Ausgabe 17/2010: Teile für jedermann

ServiceTeile für jedermannTeilevertrieb F Der Verkauf von Kfz-Teilen ist nach wie vor ein lukratives Geschäft. Um die Kunden beim Fachhandel zu halten, lassen sich die Hersteller einiges an Strategien und Maßnahmen einfallen. Von Udo SchwickalDas Aftersales-Geschäft und insbesondere der Verkauf von Ersatzteilen und Zubehör versprechen den Automobilherstellern, aber auch dem Fachhandel weiterhin gute Ertragschancen. Experten gehen davon aus, dass das Teilegeschäft beim Volkswagen-Konzern doppelt so viel zum Konzerngewinn beiträgt, wie sein Anteil am Gesamtumsatz einnimmt. Doch das lukrative Geschäftsmodell zwischen Herstellern und ihren Vertragspartnern weckt Begehrlichkeiten auf Seiten der freien Werkstätten. Diese profitieren seit Jahren von dem Trend, dass immer mehr Fahrzeughalter nach Ablauf ihrer Garantie ihrer Vertragswerkstatt den Rücken kehren. Damit droht auch das profitable Ersatzteilgeschäft verloren zu gehen. Teile für preissensible KundenDoch die Hersteller haben die Brisanz dieser Entwicklung erkannt. Mit speziellen Maßnahmen und Marketingprogrammen, sowohl auf Seiten des Handels als auch bei den Endkunden, versuchen sie die Besitzer älterer Fahrzeuge länger an die Fachwerkstatt und ihre Marke zu binden. Um diese preissensible Kundschaft zufriedenzustellen, bieten immer mehr Hersteller eine sog. „Zweite Teileschiene“ oder sogar aufbereitete Gebrauchtteile an. So richtet sich die Marke „eurorepar“ vor allem an Besitzer älterer Citroen- und Peugeot-Fahrzeuge und umfasst günstigere Ident-Teile mit einem Jahr Garantie und OE-Qualität für die wichtigsten Verschleiß- und Wartungsarbeiten. Die Produktpalette wird dabei ständig erweitert. Zusätzlich betreibt PSA Peugeot Citroen ein eigenes „eurorepar“-Werkstattnetz mit derzeit 52 Lizenznehmern. Auch der Hersteller Ford versucht mit seiner zweiten Teileschiene „Motorcraft“ seinen Partnern die Möglichkeit zu geben, preissensible Kunden mit älteren Fahrzeugen länger an ihr Haus zu binden. Die Motorcraft-Teile, die den gleichen stringenten Qualitätsstandards wie Originalteile unterliegen, gibt es insbesondere für schnellgängige Verschleißreparaturen. Die zweite Teileschiene bei Renault existiert bereits seit 1999. Die Produkte unter der Marke „Motrio“ liegen durchschnittlich 30 Prozent unter den Preisen der Originalteile und sollen die gängigsten Wartungs- und Verschleißarbeiten für ältere Fahrzeuge zu zeitwertgerechten Konditionen ermöglichen. Motrio-Teile gelten zwar nicht als Originalteile, unterliegen aber dem gleichen Lastenheft und Garantieleistungen wie diese.Andere Hersteller wie Volkswagen AG setzen dagegen auf die Aufbereitung von Altteilen. So umfasst das Volkswagen-Austauschprogramm aktuell rund 15.000 Teile in 60 Produktgruppen. Die Austauschteile sind dabei bis zu 50 Prozent preiswerter als entsprechende Neuteile, erfüllen aber dieselben Qualitäts-, Sicher-heits- und Garantie-Standards. Damit Kunden aus dem Segment 1 nicht ebenfalls auf die Idee kommen, ihre Fahrzeuge mit günstigen Ident- oder Austauschteilen reparieren zu lassen, betreiben Fabrikate wie die Fiat Gruppe eigene Originalteile-Kampagnen. Unter dem Slogan „Nichts schützt so gut wie das Original“ werden bei Aktionen wie dem Frühjahrs-, Eco-, Urlaubs- und Winter-Check gezielt Originalteile beworben. aLesen SIe hier...... wie die Hersteller ihre Händlerpartner beim Teilevertrieb und bei der Kundenbindung im Service unterstützen.AnzeigenBlick in den MarktTeilevertrieb in DeutschlandMarkeAnzahl derTeilelagerHäufigkeit derBelieferungBestellmöglichkeitImagestrategien für OEM-TeileLieferung an AbsatzmittlerZweite TeileschieneAufbereitete GebrauchtteileRückgewinnung älterer FahrzeugeAudi7 Vertriebszentren2-mal täglichTeile: Online Zubehör: Online, Telefon, Fax, E-MailProduktvergleichstest mit unabh. Instituten; Schulung des Handels; iTV-Sendung für den Einzelhandel; Kampagne mit diversen Print- und Online-Medien; Produktqualitätstest-Broschüren; Exponat zum Thema „Produktqualitätstests Karosserieteile“ für MessenKeineNeinNeinKomplettpreisangebote (Lohn und Teile); diverse Check-Aktionen wie Audi Car Check BMW12 Vertriebszentren (ZTA: Dingolfing) Übernachtlieferung, zusätzlich 1- bis 4-mal tagsüberOnline über BMW Systeme, in Sonderfällen auch per FaxSpezielle Kennzeichnung der Originalteile zur einwandfreien Identifikation wird sukzessive eingeführtFreie Werkstätten durch Vertragspartner; BMW hilft mit Online System, Logistikstrategien, Trainings und WerbemittelnNeinÜber 3.600 Teilenummern in 160 ProduktgruppenDiverse Aktionen wie z.B. Werterhalt Service, Service Tag, Online Maßnahmen, Miss You, AU/HU Anschreiben etc.Citroen3 Lager: Rieste, Spillern (bei Wien)und Vesoul (Frankreich)Per Blitzbestellung (Übernachtlieferung) und per Sammelbestellung (innerhalb 5 Arbeitstagen)Online-BestellsystemInfos zu Originalteilen über die WebsiteTeilevertragspartner, die in Eigenregie Servicepartner, freie Werkstätten etc. beliefernUnter dem Markennamen „eurorepar“ wird die Produktpalette ständig erweitert; eigenes „eurorepar“-Werkstattnetz mit 52 Lizenznehmern Ständig wachsende Palette anAustauschteilenService-Bonusheft: Bündelung vonAngeboten mit Vorteilspreisen für Zubehör und Dienstleistungen.„eurorepar“- Teile- und WerkstattkonzeptDaihatsuZentrallager in TönisvorstTäglichOnline, Fax, TelefonSpezielle Schulungen des Außendienstes; PlakatwerbungKeineNeinNeinGezielte saisonale Aktionen, Kundenkontaktprogramm, EDV-unterstützte AuswertungenFiat/Lancia/ Alfa Romeo2 Lager: LDC in Heidelberg und RDC in HannoverPer Eilbestellung Übernachtlieferung und per täglicher Lagerbestellung innerhalb von 48 Stunden Online Bestellsystem CSPSDie Originalteile-Kampagne „Nichts schützt so gut wie das Original“ wird 2010 adaptiert auf die Aktionen Frühjahrs-Check, Eco-Check, Urlaubs-Check und Winter-CheckKeineNeinJaz. B. „Win-back“-, , „Ich bin ein Original“- Kampagne und eine spezielle Kampagne für WohnmobileFordTeilevertriebszentrum in KölnTäglichOnlinez. B. Printwerbungk.A.„Motorcraft“-Teile insbesondere für schnellgängige Verschleißreparaturen mit stringenten Qualitätsstandards In geringem Umfang„Motorcraft“ bindet preissensible Kunden mit älteren Fahrzeugen länger an den Fachhandel; Marketingprogramme, Verkaufsförderungsmaßnahmen, Direkt-Marketingkampagnen oder PoS-Werbemittel; Maßnahmen zur Qualifizierung des Handels- bzw. ServicenetzesHonda3 VertriebszentrenTäglichOnlinek.A.KeineJa, gleiche Spezifikation, nicht gleiche LanglebigkeitAnlasser, Lichtmaschinen, AudioErinnerungsschreiben bei fälligem WerkstattkontaktHyundaiZentrallagerTäglich im NachtsprungOnlineNeinKeineJa, Qualität entspricht dem der Originalteile, Garantie beträgt nur ein JahrUmfangreiches AustauschprogrammSaisonale Angebote; zweite TeileschieneKiaZentrallagerTäglichOnlineNeinKeineJa, in OEM-Qualität aber 20 % günstigerNeinZweite TeilelinieJaguar/ Land Rover3 für Jaguar2 für Land RoverTäglichOnlineJaguar Classic Parts: mtl. Promotion, Sonderangebote, diverse Kampagnen; für Land Rover keineKeineNeinAT-ProgrammeReduzierte Serviceteile und reduzierte StundenverrechnungssätzeMazdaZentrallager in Willebroek (Belgien)TäglichOnlinegeplantKeineNeinAT-Programme für Lichtmaschinen und Anlasser; weitere geplantInspektions- und Verschleißteile zu Sonderkonditionen; Bereitstellung von Annoncen und Briefmustern zur gezielten Ansprache der Kunden mit älteren Fahrzeugen NissanZentrallager in AmsterdamTäglichOnline, Telefon (Ausnahme) und FaxKeine gesonderte Strategie für Originalteile, aber Werbung dafür in sämtlichen PublikationenKeineNeinDiverse AT-Programme „Mehrwertservice“-Mailings und spezielle Angebote bei teilnehmenden Händlern; Verlängerung der Mobilitätsgarantie mit jeder Wartung; Anschlussgarantie Opel3 Lager2-mal täglichOnline, Telefon, Fax und E-Mail möglichImagestrategie ist integraler Bestandteil sämtlicher KommunikationsmaßnahmenKeineAT-Programm ist Teileschiene für zeitwertgerechte Reparaturen; einige Verschleißteile in Aftermarket-Spezifikation2.300 Teile aus 28 Produktgruppen; aktiver Verkauf von Austauschteilen Opel Anschlussgarantie: die Opel Kompaktgarantie ist speziell auf Fahrzeuge älter als drei Jahre zugeschnitten; zeitwertgerechte Angebote für ältere Fahrzeuge; Opel Original Teile inklusive Einbau zum KomplettpreisPeugeot3 Lager: Rieste, Spillern (bei Wien)und Vesoul (Frankreich)Per Eilbestellung Übernachtlieferung, per Stockbestellung max. 5 TageOnline-BestellsystemOriginalverschleißteile zu Komplettpreisen inkl. Reparatur in POS-Material; diverse Broschüren; jährlicher Händlerevent „Treffpunkt Teile und Service“Teilevertragspartner, die wiederum in Eigenregie Servicepartner, freie Werkstätten etc. beliefernUnter der Marke „eurorepar“ werden die wichtigsten Verschleiß- und Wartungsteile für ältere Fahrzeuge angebotenStändig wachsende Palette an Austauschteilen; aus dem Tagesgeschäft nicht mehr wegzudenken.„eurorepar“-Teile gekoppelt mit Sonderaktionen und Sondermailings wie „kostenloser Rundum-check“ für Kunden mit Fahrzeugen, die älter als 24 Monate sindRenaultZentrales Teilelager in BrühlTäglich vor 8 Uhr morgensHaupthändler über das elektronischeBestellsystem SPR, Sekundärpartner über das Online-Bestellsystem P@rts; nach Systemschluss via Mail, Fax und TelefonNeue Strategien geplantFreie Werkstätten ausschließlich über die Großhandelsfunktion Die zweite Teileschiene „Motrio“ (30 % günstiger) ist auf die gängigsten Wartungs- und Verschleiß-Arbeiten ausgerichtetUmfangreiches AT-Programm, Preise für Motoren und Getriebe wurden gesenktIm Rahmen des Kundenbindungsprogramms z. B.Wartungsmailings mit speziellen Angeboten für ältere Fahrzeuge, AU/HU-Erinnerungsmailings, saisonale Kampagnen; zweite Teileschiene Motrio.Skoda7 VertriebszentrenTäglich, Teilnahme an der zweiten taggleichen Belieferung ist freiwilligTeile: Online-Bestellsystem;Zubehör: Online-Bestellsystem und FaxProduktargumentationsfolder für Endkunden, Imagekampagne über Endkunden- und Händlerzeitung, verschiedene KommunikationsmittelKeineZweite Teileschiene im Aufbau. Aktuell nur Endschalldämpfer im Sortiment. Weitere Gruppen folgenBreites Sortiment an AustauschteilenMission Segment II/III: Servicecoupons für HU/AU, Reifeneinlagerung, InspektionSubaruZentrallager in FriedbergTäglichGenerell onlineFür fremdgefährdete VerschleißteileKeineNeinFür Lichtmaschine, Anlasser, Antriebswellen und AutomatikgetriebeZweimonatliche VerschleißteileaktionenVolkswagen7 Vertriebszentren in Deutschland für die Marken VW, VW Nutzfahrzeuge, Audi, Seat und Skoda 2-mal täglich; Bestellungen bis 18 Uhr am Folgetag, Bestellungen bis 10.30 Uhr am selben Tag bis 15.30 UhrOnline über das Abwicklungssystem ET2000; bei Aktionen auch per Fax, telefonisch oder per E-Mail Aktuell „Preis Image Projekt“: informiert Mitarbeiter im Autohaus über die Produktvorteile, Aufgaben sowie Konstruktionsmerkmale der OriginalteileKeine. Freie Werkstätten werden direkt von den Einzelhandelsbetrieben beliefertVW Austauschprogramm mit ca. 14.900 Original-Austauschteilen in 60 Produktgruppen; bis zu 50 % Preisersparnis bei gleicher Qualität, Sicherheit und Garantie Motorteile (Komplett-, Rumpf- und Teilmotoren), Kupplung, Getriebe, Achse, Bremse, Lenkung, Kraftstoff-Luft-Gemisch, Elektrik sowie DPFService Offensive: Originalteile-, Service- und Zubehör-Vermarktungskonzept, das auch die Werbung der Volkswagen Partner von Komplettpreisangeboten für ältere Fahrzeuge vorsiehtGeförderte Medien: monatlicher Prospekt „Service & Zubehör Aktionsangebote“, Kundenanschreiben, Kinowerbung, Rundfunkwerbung etc.Volvo7 Lager: Unna, HAM, Hannover, Bremen, Göteborg, Maastricht, Düsseldorf Mindestens einmal über Nacht, bis zu zusätzlich 2-mal tagsüberOnline über ein Volvo SystemIm Rahmen der Service-Strategie, der Kombination aus Originalteilen, Kompetenz und MethodenKeineNeinNeinVolvo 6Plus-Service: Wartung nach Herstellervorschrift für ältere Fahrzeuge; Sicherheitscheck kostenlos; Saisonchecks mit 6-monatigem Mobilitätsversprechen; spezielle Zubehörangebote; Volvo PRO Anschlussgarantie; Bauteileanschlussgarantie. ServiceService

Ausgabe 17/2010: Teile für jedermann

Teile für jedermann

MEISTGELESEN

Autohaus König: Führungskompetenz durch Erteilung von Prokura erweitert

Autobauer: "Trend zur Elektromobilität verschlafen"

Bugatti Brouillard: Ein Traumauto, das es nur einmal gibt

STELLENANGEBOTE

Kfz-Mechaniker/Kfz-Mechatroniker allg. Rep. (m/w/d)

Account Manager (w/m/d) Full-Service Leasing Automotive im Außendienst für unsere Vertriebskooperation Ford Fleet Management Vertriebsregion Süd (Baden-Württemberg, Bayern) im Homeoffice

Kfz.-Mechatroniker (m/w/d)

Serviceberater (m/w/d)

Großkunden/Fleet-Verkäufer (m/w/d) für unsere Marke Volvo

NEWSLETTER