HCBE im Interview: Dynamisches Zusammenspiel

Herr Luding, seit dem 1. April sind Sie Geschäftsführer Markt der HCBE. Wie hat sich das Geschäft bisher im Jahr 2025 entwickelt?
M. Luding: Das erste Halbjahr war aus unserer Sicht vor allem von intensivem Wettbewerb bei batterieelektrischen Pkw geprägt. In diesem Umfeld konnten wir mit attraktiven Leasingangeboten für die Kunden inklusive entsprechender Restwertgarantien punkten und uns dadurch gut im Markt behauptet. Herauszustellen ist hierbei der erfolgreiche Produkt-Launch des Hyundai Inster mit Finanzierungs- und Leasingangeboten die von unseren Kunden sehr gut angenommen wurden. Auch die Verkaufsprogramme für den Hyundai IONIQ 5 konnten überzeugen.

In der zweiten Jahreshälfte gab es ein gewisses Umschwenken in der Nachfrage, nachdem die EU-Regulierung zur Senkung der CO₂-Emissionswerte verändert und auf drei Jahre bis 2027 gestreckt wurde. Damit sind die Verbrenner- und Hybridmodelle unserer Marken mehr in den Fokus gerückt, deren Absatz wir ebenfalls mit vielfältigen Finanzierungsangeboten erfolgreich unterstützen. Wir sind daher mit den Penetrationsraten für Hyundai und Kia dieses Jahr zufrieden, obwohl der Gesamtmarkt eher nach unten tendiert.

Strategische Schwerpunkte: Elektrifizierung und Kundenloyalität

Welcher Strategie folgen Sie in Ihrem Verantwortungsbereich?
M. Luding: Zum einen unterstützen wir unsere Marken bei der Elektrifizierung sowie der Erreichung der CO₂-Flottenverbrauchsziele. Zum anderen treiben wir das Thema Loyalisierung unserer Bestandskunden im und für den Handel voran. Zu diesem Zweck führen wir beispielsweise gerade mit unseren Partnern im Handel und den Herstellern das System Lead360 ein, das es erlaubt, einfach, treffsicher und zu jeder Zeit die Kundenbindung zu intensivieren und zu verbessern. Das neue Tool eröffnet unseren Handelspartnern vielfältige Nutzungsmöglichkeiten. Darüber ist unter anderem einsehbar, wann alle Leasingverträge auslaufen und wann der beste Zeitpunkt ist, die Kunden für das Anschlussgeschäft mit dem passenden Neufahrzeug anzusprechen.

Wir wollen nah am Kunden sein und bleiben. Die volle Integration der IT-Systemlandschaft mit beiden Herstellern ist dazu die Grundlage, die wir beständig erweitern. Lead360 ist wiederum ein Baustein dieser Strategie, mit der wir unsere Händler exklusiv bedienen. Ziel ist es, den Kreislauf geschlossen zu halten, indem wir die Kundenloyalität erhöhen und unsere Handelspartner fördern. Dies ist mit Blick auf viele neue Wettbewerber aus Fernost wichtiger denn je.

Enge Verzahnung von Handel, Herstellern und HCBE

Welche Rolle und Aufgaben ergeben sich daraus für HCBE in der Zusammenarbeit mit den OEMs?
M. Luding: Als Captive unserer Marken Hyundai und Kia bieten wir dem Handel, gemeinsam mit unserer Tochtergesellschaft Allane und den Herstellern, alle Instrumente von der Einkaufs- bis zur Absatzfinanzierung. In der Einkaufsfinanzierung bedeutet dies auch, den Handel in Zeiten schwächelnder Absatzzahlen zu unterstützen und Liquiditätsengpässe abzufedern. Das beinhaltet entsprechend verlängerte zinsfreie Zahlungsziele für den Handel mit Neuwagen. Gegenwärtig sind dies bis zu 90 Tage. Für Vorführwagen auch länger. Wir finanzieren aber auch den Bestand an Vorführwagen, Tageszulassungen und Gebrauchtwagenhereinnahmen. Generell werden die Einkaufskonditionen hierbei umso besser, je stärker die Zusammenarbeit auf Einkaufs- und Absatzebene ist.

Bei der Absatzfinanzierung entwickeln wir mit den Herstellern auf die jeweilige Marktsituation und spezifische Fahrzeugmodelle abgestimmte Angebote von der Kreditfinanzierung bis hin zu All-in-Angeboten inklusive Wartung und Versicherung.

   

Kontinuierlicher Austausch mit den OEMs

Können Sie einen Blick hinter die Kulissen gewähren und skizzieren, wie sich die Zusammenarbeit zwischen OEM und HCBE gestaltet?
M. Luding: Wir haben mit den OEMs kontinuierliche Abstimmungsgespräche, um möglichst flexibel den wandelnden Marktanforderungen und Produkteinführungen gerecht zu werden und spezifische Maßnahmen für unsere Händler und Kunden zu entwickeln und umzusetzen. So konnten wir dieses Jahr beispielsweise schnell auf die wechselnde EU-Regulierung zu den CO₂-Emissionen reagieren und für PHEV und Verbrenner-Modelle ansprechende Angebote auflegen. Ungeachtet dessen arbeiten wir gemeinsam an längerfristigen Projekten und Produkten, insbesondere was BEV-Finanzierungen und Leasingangebote angeht. Näheres darf ich leider noch nicht verraten.

Schulungen und Mehrwertprogramme für Handelspartner

Wie profitieren davon Ihre Handelspartner?
M. Luding: Produkte und Services, die wir mit den OEMs entwickeln, verschaffen den Handelspartnern allerhand USPs. Das wollen wir ihnen auch in Schulungen näherbringen. Wir bieten etwa seit Anfang des Jahres sehr erfolgreiche Schulungen zu neuen Produkten im Versicherungsbereich an. Der Fokus liegt auf der Argumentation für den Verkauf aus der Perspektive des Kunden, wobei der Kundennutzen und der Händlernutzen im Mittelpunkt stehen. In den Schulungen sind maximal 12 Teilnehmer, damit die Effektivität erhalten bleibt. Dass dies gelingt, belegt das sehr positive Feedback. Ein Teilnehmer schrieb beispielsweise in seiner Bewertung: ‚Eine rundum gelungene Veranstaltung mit vielen wichtigen und praxisnahen Informationen, die ich direkt in meinem Arbeitsalltag anwenden kann. Der Trainer ist auf alle Fragen eingegangen und hat die Inhalte kompetent, lebendig und manchmal auch humorvoll vermittelt.‘

Des Weiteren bieten wir dem Handel zu allen Neuerungen interaktive Online-Schulungen sowie zusätzliches Infomaterial an. Damit sind die Verkäufer gut für die Verkaufsgespräche gerüstet, um den Kunden eine bedarfsgerechte Beratung zu bieten.

Versicherungs- und Serviceprodukte zur Kundenbindung

Können Sie dies anhand von aktuellen Beispielen erläutern?
M. Luding: Unsere Versicherungsprodukte sind so aufgesetzt, dass beispielsweise Neufahrzeuge im Falle eines Totalschadens direkt wieder gekauft werden können, da finanzielle Einbußen durch zu geringen Schutz bei der klassischen KFZ-Versicherung vermieden werden. Generell wächst die Produktpalette in diesem Bereich, um die Sicherheit für Kunden und deren Bindung zu erhöhen. Daneben steigern Serviceprodukte wie Wartung und Verschleiß die Auslastung des After-Sales beim Händler, seine Erträge und die Kundenloyalität. (Hier klicken und mehr erfahren zu den Versicherungsprodukten von HCBE.)

Unser Vertrieb ist zudem natürlich zu allen möglichen Themen im Gespräch mit den Händlern und Verkäufern, bei denen oft der Hersteller integriert ist, etwa bei Produkteinführungen. Hierbei wird neben den reinen Produktschulungen vor allem auf den verkäuferischen Aspekt, die Argumentation sowie darauf geachtet, wie die Produkte die Kundenloyalisierung unterstützen. Dies kommt bei den Teilnehmern sehr gut an. Im Gegenzug sind wir bei Tagungen und Events der OEMs eingebunden, wie der Auszeichnung der 30 besten Hyundai-Verkäufer in Deutschland und dem regelmäßig stattfindenden Kia Roundtable, an dem Hersteller, Händler und wir am Tisch sitzen. Als Captive sind wir auch bei Tagungen der Händlerverbände vertreten. Zu letzteren pflegen wir auch einen engen Austausch zu vielen operativen und strategischen Themen.

Spezielle Gewerbeprodukte zur Förderung der Elektromobilität

Welche Neuerungen hat die HCBE dieses Jahr im Bereich Markt im Schulterschluss mit den OEM sowie generell implementiert?
M. Luding: Rechtzeitig zum Start der im Juli eingeführten Sonderabschreibung von 75 Prozent für BEV im ersten Anschaffungsjahr für gewerbliche Kunden haben wir zum Beispiel spezielle Gewerbeprodukte in Form von Krediten für die Nutzung der Sonderabschreibung zur Förderung der Elektromobilität eingeführt.

Für alle Kunden haben wir außerdem mit unserer Tochtergesellschaft Allane interessante All-in Produkte eingeführt, die für eine sehr niedrige Monatsrate ein Paket aus Leasing inklusive Wartung, Verschleiß und Versicherungsprodukten umfassen. Das Paket ist hierbei deutlich günstiger, als wenn der Kunde diese Services einzeln erwerben müsste. Zudem spart der Kunde Zeit und kann das Fahrzeug sorgenfrei genießen.

Dabei sind die Produkte wieder so designt, dass der Endkunde bestens abgesichert ist und in den Handel zurückgeführt wird, so dass die Kundenloyalität und infolgedessen beispielsweise die Service-Auslastung erhöht werden. Des Weiteren werden im Schadenfall neue Leads für den Handel generiert. In diesen All-in-Produkten spiegelt sich folglich unser Gesamtansatz wider, alles aus einer Hand anzubieten und Fahrzeuge über die Integration in unsere Leasing- und Kreditprodukte über die Monatsrate leicht finanzierbar zu machen.

Neuerungen im Jahr 2026

Welche Neuerungen haben Sie gemeinsam für die Handelspartner der Marken Hyundai und Kia im kommenden Jahr avisiert?
M. Luding: Im kommenden Jahr wird unser Fokus auf dem GW-Markt, insbesondere auf Elektrofahrzeugen, liegen. Wir sind dabei, Produkte zu konzipieren, um im Second-Life-Cycle die Fahrzeuge zu günstigen Konditionen verleasen zu können. Wir sehen ein weiteres Absatzpotenzial zur Gewinnung und Heranführung von Neukunden ans elektrische Fahren durch günstige Angebote für Zweitwagen im urbanen Umfeld. Zudem unterstützen wir so den Handel effektiv beim Abverkauf von eventuellen Beständen von Elektrofahrzeugen aus Leasingrücknahmen.

Überdies werden wir für Händler und Endkunden weitere Vereinfachungen und Verbesserung bei der Abwicklung am Point-of-Sale wie Lead360 sowie die digitale Antragsstrecke bei HCBE und Allane durchführen. Nebenbei möchte ich dazu auch stolz auf den jüngsten AUTOHAUS Bankenmonitor verweisen, der uns hier bereits sehr gute Noten ausgestellt hat. Darüber hinaus haben wir noch viele weitere Ideen und Projekte zur Erweiterung unserer Service- und Versicherungswelt, die wir im kommenden Jahr lancieren, um den Bedürfnissen der Kunden in diesem rasant wechselnden Umfeld noch besser zu entsprechen.