Ausgabe 14-15/2007: Stark verbunden

Reifenvermarktung / Von 1.000 auf 6.000 Räder- und Reifenverkäufe innerhalb von zwei Jahren ist allein schon bemerkenswert. Ein Pirelli-Anteil von 98 Prozent setzt dem ELZ Cöster in Kassel allerdings die Krone auf. Stark verbundenvon Thomas SeidenstückerMit der Firma Cöster in Kassel haben die meisten Fiat-, Alfa- und Lancia-Händler im Land regelmäßig Kontakt. Denn das traditionsreiche Unternehmen, welches im Oktober sein 75-jähriges Unternehmensjubiläum feiert, ist eins von sieben Ersatzteilleistungszentren (ELZ) der Fiat Organisation, die die Teilebelieferung des gesamten Netzes sicherstellen. Rund 1.000 aktive Kunden zählt Jörg Dürrbaum, Teileleiter beim Autohaus Cöster. Darunter fast 800 Betriebe, die täglich bundesweit von Kassel aus beliefert werden. Beeindruckend auch der Lagerinhalt. Rund 12 Millionen Euro Netto-Warenwert lagern im Hauptlager sowie in einem ehemaligen Möbelmarkt gegenüber vom Autohaus Cöster. "Mit unserem Bestand sichern wir eine Lieferquote von 97 Prozent. Und ich möchte behaupten, alles, was wir nicht adhoc liefern können, das findet man auch sonst nirgendwo in Deutschland", erläutert der Teileleiter. PotenzialnutzungIm Vergleich zum sonstigen Teilegeschäft lief die Vermarktung von Rädern und Reifen bis zum Jahr 2005 eher überschaubar. Nur wenige hundert Satz Winterkompletträder wurden im eigenen Autohaus oder über andere Fiat-Betriebe (die über das ELZ Cöster beziehen) verkauft. Mit dem Einstieg von Bernd Frütel, der von Fiat aus Frankfurt/Main als Händlerbetreuer nach Kassel wechselte, sollte sich das ändern. Frütel erkannte sehr schnell das Potenzial des Autohauses Cöster im Reifenverkauf und die Vertriebschancen über das Ersatzteil Leistungs Zentrum, die sich über den Teilevertriebskanal des Unternehmens ergeben würden. Aufgrund der aus Frankfurter Zeiten bestehenden Kontakte zu Pirelli schnellte der Reifenverkauf bereits im ersten Jahr von ca. 1.000 Rädern und Reifen auf 2.500 Stück und wurde durch ein sehr gutes Winterreifengeschäft im vergangenen Herbst bis Ende 2006 auf über 6.000 Räder und Reifen ausgebaut. Sehr auffällig neben der erheblichen Steigerungsquote ist der 98-prozentige Anteil von Pirelli. UnterstützungDas muss Gründe haben. Bernd Frütel: "Mit Pirelli stehe ich bereits seit 2003 in sehr engem Kontakt und habe das Unternehmen und den Pirelli-Außendienst (Sven Heine) als sehr starken Servicepartner kennen gelernt. So wurde das Angebot für unsere Marken entsprechend unserer Bedürfnisse seitens Pirelli sukzessive erweitert. Hinzu kommt die Unterstützung der Autohauspartner durch regelmäßige Außendienstbesuche, die Verfügbarkeit von Streuartikeln für die Endkundenansprache, Marketingunterstützung, technische Schulung und Verkaufstraining für die Servicemitarbeiter und Teiledienstverantwortlichen, Werksbesuche, Montageschulungen etc. Dieses Gesamtpaket bietet uns in dieser Form kein anderer Anbieter. Als schöner Nebeneffekt sind unsere Marken zudem durch die italienischen Wurzeln miteinander verbunden."Steckt bei 1.000 aktiven Teilekunden nicht noch mehr Potenzial im Reifenvertrieb? "Natürlich ist das vorhandene Kundenpotenzial ausbaufähig, wir arbeiten daran. Viele Verkaufschancen werden heute noch aus Unwissenheit nicht genutzt. Allerdings ist uns auch bewusst, nicht alle Händlerkollegen auf das Thema Reifen einschwören zu können. Hier ist die persönliche Überzeugung des Händlers eine wesentliche Erfolgsgrundlage", so Dürrbaum. Premium für KleinwagenIn der Konzentration auf eine Premiummarke sehen die Teileverantwortlichen bei Cöster übrigens nur Vorteile. "Schaut man sich die Zulassungen an, beschränkt sich das Fiat-Geschäft seit einiger Zeit überwiegend auf die Klein- und Kompaktwagenklasse. Hier könnte man meinen, dass die Kunden beim Reifenersatz lieber zu einem preiswerten Produkt greifen. Doch gerade beim Zubehör – dazu zähle ich den Reifen – ist Beratung und schnelle Verfügbarkeit entscheidend. Mit unserem Reifenangebot decken wir alle gängigen Dimensionen der aktuellen Alfa-, Fiat- und Lancia-Modelle ab. Da kommt es am Ende nicht auf fünf Euro mehr pro Reifen an. Wenn ich gut berate, kann ich das verkaufen, was ich möchte, und gleichzeitig den Kunden zufrieden stellen", so Bernd Naumann, stellvertretender Lagerleiter bei Cöster. Sven Heine, Local Sales Manager bei Pirelli, ergänzt: "Bei kleineren Fahrzeugen und kleineren Reifendimensionen sind die Preisdifferenzen zwischen unterschiedlichen Produkten eher gering. Hier darf der Autohausunternehmer seinen Serviceberater oder Meister gar nicht in die Verlegenheit bringen, zwischen einer Premiummarke und einem preiswerteren Produkt wählen zu können."

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