HB ohne Filter vom 4. Dezember 2009

Heute zu den Themen: 8. AUTOHAUS/Dekra Gebrauchtwagen-Management-Kongress, Ökonomisierung des Sonntags, ATU-Neuwagen – mehr als 30 Marken, Werbeaktivitäten Dezember 2009 und Zum Tode von Michael Kölbl.

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30. November – Montag

8. AUTOHAUS/Dekra Gebrauchtwagen-Management-Kongress. Über 200 Teilnehmer trafen sich in Hannover zum GW-Expertenforum 2009. Hier die Inhalte in kurz gefasster Thesenform:

1.Die Ursachen für die negative Restwertentwicklung in 2009 sind auf neue Gesetze, auf die veränderte Nachfrage (Downsizing), fragwürdige Geschäftspraktiken und überzogenes Rabatt-Niveau zurückzuführen. Aktives Restwertmanagement ist angesagt.

2.2009 wird mit 2,8, 2010 mit 3,1 und 2011 mit 3,2 Millionen NW-Pkw-Einheiten gerechnet.

3.Jeder Händler ist in 2010 gefordert, eine realistische NW-Volumenplanung nach Modellen geschichtet vorzunehmen.

4.Es sind vielfach Selbstverständlichkeiten wie Kleinigkeiten, weshalb professionelle Umsetzungen in der Praxis scheitern. (Nachfassen, Eigenarten des Verkäufers, aufblinkende Flatrate in den Börsen, aktiver Zukauf, Langsteher-Rangliste u.a.) Forderung: Man muss Verkaufsprozesse leben!

5.Liquidität wird über den Winter zur entscheidenden Größe und bedeutet in jeder Hinsicht Bestandsoptimierung.

6.25 Prozent vom Gesamtumsatz im Autohaus resultieren aus dem Gebrauchtwagenumsatz. Am Gesamtertrag steuert der Gebrauchtwagenbereich nur ganze drei Prozent bei. Forderung: Ertragsoptimierung im Profit-Center Gebrauchtwagen! Das muss die Losung für 2010 sein.

7.Auf jeder Ebene im Gebrauchtwagengeschäft ist totale Transparenz gefordert, um die Ertragspotenziale steuern zu können. (Bestandslisten, Nachfassprotokolle, Kalkulation, Rechnungsstellung, Fahrzeugrückgabe – laut ADAC wird an 30 Prozent der Fahrzeuge der Kilometerstand manipuliert, so die Aussage eines Teilnehmers)

8.Bei zahlreichen Insolvenzen liegt die Hauptmalaise im GW-Management begründet.

9.Mercedes-Benz führte im April die GW-Marke "Junge Sterne" ein. Toyota begnügt sich mit dem Markennamen "geprüfte Gebrauchtwagen". Ob Toyota morgen den Markennamen "geprüfte Neuwagen" annehmen wird? Der beste GW-Markenname wird von der Volkswagen-Organisation in Österreich geführt: "Weltauto".

10."Junge Sterne" hat u.a. die Zwei-Jahres-Garantie sowie das Umtauschrecht innerhalb von zehn Tagen zum Inhalt.

11.Der Gebrauchtwagen hat eine wichtige Funktion in Sachen Vertriebskanalsteuerung (Großabnehmer, Mietwagen, Leasingwagen, Jahreswagen, Dienstwagen u.a.). Es geht um die Balance wie um die Grenzen der verschiedenen Vertriebskanäle.

12.Junge Fahrzeuge ersetzen zunehmend Neuwagenkäufe.

13.Google AdWords, eine Form der Internetwerbung des Suchmaschinenbetreibers Google, gilt es auszuschöpfen.

14.Lead-Management: Welche neue Zielgruppe hat sich innerhalb der letzten 24 Stunden regional über das Internet informiert?

15.E-Mails sollten in der Zielsetzung innerhalb von zwei Stunden beantwortet werden. Der Branchenschnitt liegt in guten Betrieben bei sechs Stunden.

16.30 Prozent der ankommenden Telefonanrufe werden aufgrund besetzter Leitungen nicht angenommen bzw. der Kunde wird medial zum "ewigen Warten" vertröstet und legt auf.

17.Wer als Kunde ein echtes Interesse an einem Fahrzeug hat, der ruft an. Und zwar in der Regel während der Geschäftszeit.

18.Der Glaubenskrieg um die Präsentation auf der ersten Internetseite sollte eingestellt werden. Eine realistische Sicht der Dinge ist angebracht.

19.Fahrzeuge ab 90 Standtagen sollten auf der ersten Seite stehen.

20.Dynamische Preisbildung meint Verlustminimierung mit Bruttoertragssteigerung zu kombinieren.

21.Während der ersten 30 Standtage eines Gebrauchtwagens können Überpreise erzielt werden. Dann müssen die Tage zwischen 60 und 90 Tage ausgesessen werden. Entscheidend ist, was hinten rauskommt, so Helmut Kohl. Der Gebrauchtwagenbestand jenseits von 90 Tagen sollte maximal 15 Prozent des Bestandes ausmachen.

22.Gebrauchtwagen sollten unmittelbar nach der Rücknahme in die Börse eingestellt werden, unabhängig der technischen und optischen Aufbereitung.

23.Die Gebrauchtwagen-Preise müssen sich wieder auf ein realistisches Maß einpendeln.

Der GW-Kongress machte die Komplexität im GW-Geschäft deutlich. Die Veranstaltung zeigte die Vielseitigkeit des Geschäftes auf und setzte viele praktische Impulse.

1.Dezember – Dienstag

Ökonomisierung des Sonntags. Ist es gut, dass es einen Sonntag gibt? Ist es gut, dass das Bundesverfassungsgericht, das höchste Gericht, jedem Bürger ein Recht auf einen ruhigen Sonntag einräumt? Ich gehe noch weiter. Der Sonntag hat seinen Ursprung u.a. in der biblischen Genesis, der Schöpfungsgeschichte: "Am siebten Tage ruhte er!" Unabhängig davon ist der Sonntag die genialste sozialpolitische Erfindung. Er kam ohne Gewerkschaft zustande. Gäbe es den Sonntag, den Tag der Ruhe, nicht, man müsste ihn einführen. Heute mit der Gewerkschaft. Jeder Tag wäre ohne Sonntag ansonsten ein "Werk-Tag".

Ausgerechnet die Pleite-Wowereit-Stadt Berlin lebt das Prinzip Hoffnung über vier verkaufsoffene Advents-Sonntage! Der Gemeinsinn ist gefragt. Und er bedarf des sonntäglichen Schutzes. Die Regelung offener Besichtigungsmöglichkeiten in Autohaus-Verkaufsräumen an Sonntagen hat sich in der vorliegenden Form bewährt.

2.Dezember – Mittwoch

ATU-Neuwagen – mehr als 30 Marken. ATU übt sich im Neufahrzeugverkaufsgeschäft und hat entschieden, die Testphase fortzusetzen. Was fällt am Auftritt auf? ATU sieht sich im Neuwagengeschäft, nochmals, im Neuwagengeschäft, als Mehrmarken-Spezialist. Die Aktivitäten werden verkauft über ein Autohaus des europäischen Netzes "Mehrmarken-Verkaufspunkt". Der Kunde kann hier zwischen 30 Marken aus einem Pool mit über 20.000 konfigurierbaren oder vorrätigen Neuwagen wählen. Abermals, woher die Neufahrzeuge von 30 verschiedenen Marken kommen, darüber schweigt des Sängers Höflichkeit. Immer wieder derselbe Knackpunkt! Sauber ist das nicht. So hebelt man systematisch den Markenhandel aus. Das ist aber den Akteuren gleichgültig. Ergo: Man mache mit und bediene sich als Markenhändler ebenso der günstigen Vertriebs-Schatten-Kanäle.

Der Kunde kann bei ATU zwischen einer Sofortlieferung oder einem Maßanzug wählen. Auch die Finanzierungsofferte wird mit angeboten. Für den "Alten" gibt es ebenso ein Eintausch-Angebot. Die Herstellergarantie von zwei Jahren ist obligatorisch. Ebenso der Kundendienst, der die Garantieabwicklung sicherstellt. Das Dach der "Mehrmarken-Verkaufspunkt" macht das möglich. Beobachten!

3. Dezember – Donnerstag

Werbeaktivitäten Dezember 2009. Es war 2006, als der heutige ATU-Chef Dr. Michael Kern sein Marketing-Meisterwerk als Vertriebsvorstand im Volkswagen-Konzern mit der Flatrate auflegte. Man hat das Konzept dann nach und nach wieder zurückgefahren. 2007 startete Ford damit und zog es bis heute mit Konsequenz durch. Aus Ford-Händlerkreisen ist zu hören, dass es einigen Händler gelingt, die NW-Flatrate in 70 Prozent der Fälle am Markt unterzubringen, gerade bei den Modellen Ka, Fiesta und Focus.

Die beste Antwort auf den "Dudenhöffer-Effekt" ist in der Tat gegenwärtig die Flatrate, auch für das GW-Geschäft. Die Santander Consumer Bank will als erste Bank im Februar 2010 damit starten. Eine echte Innovation. Endlich hat nun auch der Europa-Marktführer VW wieder die Kurve gekriegt und tritt massiv mit dem "All-Inclusive-Paket" am Markt auf. Hätte man den Mut, die Kfz-Steuer noch drauf zu satteln, wäre für den Kunden die Mobilitätsrate bis auf den Benzintank genau zu ermessen. Warum nicht? Macht´s halt!

Mercedes offeriert in Anzeigen aktuell das neue T-Modell der E-Klasse. BMW fährt nach wie vor das hervorragende "Freuden-Motiv" durch die Werbelandschaft. Unvergesslich die wunderbare Umsetzung im Rahmen der IAA. Das war Lebensfreude pur! Honda wütet beim CRV mit Nachlässen jenseits der 7.000-Euro-Grenze und beim Accord oberhalb der 10.000 Euro. Hyundai gibt es mit dem i30 als Einstieg in die Golfklasse unterhalb der 10.000-Euro-Markierung. Renault übt sich mit der Online-Reservierung um die 30-Prozent-Vorteilsgrenze. Fazit: Sie ziehen alle mit ihren Maßnahmen den Kunden nur in eine Richtung: Preis, Preis, Preis!

4. Dezember – Freitag

Zum Tode von Michael Kölbl. Aktuell erreichte uns über die Kfz-Innung München-Oberbayern die Nachricht vom Tode des Ehrenobermeisters von Deutschlands größter Kfz-Innung: Michael Kölbl. Sein Tod setzt im verrückten Autojahr 2009 besondere Zeichen.

Vor dreißig Jahren wurde er in den Innungsvorstand der Kfz-Innung Oberbayern gewählt. Sechs Jahre später, 1984, war er bereits stellvertretender Obermeister. Ab 1990 stand er dann als Obermeister in erster Verantwortung. Dieses Amt führte er zwölf Jahr lang, bis 2002 aus. Ich lernte ihn über seine Tochter Michaela kennen, die 1982 die BFC in Calw besuchte. Sie leitet heute im Hause Kölb die Geschicke der VW-Achse. Sein Sohn Michael sollte dann nach seiner BFC-Zeit zu Calw die Daimler-Spuren ausbauen, was er zusammen mit Michael Kratzmeier, einem weiteren BFC-Absolventen, in Unterschleißheim und Dachau bis heute mit großem Erfolg unter einem fusionierten Dache zu gestalten weiß. Dabei erinnere ich mich an die Erzählungen des Firmengründers, wie das einstmals alles seinen Anfang nahm. Diverse Highlights aus seinen Schilderungen zur eigenen Tankstelle "Esso" in Lohhof sind mir bis heute in farbiger Erinnerung.

Michael Kölbl verkörperte in seiner ganzen Wesensart den Inbegriff des liebenswerten Bayern. Also, ein Mann mit viel Herz! Ein Mann, der die Menschen wie das Leben liebte. Ein Mann, der gerne half, großzügig war. Ein Mann, der unternehmerisch sein regionales Feld für den Kunden zu bestellen wusste. Dabei zeigte er sehr wohl Mut zum Risiko. Sein umfassendes Ehrenamt war ihm Verpflichtung. Er gehörte zu jenen Obermeistern, die frei von Eitelkeiten waren. Umsichtig, verständig, tolerant, sehr kollegial, herzlich, einfach liebenswert. Und damit hat er zwischen den unterschiedlichen Interessen innerhalb der Innung viele Brücken gebaut. Er holte alle immer wieder mit der Art, wie er seine Botschaften vermittelte, auf den Teppich. Wir müssen nun von einer großartigen Branchenpersönlichkeit Abschied nehmen, die sich in unser aller Herz festgeschrieben hat. Mixi und Michael, mein inneres Mitfühlen ist dankbar bei Euch, Eurer Mutter und Euren Familien!

Spruch der Woche:

"Wer heute regelmäßig an Sonntagen einkaufen gehen kann, der wird morgen regelmäßig sonntags arbeiten müssen." (Heribert Prantl)

Mit meinen besten Adventsgrüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat

Herausgeber AUTOHAUS