HB ohne Filter vom 3. August 2007

Das heutige Thema: Reflexionen über den Unternehmenserfolg im Autohaus

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Wer für sich – neben Weihnachten – die ruhigste Zeit im Jahr vor sich hat, wird einerseits abschalten wollen. Zum anderen wird er Ruhe und Muße finden, über Szenarien unserer hochinteressanten und komplexen Branche nachzudenken. Nachstehende Thesen mögen dazu ein paar Gedankenimpulse geben:

1. Um die Gesamtleistung in einem Autohaus vermarkten zu können, sollten wir Händler die Elemente unserer Handelsleistung differenzierter darstellen. Der Kunde bezieht aktuell den Preis nur auf das Produkt.

2. Oberstes Ziel des Handels ist es, Gewinne zu erwirtschaften und die Rentabilität des eigenen Unternehmens zu steigern.

3. Nachdem die Autos in ihrer Qualität, Ausstattung und Preis sich immer mehr annähern, ist eine Profilierung nur über die Kombination von Dienstleistung und Handelsfunktion möglich.

4. Junge Gebrauchtwagen, Tageszulassungen und Vorführwagen sowie Werkswagen verdrängen immer mehr den eigentlichen Neuwagen.

5. Wachstum im Fahrzeuggeschäft kann nur durch einen Verdrängungswettbewerb auf Kosten anderer Anbieter erzielt werden.

6. Laut AUTOHAUS-pulsSchlag vertritt eine große Mehrheit der Vertragshändler nach wie vor die These, dass der größte Negativfaktor in Bezug auf den Unternehmenserfolg der Wettbewerb zu Vertragshändlern des eigenen Fabrikates ist.

7. Mehrmarkenhändler müssen den Beweis noch erbringen, dass über diesen Weg eine Ertragssteigerung bzw. der Ausgleich von Marktanteilsverlusten möglich ist.

8. Erfolgreiche Händler konzentrieren sich stärker auf die Bestandskundenpflege als auf die Neukundenakquise.

9. Die langfristigen Erträge aus dem Werkstattgeschäft sind durch zusätzliche Gewinne aus dem Verkauf von Finanzdienstleistungen (Finanzierung, Kfz-Versicherungen, Garantien) zu kompensieren.

10. Der Verkauf von Kfz-Versicherungen erhöht die Zahl der Kundenkontakte und fungiert damit auch als Instrument für Kundenbindung.

11. Das Gebrauchtwagengeschäft bietet aufgrund der hohen Freiheitsgrade auch im Intra-Brand-Wettbewerb große Potenziale zur Differenzierung.

12. Die Kundenbindung im Service ist wesentlich einfacher als im Neu- und Gebrauchtwagen-Handel.

13. Der Service ist für den Unternehmenserfolg eines Händlers von weitaus größerer Bedeutung als der Neuwagenhandel.

14. Die Hauptaufgabe im Service besteht im Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen.

15. Die Mitarbeiter sind der wichtigste Faktor zur Betriebsstättenpositionierung.

16. Zwischen den einzelnen Abteilungen besteht immer noch ein zu starker Ressortegoismus.

17. Autohäuser sind immer noch sehr produkt- und wenig kundenorientiert organisiert.

18. Wir können in jeder Größenkategorie besonders erfolgreiche Unternehmen finden.

19. Zur Stunde sind keine grundlegend neuen Konzepte sichtbar, die den Automobilhandel revolutionieren.

20. Die Marktbereinigung vollzieht sich in einem schleichenden (gerechten?) Selektionsprozess.

Soviel zur Sicht der Branche. Dennoch, es wird jeder dabei seine Sicht der Dinge haben. Sie ist abhängig vom eigenen (Betriebs-)Standort, der Wettbewerbssituation, der Marke, die der Einzelne vertritt, von der Kapitalausstattung etc. Die Sicht der Dinge ist aber auch davon abhängig, mit welchen Prioritäten, sprich aus welcher Perspektive man etwas betrachtet. Nachstehender Brief soll das farbig deutlich machen:

Liebe Mama und lieber Papa,

bitte entschuldigt, dass ich euch so lange nicht geschrieben habe, aber mein Schreibzeug wurde durch ein Feuer in meiner Wohnung zerstört. Ich bin inzwischen wieder aus dem Krankenhaus entlassen worden, und der Arzt sagt, dass ich in der Lage sein sollte, wieder ein normales Leben zu führen. Ein junger Mann namens Claudius hat mich aus dem Feuer gerettet und mir freundlicherweise angeboten, seine Wohnung mit mir zu teilen. Er ist sehr nett und zuvorkommend und stammt aus einer guten Familie, und daher bin ich mir sicher, ihr habt nichts dagegen, dass wir letzte Woche geheiratet haben. Ich weiß, ihr werdet euch noch freuen, wenn ich euch mitteile, dass ihr schon bald Großeltern werdet.

In Wahrheit hat es gar kein Feuer gegeben, und ich war auch nicht im Krankenhaus. Ich habe nicht geheiratet und bin nicht schwanger, aber ich habe mein Biologie-Examen nicht bestanden und wollte nur sicherstellen, dass ihr diese Nachricht aus der richtigen Perspektive betrachtet.

Liebe Grüße, eure Tochter Lisa

Mit meinen besten Urlaubsgrüßen und Wünschen! Der nächste HB ohne Filter erscheint am 31. August!

Ihr

Prof. Hannes Brachat

Herausgeber AUTOHAUS