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HB ohne Filter vom 21. November 2014

AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat
© Foto: AUTOHAUS

Heute: Renault-Margen, Sixt & Co auf digitalen Vertriebswegen, Fallende Benzinpreise, Vernetztes Auto

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Datum:
21.11.2014

5 Kommentare

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Heute mit den Themen: Renaults neue Bestellmargendimension, Sixt & Co auf digitalen Vertriebswegen, Fallende Benzinpreise – Trendwende! und Der Computer sitzt am Steuer

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Renaults neue Bestellmargendimension

Die Renault-Händlertagung am vergangenen Samstag (15. November 2014) in Berlin ist als ein weiteres Exemplum für eine verkehrte Welt zu werten. Der Händlerverband tut "auf der Bühne" so, als sei die Renault-Welt in Ordnung. Ist sie aber nicht. Die deutschen Renault-Händler verkauften 2009 sage und schreibe noch 143.000 Einheiten. 2013 ist man bei 99.000 angekommen. Der "fortlaufende Erfolg" bleibt ja für den einzelnen Händler nicht ohne Wirkung, und Dacia kann bei Gott nicht alles auffangen. Einige Autohäuser haben daher bereits andere Markenschwerpunkte gesetzt. Das einschlägige Beispiel Listle in Augsburg sei mit Namen genannt. Im Schwacke-Markenmonitor 2014 steht Renault im Gesamtzufriedenheitsranking von 28 Marken an 27. Stelle. Schulnote: 3,17!

Würden die Herren in Brühl die Ergebnisse des Markenmonitors ernst nehmen, könnten sie dort an erster Stelle der Wunschskala der Händlerschaft lesen: besserer Umgang mit den Partnern, mehr Einbezug bei Entscheidungen, besseres Margen- und Bonussystem. Was da nun in Berlin als neue Margengangart vorgelegt wurde, ist aber doch keine Verbesserung, sondern hat den Charakter einer noch markigeren Einheitendrückerei und Risikoverlagerung zu Lasten der Händler. Weshalb muss man die Renault-Vorlage mit großen Vorbehalten sehen?

Renault lässt die Händlerschaft neue Verträge unterschreiben, in denen sich der Betrieb unter anderem zur Umsetzung der neuen CI am POS verpflichtet. Die Händler machen das nach und nach, prompt schiebt der Hersteller jetzt sein neues Margensystem mit neuen Inhalten nach und schafft damit neue Bedingungen. Zahlreiche Partner gingen mit Vorleistungen in namhafte Investitionen, sprich haben neue Verbindlichkeiten geschaffen und können sich nun dem neuen Margenmodell gar nicht entziehen.

In Brühl hat man den bislang berechenbaren Volumenrabatt durch den wackeligen Bestellrabatt ersetzt. Es sei außerdem erwähnt, dass bei allen CI-Umbaumaßnahmen – von den lichtschluckenden schwarzen Fließen und der neuen Beleuchtung über die Möbel und die Theke bis zu allen multimedialen Showroom-Elementen – der Händler keine Möglichkeit hatte, den Lieferanten selbst zu bestimmen. Der Zuschuss von Renault ist an vorgegebene Lieferanten und damit an gezielte Preise gebunden. Wer diese Preise solide vergleicht, stellt fest, dass der Renault-Zuschuss darin deutlich sichtbar plus X verrechnet wird. Wann wird hier endlich die Türe für Alternativanbieter geöffnet, um marktgerecht investieren zu können? Das gilt nicht nur für Renault, sondern für die ganze Branche. Warum muss beispielsweise bei Audi im Neuwagenauslieferungsraum die Deckenbeleuchtung 40.000 Euro kosten, wenn man selbiges auf dem freien Markt für 5.000 Euro erhält?

Der neue Bestellrabatt ist im Grunde nichts anderes als ein Bestellziel. Damit wird aber kein Bonus ausbezahlt, sondern die bislang sichere Marge des Handels angegriffen. Die Vorgabe: 35 Prozent des Absatzzieles, das der Händler mit Renault abschließt, muss er ab 2015 ständig im Bestand vorhalten (Bestand meint Vorlauf und Bestand vor Ort, verkaufte wie nicht verkaufte Autos). Gegenwärtig haben die Renault-Händler volle Höfe, und die Bestandszahl liegt bei 24 Prozent. 35 Prozent ist also gleichzusetzen mit Mehrmenge und zusätzlichem Platzbedarf. Die Diktion: Stellt euch den Hof voll, dann ist euch der Bestellrabatt sicher. Wer zum Quartalsende keine 35 Prozent nachweisen kann, erhält für das abgelaufene Quartal keinen Bestellrabatt. Und dieser macht je nach Modell zwischen 1,75 und 5,5 Prozent aus. Die Planung des Jahresabsatzzieles erhält so einen ganz neuen Schwerpunkt. Renault will hierfür das Ist aus dem Jahre 2014 zugrunde legen. Hinzu kommen individuellen Faktoren wie lokale Eigenheiten, strukturelle Besonderheiten, Wettbewerbssituation, also sehr dehnbare Positionen, um dem Händler passende individuelle Mengenziele zu oktroyieren. 35 % plus X, das soll der neue Weg sein, die Abwärtsentwicklung zu wenden? Bitte, 50 Prozent des Verkaufserfolges sind gute Produkte. Und die anderen 50 sind Händler, die diese Autos verkaufen wollen und nicht mit beliebigen Pusher-Methoden verkaufen müssen.

Sixt & Co auf digitalen Vertriebswegen

Eines ist für die Zukunft sicher: Es wird auch morgen den Handel geben. Die zentrale Frage für den Automobilhandel wird sein, über welche Wege das Auto zum Kunden kommt. Der digitale Neuwagenvertrieb nimmt weitere Formen an. Markantester Auftritt ist www.sixt-neuwagen.de. Es fällt auf, dass die Offerten mit 35 Prozent Neuwagennachlass weniger marktschreierisch dargestellt werden. Offensichtlich ist Sixt von den Herstellern und Importeuren "eingebremst" worden. Man beachte aber dennoch die auffällig niedrigen Finanzierungs- bzw. Leasingraten. Oder Sixt macht vor, wie man reine Mobilitätsraten ins Szene setzt. Beim Konfigurieren des Neuwagen kommt der Interessent zwangsläufig zur Gattung "Service und Logistik". Am Beispiel des Hyundai i10 erhält der Kunde dann eine monatliche Rate – hier 16,66 Euro –  für Inspektionsarbeiten. Man beachte: Es handelt sich dabei um ein spezielles ATU-Inspektionspaket, auf das der Kunden zehn Prozent Preisnachlass erhält. Man beachte, wie subtil Sixt das Thema Schadensteuerung integriert. Es läuft unter der Rubrik "Schadenabwicklung". Die Kfz-Versicherung wird auch an dieser Stelle gleich mit verkauft. Der Käufer kann sich sogar einen Satz Winterräder inkl. Felgen für 25,04 Euro mitfinanzieren lassen. Und, bitte übers Netz wird bei Sixt auch gleich die Gebrauchtwagenrücknahme - siehe Abbildung offeriert.

© Foto: Screenshot

Dass jeder Gebrauchtwagenfahrer heute sein Fahrzeug virtuell verkaufen kann, ist über die klassischen GW-Börsen bekannt. Es gibt da aber auch andere Geschäftsmodelle wie beispielsweise bei www.wirkaufendeinauto.de. Dort kann der Interessent den Wert seines Gebrauchten erfahren und sein Fahrzeug innerhalb von 24 Stunden verkaufen. Oder er geht zu einer der 25 Stationen von "wirkaufendeinauto" in Deutschland. Sachverständige bewerten das Fahrzeug, der Kunde kann sein Auto sofort stehen lassen, erhält sofort sein Geld und ist frei von jeglichen Formalitäten, inkl. Abmeldung. Ohne Frage, der virtuelle Vertrieb sorgt für neue Vertriebsmodalitäten

© Foto: Screenshot

Fallende Benzinpreise – Trendwende!

Heute lag der Dieselpreis pro Liter auf dem Land z.B. in Iphofen bei 1,24 Euro, Benzin E 10 kostete 1,38 Euro. Das ist der niedrigste Spritpreis seit 2007! Jeder von uns ist darauf gepolt, dass wirtschaftlich steigende Ölpreise von Übel sind. So die Gewohnheit! Der langjährige Aufwärtstrend ist nun gebrochen. Man kann es gar nicht fassen. Selbst die Inflationsrate erfährt dadurch spürbare Zähmung. Sinkende Ölpreise sind auch so etwas wie ein globales Konjunkturförderprogramm. Was sich auf den ersten Blick alles so erfreulich anhört, hat aber – wie alles im Leben – auch eine ganz andere Seite.

Zunächst schaffen steigende Ölpreise Dauerdruck, die Energieversorgung auf erneuerbare Energien umzustellen (Solar-, Wind- und Wasserkraft). Steigende Ölpreise schaffen Impulse, sich um neue Technologien zu kümmern. Sinken nun die Benzinpreise, vermindern sich klimafreundliche Anstrengungen. Für die Automobilwirtschaft verschiebt sich damit die Entwicklung von Elektro-, Hybrid- und Wasserstoffautos nach hinten. Die Anstrengungen für den ökologischen Umbau sollten aber nicht nachlassen!

Der Computer sitzt am Steuer

Tesla wie Google sind auf dem Feld der "Autobauer" Quereinsteiger. Daimler-Chef Zetsche machte dieser Tage klar, er habe keine Angst vor Google. Er sehe hier primär eine Partnerschaft. Google wird sicher weniger an einer separaten Autoproduktion interessiert sein. Das können die Automobilhersteller sicher besser. Die Frage wird sich zuspitzen, wem im "rollenden Kommunikationszentrum" künftig die Daten gehören werden. Und was wird aus diesem "Datenmeer" gemacht? Das wird sich die Automobilindustrie nicht aus den Händen nehmen lassen. Da wird noch manches gesetzgeberisch mit internationaler Dimension zu klären sein. Aus gutem Grunde meint VW-Chef Winterkorn: "Daten sind in der digitalisierten Welt das Öl der Neuzeit!"

Egal wie, es fällt auf, dass die Thematik selbstfahrendes Auto an Fahrt aufgenommen hat. Es wird schneller kommen als gedacht. Wann? Das eigentliche Potenzial beim autonomen Fahrzeug wird in der Sicherheit gesehen. Außerdem im Faktor Lebensqualität, zumal der Lebensraum in den Städten für das Automobil immer enger wird. Und doch wird das autonome Auto zum Entspannungsfaktor werden und damit zum Rückzugs- und Ruheraum. Der Faktor Zeit tut sein Übriges, zumal im autonomen Fahrzeug vieles möglich ist: lesen, arbeiten , fernsehen, spielen u.a. In Deutschland leben sieben Millionen behinderte Menschen. Sie werden mit dem selbstfahren Auto mobil.

Und über der gesamten automobilen Zukunftsentwicklung steht als Forderung, dass Autofahren weiterhin Freude machen muss. Oder anders, der Wunsch nach dem individuellen Maßanzug namens Mobilität ist ungebrochen. Der Wettbewerb ist in diesem Sektor ein weiterer Beschleuniger. Und wer die Aktivitäten der einzelnen Hersteller miteinander vergleicht, kommt zur Feststellung, der Wettbewerb auf diesem Feld nimmt auch schon sichtbare Formen an. Das autonome Fahrzeug soll für einen Mehrpreis von 5.000 Euro realisierbar sein. Eine erfreuliche Perspektive! Noch klarer, das Produkt Automobil hat eine glänzende Zukunft!

Spruch der Woche:

"Ein guter Schuh festigt den Weg!" (Norbert Stoffel)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
http://www.brachat.de

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KOMMENTARE


Peter Wolf

21.11.2014 - 21:46 Uhr

Renault vergisst nicht nur seine Händler, sondern handelt zumindestens was den Deutschen Markt betrifft am Marktgeist vorbei.Extrem Downsizing der Motoren durch die ganze Palette, zu wenig Individualisierungs Möglichkeiten die wirklich gewünscht. Zu lange Lieferzeiten, zu hohe Ersatzteilpreise.Was air, care & Store betrifft kann man eher von einer Nötigung des Herstellers sprechen. Auch sind die Möbel weit von der Praxis in einem Autohaus weit entfernt.Würden eher in einen Kindergarten passen.Der Obrigkeit in Paris bliebe zu raten sich mal konkret mit den Sorgen Ihrer Deutschen Händlern zu beschäftigen, denn eigentlich sind es auch ihre.Es wird nicht ausreichen eine Handvoll, von der DRAG gestützter 3000Fahrzeug Händler künstlich am Leben zu halten und sich so durch Schleuderpreise selbst die Marke und den Markt kaputt zu machen


Karl-Heinz Scherer

22.11.2014 - 09:45 Uhr

Zum Beispiel: Renaults neue Bestellmargen ...Zu dieser und anderen Maßgaben sollte passender gesagt werden "... neue Abhängigkeitsregelungen ...". Gilt bei Weitem nicht nur für diesen Hersteller. Wo bleibt der Status der Partner als letztlich selbstständige - und damit für ihre Geschäfte verantwortliche - Unternehmen?


Der Vertriebsleiter

24.11.2014 - 14:54 Uhr

Sehr geehrter Herr Prof. Brachat,Sie haben wie meistens Recht. Renault ist und bleibt ein Sorgenfall. Viel wurde in den letzten Jahren geschafft, besonders was die Verbesserung der Qualität der Produkte angeht. Leider sind die meisten DER PARISER (Führungskreis der Marke) nicht in der Lage die richtigen Entscheidungen zu treffen. Dies ist die bittere Konsequenz, wenn man viele Ja-Sager um und unter sich schart, die sich aus Angst vor Jobverlust nicht trauen die Wahrheit zu sagen.. Diese Herren wissen ganz genau, dass Sie gut daran tun immer ja zu sagen, weil Sie am Markt bzgl. eines neuen Jobs nur wenige Chancen hätten. // Gute Produkte sind wichtig: Sie müssen aktuell sein, also auch mit den marktüblichen Ausstattungen bestellbar bzw. verfügbar sein. Selbstverständlich in Kombination mit sehr guten Finanzprodukten der herstellereigenen Bank. Auch hier muss es vollkommen normal sein, dass mit marktüblichen Konditionen und Kombinationen (inkl. Versicherungsschutz) gearbeitet wird. Da belügt sich z. Bsp. der EINE oder ANDERE in Paris oder der Außenstelle (Nicht umsonst in der Nähe des Phantasi(e)alandes ...), er könnte als Volumenmarke mit schlechtem Image bei Markteinführung eines Modells, farblich nur unter Drogen auszuhaltende HEA (Händlererstausstattungen)-Kreationen, Nonsens-Austattungskombinationen, Altmotorenbestände und abgehobenen Zinskonditionen an das gemeine Volk bringen ...? Tschuldigung das erlauben sich seit Ewigkeiten nicht mal mehr Premiummarken oder Volumenmarken mit Image, die im Bereich Ihrer Kunden zumindest noch den ein oder anderen Träumer haben, für den einfach nur die Marke wichtig ist. Die Dummen sterben aber langsam aus, bzw. haben keine Kohle mehr, um beim Spiel eigenes Auto über Los zu fahren. Auf der anderen Seite aber auch "Händler" die glauben, dass als CI die Holzhütte fürs Büro, die nicht gemähte Wiese als Angebotsfläche und keine Internetadresse mehr als ausreicht. Schuld ist hier der Hersteller, der es über Jahrzehnte verpeilt hat, zu födern und anschließend zu fordern. Er hätte es dem "Vorbild" VW bzgl. der Händler-Bestandsbereinigung, verbessert nachmachen können... Was bleibt: Nun wie Sie bereits festgestellt haben, wird mittlerweile zwischen Hersteller & Händlerverband Negatives intern besprochen und nicht mehr extern Kindergarten gespielt. Das muss der Anfang sein, den Rest erledigt ganz sicher der Markt, die Endverbraucher aber auch die größten Kunden von Renault: Die eigenen Händler. Irgendwann wird der Hersteller einlenken & vernünftig werden müssen, auch wenn durchaus die Gefahr besteht, dass die Sache sehr nah an die Wand gefahren wird. Bis dato werden die meisten das Lied singen müssen: Der neue Clio ...mehr als einfach nur schön, AUCH BILLIG ...


VDRP

25.11.2014 - 16:26 Uhr

Eine verkehrte Welt ist es, wenn man bei einer Tagung nicht anwesend war, gleichwohl eine derart negative Berichterstattung veröffentlicht, ohne sich mit den wahren Tatsachen auseinanderzusetzen. Der Verband Deutscher Dacia- und Renault Partner e. V. hat keineswegs auf der Bühne „so getan“ als sei die Renault Welt in Ordnung. Hätte der Verfasser die Rede von der Präsidentin des Verbandes aufmerksam verfolgt, würde er ein derartiges Statement nicht abgeben. Unerwähnt bleibt, dass für die Umsetzung der Ausstellungskriterien seitens des Verbandes mit dem Hersteller eine wirtschaftliche Unterstützung verhandelt wurde sowie ein zusätzliches Investitions- und Bestandsschutz. Ebenso falsch ist die Behauptung, dass der Händler im Rahmen der Umsetzung keine anderen Lieferanten in Anspruch nehmen dürfe. Der Bestellrabatt und Bonus werden durcheinander geschmissen und nicht klar differenziert. Der bisherige Volumenrabatt führte zum Beispiel zu Rückbelastungen, die gerade für kleinere Händlerbetriebe eine enorme wirtschaftliche Beeinträchtigung darstellten. Die Diktion war auch keineswegs, sich den Hof vollzustellen, auch hierzu hat der Verband während der Tagung umfangreiche Ausführungen gemacht. Die von Renault mit dem Verband verhandelten Sicherheitskomponenten und Verbesserungen im gemeinsam erarbeiteten Margensystem, insbesondere für kleinere Händlergrößen, sowie die Erhöhung des Neuwagenbonus und die Erhöhung des Grundrabattes werden in der Kommentierung außen vor gelassen, wohl aus dem einzigen Grunde, man hätte ja dann über die Tagung auch Positives berichten müssen. Falsch ist ferner die Behauptung, dem Händler würden passende individuelle Mengenziele oktroyiert. Die Jahresziele werden einvernehmlich verhandelt, insbesondere begleitet der Verband entsprechende Schlichtungsverfahren, die bei anderen Markenherstellern in der Weise in der Vergangenheit nicht genutzt wurden. Um ein Motto von Herrn Prof. Brachat zu zitieren „Nur wer sich ändert, bleibt erfolgreich!“ hoffen wir, zukünftig auf eine Berichterstattung, die sich zumindest mit den wahren Tatsachengrundlagen befasst.


Jens Meyer

26.11.2014 - 16:49 Uhr

Fakt ist: die Ölvorräte sind endlich.Die Benzinpreise werden nicht auf Dauer fallen, irgendwann ist Schluss. Die sog. Energiewende war eine Panikreaktion unserer Polit-Angsthasen mit einer Physikerin an der Spitze in Berlin und dem Druck durch die Deutschland Abschaffer Partei die Grünen, sowie Lobbyisten der zahlreichen Umweltverbände nach dem Tsunamie in Japan ( "Atomkatastrophe)geschuldet. Mit Zufallsstrom kann niemals der Energiebedarf einer führenden Industrienation produziert werden, Folge: mehr CO2 Ausstoß durch Kohlekraftwerke. Sogar in Japan sind die AKWs wieder angefahren worden.Der Benzin- bzw. Ölpreis wird auch sehr stark von Rohstoff Händlern beeinflusst welche z.B. in Rotterdam riesige Ölläger aufgebaut haben.Stichwort: Glencore, Marc Rich.Buchtip zum Thema: " Ausgebrannt" von Andreas Eschbach, sehr interessant und spannend.Tesla baut eine riesige Auto- und Batterie Fabrik in Nevada, der wird wegen fallender Spritpreise das Projekt nicht aufgeben.Falls es möglich wäre müßte sich eigentlich Jeder ein E-Auto kaufen, schon allein aus dem Grund, das man sein gutes Geld nicht den Potentaten am Golf in den Rachen schiebt, die damit islam. Terrorgruppen finanzieren und eine ganze Region destabilisieren, was auch Auswirkung auf uns hat, weil dadurch die Flüchtlingsströme ausgelöst werden.Und zum Schluß: in Dresden ist dieser Tage eine Pilotanlage zur Gewinnung von Sprit aus Kohlendioxid mittels neuer Technologien angelaufen. Stichwort: Sunfire.


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