Ausgabe 14-15/2007: Wohlfühl-Klima

Webasto / Ein Traditionshaus mit innovativen Produkten: Interview mit Erich Willer, Deutschland-Chef After-Market der Webasto AG.Wohlfühl-Klimavon Prof. Hannes brachatDie Standheizung hat sich zum komfortablen "Normal-Produkt" entwickelt. Das Wohlfühlklima steht im Vordergrund. Wahren Luxus sieht man nicht, man spürt ihn. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach in Stockdorf darüber mit Erich Willer, General Manager GCS, dem Deutschland-Chef der Webasto AG.AH: Herr Willer, wer ist Webasto, wer steht hinter diesem Traditionshaus?E. Willer: Webasto hat sich vom Metallteile-Produzenten 1901 zum global agierenden Partner der Automobilindustrie bzw. der Automobilwirtschaft entwickelt. Wilhelm Baier war der Gründer. Über seinen Namen kam Webasto als Firmennamenkreation (Wilhelm Baier Stockdorf) zustande. Webasto ist traditionell Erstausrüster für Schiebedächer und Standheizungen, hat aber auch durch die GCS (Global Comfort Solutions) die wichtige Schiene der Nachrüstung beschritten. Durch GCS wird die Internationalität von Webasto auch auf diesem Sektor sichtbar. Unter GCS ist der weltweite After-Market plus die Erstausrüsterfunktion im Bereich Thermo-Management zusammengefasst. Dies neben Pkw, Trucks, dem Marinebereich, Spezialanwendungen und dem Campingsektor. Die GCS-Strategie fahren wir seit 2002, um das gesamte Thema "Thermo" unter einem Dach zusammenzufassen. AH: Sie leiten u.a. das Deutschlandgeschäft. Wie ist das aufgebaut?E. Willer: Ich bin als General Manager zuständig für den gesamten deutschen After-Market. Dazu gehören auch die Hersteller und Importeure. Dann gehören die freien Werkstätten dazu, vorrangig Bosch-Betriebe, die sich dem Thema Standheizung sehr stark widmen. Erstausrüster betreuen wir auf dem Sektor Kräne, Yachtbauer etc. Dabei stützen wir uns auf die Strategie von "Customer Excellence", also stets über den Erwartungen unserer Partner zu liegen!Vertriebsweg AutohausAH: Mit Ihren Offerten richten Sie sich aber auch an Markenhändler? Läuft die Vertriebsschiene über jeden einzelnen Händler oder über die Hersteller bzw. Importeure?E. Willer: Wir vertreiben unsere Produkte einmal über den freien Großhandel. Das sind in diesem Falle vorwiegend die Bosch-Großhändler. Zum Autohaus gehen wir zwar täglich über unseren Außendienst, und zwar ausschließlich über deren Muttergesellschaften, das heißt über die Fahrzeughersteller oder die Importeure. Wir haben mit allen Herstellern und Importeuren – ausgenommen Honda – Vertriebsvereinbarungen und vertreiben die Produkte gemeinsam. Webasto-StandheizungAH: Welche Produkte offeriert Webasto für die Autohäuser?E. Willer: Geht man 20 Jahre zurück, war unser Produkt die Luftheizung. Das ist heute dank Technik ganz anders. Heute beheizt man das Automobil über eine so genannte Wasserheizung. Wir nutzen den Kühlmittelkreislauf, den wir für unsere Heizlösungen erwärmen. Da gibt es verschiedene Varianten, vom Einstiegsgerät beim Kleinwagen bis ins obere Segment. Das sind, bedingt durch die unterschiedliche Heizleistung differenzierte Varianten, die sich am Heizvolumen ausrichten. Und die Differenzierung findet sehr stark über die Bedienelemente statt. In den letzten Jahren ist wichtig geworden, wie der Benutzer mit seiner Standheizung kommunizieren kann. War früher das allein Seligmachende eine Uhr, eine Art Wecker, der das Produkt zum Start gebracht hat, so kann man heute über verschiedene Funksysteme individuelles Zeitmanagement praktizieren. Die Standheizung lässt sich heute sogar mit dem Handy einschalten. AH: Und wie ist die Nachfrage nach diesen Produkten?E. Willer: Nach wie vor sehr gut. Wir wachsen jährlich zwischen fünf und zehn Prozent. Das ist auch witterungsabhängig. Zu kalten Jahreszeiten läuft da etwas mehr. Der Winter ist immer noch ein Stück Verkaufsförderung. Wir haben eine große Stabilität im Geschäft und das ist die hohe Wiederkaufsrate, die zwischen 90 und 95 Prozent liegt. Wir sagen: Einmal Standheizung – immer Standheizung. Das zeigt, wie hochzufrieden der Kunde ist, der das Produkt in der Nutzung hat. Webasto-DachsystemeAH: Die Dachsysteme sind die zweite Produktlinie. Der sonnige Frühling 2007 müsste ja zu Überaufträgen geführt haben? E. Willer: Das wäre schön, wenn es so wäre. Warum? Der Nachrüst-Dachmarkt hatte seinen Höhepunkt Mitte der 90er Jahre. Wir waren dort auch Marktführer, bis das Thema der Klimaanlagen gegriffen hat. Der Slogan "Klimaanlage statt Schiebedach" zeigte Wirkung. Was uns noch mehr geschadet hat, war, dass in den 90er Jahren verschiedene Anbieter weniger auf Qualität geachtet haben und ganz schnell mit schlechter Qualität eingestiegen sind. Die Verbraucher waren mit dem Produkt unzufrieden. Es kam zu Undichtigkeiten. Das war dann beim GW-Verkauf mit einem Negativimage belastet. Heute bauen wir das Geschäft wieder mit Partnern auf, die in der Lage sind, den von uns stets gewährleisteten hohen Qualitätsstandard zu liefern und somit das Vertrauen der Kunden zurückzugewinnen. Unser Produktprogramm ist dabei umfassend und qualitativ sehr nahe am OE-Standard. Besonders das Faltdach ist in diesem Jahr der Renner.AH: Welche Wünsche hat der Webasto-Deutschland-Chef an den Markenhändler?E. Willer: Dass der Handel seine wunderbare Kundennähe optimaler nutzt, um Zubehör zu vertreiben, vor allem unsere Produkte, allen voran die Standheizung. Am Nutzen liegt es nicht. Wenn die Autohäuser das Produkt aktiver in ihrem Sortiment integrieren würden, könnten wir da noch gemeinsam große Markterfolge generieren. AH: Herr Willer, vielen Dank für das Gespräch.

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