmärkten aktiv. Außerdem haben wir eine Kooperation mit der ANAG beschlossen, die als Zusammenschluss markengebundener Automobilhändler mit mittlerweile 350 angeschlossenen Betrieben und Outlets für uns von strategischer Bedeutung ist.AH: Hat sich der Preiskampf der Marken verstärkt?M. Hansen: Es ist sicherlich richtig, dass in der Branche ein Konzentrationsprozess stattfindet, der natürlich auch einen gewissen Druck auf die Margen ausübt. Es herrscht ein Verdrängungswettbewerb, dem wir mit Hersteller-exklusiven Produkten und Marketingkonzepten begegnen. Wenn man die letzten zwei bis drei Jahre betrachtet, hat sich das Niveau allerdings stabilisiert. Wir spüren nach wie vor eine sehr hohe Loyalität für die Marke Castrol in der Branche. So haben wir beispielsweise viele Partner, die seit mehreren Jahrzehnten bei uns kaufen - und das vom kleineren Händler auf dem Land bis hin zum Mega-Dealer in der Metropolregion.AH: Castrol ist in der Kategorie Schmierstoffe in der Leserbefragung von AUTOHAUS und asp Auto Service Praxis zur "Best Brand" gekürt worden. Spielt Markenbewusstsein bei Ihren Kunden eine Rolle?M. Hansen: Für uns ist es eine große Auszeichnung und Ehre, dass die Leser von AUTOHAUS und asp Auto Service Praxis den Preis "Best Brand" in der Kategorie Schmierstoffe an Castrol vergeben haben. Wir haben in den letzten Jahren erheblich in die Marke investiert, ebenso wie in die Weiterentwicklung unserer Produkte und Marketing-Programme, wovon immer auch unsere Kunden profitieren. Das liegt in erster Linie an unseren Mitarbeitern, die unsere Markenphilosophie täglich repräsentieren und nach draußen tragen. Ich denke, das differenziert uns von den anderen Marktteilnehmern, die überwiegend ihre Außendienst-Mannschaften rigoros gekürzt haben. Wir setzen nach wie vor auf das Motto Mensch und Marke - und offensichtlich wird das auch in der Branche honoriert.AH: Castrol ist eine Marke, die beim Kunden präsent ist, ohne ein Produkt zu nennen. Wie bewerten Sie diese Markenstärke?M. Hansen: Vom Image her strahlt die Marke Castrol - als der Schmierstoffspezialist - natürlich auch auf die Produkte ab. Dennoch ist es für uns aus globaler Sicht wichtig, den Produktnamen "Castrol Edge" international stärker zu positionieren und als Premium-Motorenöl im Markt anzubieten. Deshalb steht auch der Produktname im Mittelpunkt unserer Kommunikation - von der Anzeige über die Bandenwerbung bei der Fußball-WM bis hin zur Präsenz im Motorsport.AH: Welche Produkte gibt es bei Castrol?M. Hansen: Es gibt aktuell zwei unterschiedliche Sortimente: eine für den Kfz-Teilehandel sowie die "Castrol Professional Range", die exklusiv für Autohäuser und Fach-Werkstätten konzipiert ist. Das Professional-Portfolio verteilt sich auf die Produkte Castrol Edge, Castrol Magnatec und GTX. Hier zahlt sich unsere Expertise als OEM-Entwicklungspartner auch für unsere Autohauspartner aus: Die Originalöle aus der Erstbefüllung - wie beispielsweise ein Castrol Edge Professional Longlife III von Volkswagen - werden exklusiv für den Service empfohlen. Das ist aus Sicht der Verbraucherforschung ein sehr wichtiges Kaufargument.AH: Sind für 2014 neue Produkte geplant?M. Hansen: Zum 1. April werden wir die neueste Generation der Castrol Edge Professional Familie in den Markt bringen. Die trägt den jüngsten Trends bei der Motorenentwicklung Rechnung. Downsizing, Kraftstoffeinsparungs- und Emissionsvorgaben haben unmittelbaren Einfluss auf das Öl, denn dadurch hat sich zum Beispiel der Motordruck in den letzten zehn Jahren verdoppelt. Als Entwicklungspartner sind wir frühzeitig bei der Motorenkonstruktion mit den neuesten Anforderungen involviert und somit bestens für die Zukunft gerüstet. Was das genau für das neue Castrol EDGE Professional bedeutet und was unsere Autohauspartner davon haben, werden wir im April detailliert erläutern.AH: Welchen Beitrag leistet Ihre Präsenz im Motorsport?M. Hansen: Motorsport ist Entwicklungsarbeit. Sie ist für uns ein wichtiger Meilenstein auf dem Weg zu einer neuen Motoren- oder Getriebeölformulierung. Denn die Erkenntnisse, die wir aus den Hochleistungs-Rennserien mit ihren unterschiedlichsten Anforderungen gewinnen - denken Sie nur an die Rallye-Weltmeisterschaft mit Volkswagen oder die DTM mit BMW -, fließen auch in die Konzeption unserer späteren Serienprodukte ein.AH: Wie ist der Marketing-Ansatz für die Service-Berater?M. Hansen: Wir haben auf den Hersteller-Portalen webbasierte E-Learning-Tools implementiert, wo sich der Service-Berater einwählen kann und dann ein Wissenstraining sowohl zum Thema Schmierstoffe als auch zum Thema "Richtig verkaufen" bekommt. Durch den Außendienst wird auch das Nachfüll- und Mitnahmegeschäft immer wieder thematisiert. Unsere mit der GTÜ erhobene Ölstudie hat gezeigt, dass jedes vierte Auto bis zu einen Liter zu wenig Öl an Bord hat. Das sind Potenziale, die die Autohäuser noch besser ausschöpfen könnten.AH: Sehen Sie hier Fortschritte?M. Hansen: Wir merken, dass sich der Wissensstand der Service-Berater in den letzten Jahren verbessert hat und auch das Thema Nachfüllgeschäft fest in der Strategie des Autohauses verankert ist - sofern sich die Geschäftsführung der Bedeutung dieses Renditebringers bewusst ist. Dann werden feste Prozesse in den Betrieben verankert, und damit steht auch die Ölberatung auf der Agenda der Service-Berater. Das ist jedoch noch nicht in allen Autohäusern der Fall.AH: Wie steht Castrol zum Thema Servicebörsen?M. Hansen: Wenn jeder damit anfängt, endet das ebenfalls wieder in einem reinen Verdrängungswettbewerb. Unserer Ansicht nach ist es kein guter Weg, einzig über den Preis den Kunden ins Autohaus zu bekommen.AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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