HB ohne Filter vom 4. September 2009

Heute zu den Themen: Pleitewelle im Autohandel, 17. AUTOHAUS-Sommerakademie, Das Finale der Abwrackprämie und Patrick Fruth verlässt ATU

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31. August – Montag

Pleitewelle im Autohandel. Wer räumt den Roland Bergers & Co. immer wieder Präsentationsfläche im Wirtschaftsteil der Tageszeitungen ein, um hohe Erkenntnisse aus so genannten Expertenstudien darzustellen? Als ich unlängst die Expertise aus dem Hause Roland Berger zur Verselbstständigung von Opel von GM las, konnte ich ob deren Lausigkeit nur den Kopf schütteln. Wie kann nun abermals ein Herr Landmann von Roland Berger behaupten, dass mit dem Wegfall der Abwrackprämie jeder zweite deutsche Händler akut von der Insolvenz bedroht ist? Wie kann er pauschal von zu großen Händlernetzen sprechen? Daimler hat in Deutschland gerade noch 93 Vertreter. Zu viele? Es gibt sicher bei der einen und anderen Marke an gewissen Standorten Überbesetzungen. Nein, es mehren sich die weißen Flecken, wo es selbst bei Marken wie Ford oder Opel keine Vertretung mehr gibt. Da müssen sich mehr und mehr Marken damit bescheiden, dass sie allenfalls als Zweit- oder Drittmarke in Frage kommen.

Landmann kommt dann mit der Unsinnskamelle, dass in Amerika der einzelne Händler mehr Autos verkauft wie in Deutschland. Wie viele Städte gibt es in den Staaten, die mehr als eine Million Einwohner haben im Vergleich zu Deutschland? Selbiger Herr stellt allerdings fest, dass vor allem die großen Händlergruppen, die in den vergangenen Jahren eigentlich alles richtig gemacht haben, jetzt um ihre Existenz bangen müssen. Wenn also selbst große Händler – wie die MB-Vertreter – im Pkw-Verkauf nichts mehr verdienen, dann liegt das nicht an deren Größe, an deren Qualität, sondern am Geschäftsmodell. Wenn MB pro Jahr 75.000 Jahreswagen produziert, 38.000 Fahrzeuge an Autovermieter liefert, 2.600 an kleinere Flotten und dann noch 20.000 Werkswagen auflegt, dann sprechen wir bereits von 41 Prozent der Pkw-Zulassungen, die Daimler auf dem deutschen Markt über die eigene Schiene vermarktet. Zu welchen Preisen? Das ist doch das Thema! Und das ohne die 95.000 Neufahrzeuge, die die 34 werkseigenen Niederlassungen vermarkten. Wer dazu den Markteinbruch von Daimler in 2009 auf dem deutschen Markt registriert, weiß, dass da die Hütte brennt und eine Krisensitzung die andere jagt. Europäische Marktabstimmungen sind da weltfremd und schon gar nicht hilfreich. Da steckt einer mit einer Zigarette an der Front eine Hütte an und die wollen in der Zentrale als Löschkommando den Rauchern das Rauchen abgewöhnen. Löschprogramme sehen anders aus. Ewiger, zentralisierter Werkskonsens führt da nur zu Mittelmäßigkeit. Da ist auch eine Vier-Tage-Woche für Niederlassungen wirklich nicht die richtige Antwort für die Verkaufsfront.

Abspecken heißt die erste Forderung! In der Zentrale, im Außendienst. Wirklich das tun, was der Kunde will. Er soll Paläste zahlen? Er soll Teppich-Standards bezahlen und deren jährliche Überprüfung? Er soll bezahlen, dass er nach jedem Werkstattbesuch über seine Befindlichkeit telefonisch gestört wird? Er soll Werkstatttests bezahlen, weil die Führungskräfte vor Ort nicht in der Lage sind dem Mechaniker zu sagen, was wie zu laufen hat? Wenn Hersteller solche Übermengen produzieren und über diverse, auch fragwürdige Kanäle selbst vermarkten, mögen sie bitte auch das Restwertrisiko aus den Leasinggeschäften tragen. Wer EU-Graumarktkanäle beliefert, möge seiner Händlerschaft selbige Konditionen einräumen etc.

Da meinte neulich ein BMW-Händler, es sei doch völlig richtig, dass BMW die Händler finanziell stützen will, mit denen der Hersteller auch weiter zusammenarbeiten will und die anderen – auch im Hinblick auf Leasingrückläufer – fallen lässt. BMW-Willkürmanagement! Bitte, bei BMW wundert einen nichts mehr. Wenn dann aber Herr Landmann von Roland Berger zum Fazit kommt, dass ein Zusammenschluss zu weniger, dafür größeren und besseren Händlern hilft, die Wettbewerbspositionen zu stärken, dann möge er sich ob derartigem Ansinnen einmal mit Nissan, Honda oder Mazda über deren Bruchlandung unterhalten. So reden Leute, die am grünen Tisch sitzen, die Verkaufspraxis – eben auch auf dem Lande – überhaupt nicht kennen. Immerhin werden 50 Prozent der gesamten Neuwagenzulassungen in Ortschaften und Städten bis zu 50.000 Einwohnern geschrieben. Gerade kleinere Marken bekommen auf dem Land keine einzige Einheit auf die Straße, wenn sie nicht durch einen Händler vor Ort verkörpert werden. Legen wir also derartige Horrorszenarien ruhig und gelassen zur Seite. Da suchen Einige Beratungsaufträge und werfen dazu ihre Köder aus!

1.September – Dienstag

17. AUTOHAUS-Sommerakademie – Warnemünde. Über 70 Teilnehmer trafen sich zur 17. Sommerakademie in Warnemünde an der Ostsee. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat hatte als thematischen Überbau die "Zukunft des Automobilhandels" gewählt. Dazu gehörte die aktuelle Situation der Automobilindustrie, der Stand der GVO 2010, vor allem die ausartenden Zweige im automobilen Multikanalvertrieb. Diese vielschichtigen Kanäle führen dazu, dass mit dem Ende der Abwrackprämie in Sachen Nachlassverhalten der Rückwärtsgang einzulegen ist. Welche Anpassungsnotwendigkeiten sind durch das Finale der Abwrackprämie gegeben:

1. 
   
2. Lagerwagen-, GW- und Vorführwagenbestände abbauen
   
3. Neuwagenzielsetzungen für Rest 2009 und 2010 rigoros der Realität anpassen
   
4. Die neuen Servicekontaktmöglichkeiten aus den zusätzlichen Prämienverkäufen systematisch ausschöpfen
   
5. Konsequentes Nachfassen von Angeboten
   
6. Neue Modelle – IAA-Effekt – nutzenbestimmt einführen
   
7. Möglicherweise auf Kurzarbeit im Verkauf oder im Service umstellen (siehe Beitrag AUTOHAUS 16)
   
8. Qualität in der Kundenbetreuung wieder optimieren
   
9. Rabattschleuderei auf ein Normalmaß reduzieren
   
10. Liquiditätsvorsorge betreiben. Hierzu sei das ganz neue Büchlein von RA Martin Hake "Forderungsmanagement im Autohaus" bei AUTOHAUS empfohlen. Hake publizierte ebenso ganz neu das Buch "Rechtssicherheit beim Autoverkauf".
    
11. Kostenoptimierung – z.B. Effizienz der Werbung – und Qualifizierung von Mitarbeitern lassen sich in ruhigeren Zeiten leichter umsetzen.
    

Die Bank Deutsches Kfz-Gewerbe mit Vertriebsvorstand Hans-Heiner Lüdemann und Thomas Kremer von b-k-p-Consulting stellten die Liquiditätsanforderungen im zweiten Halbjahr in den Vordergrund ihrer Überlegungen. Hierzu gehörten – wie eben angesprochen – ein spürbarer Bestandsabbau, ein konsequentes Forderungsmanagement sowie der richtige Umgang mit den Banken. Rolf Müller, Architekt und Geschäftsführer von Delta Bauplanung, präsentierte in seinem Abendvortrag die Achse "Baugestaltung – Kunde – Kostenoptimierung". Seine Empfehlungen auf den Punkt gebracht:

1. 
   
2. Bauen Sie für den Kunden, nicht für sich selbst!
   
3. Bauen Sie so, dass es der Kunde merkt
   
4. Der Kunde ist nicht bereit Palaststrukturen zu bezahlen
   
5. Der Flächenbedarf bestimmt die Baukosten des Autohauses
   
6. Ein Autohaus ist eine Nutzungsimmobilie, kein Theater oder Rathaus
   
7. Pro 100 verkaufte Fahrzeuge sollte man nicht mehr als 500.000 Euro investieren
   
8. Baukosten sind langfristige Kosten ohne Investitionsschutz
   
9. CI-Architekturen kosten viel Geld und sind gerade im Innenbereich häufig nicht kundenrelevant.
   
10. Ellipsenförmige Bauweise ist am teuersten
    
11. Fassaden sind oft teuer, obwohl der Kunde davon nichts sieht
    
12. Sorgen Sie für eine ausreichende Zahl an Parkplätzen
    
13. Licht lockt Leute!
    
14. Der Dreipunkt bewährt sich bis heute
    
15. Bei älteren Bauten lohnt sich das Dämmen. Erst das Dach, dann die Fassade, dann erst kommt die Anlagentechnik
    

Der Deutschland-Chef von Autoscout24, Peter Lorenzen, und Außendienstchef Frank Leclaire stellten den neuen Anrufmanager AS 24 vor, der seit 1. September im Einsatz ist. Darüber sollen zukünftig keine Anrufe im jeweiligen Autohaus verlustig gehen. Außerdem erhielten die Teilnehmer diverse Optimierungsempfehlung hinsichtlich Bild- und Textqualität. Marketingberaterin Stephanie Hein zeigte an zahlreichen Beispielen wirkungsvolle Internet- oder auch Printwerbung auf.

Wirtschaftskommunikator Vinzenz Baldus vermittelte das Thema "Lust auf Zukunft!" Für ihn geht Zukunftsgestaltung primär über Leistung. Dazu gehört Lust, Liebe, Leidenschaft, Disziplin, Dynamik und Durchhaltevermögen. Das zeigte Baldus an zahlreichen Beispielen sehr plastisch und mit einmaligem Humor auf. Einige Kernaussagen:

1. 
   
2. Es muss Lust auf Dienstleistungen herrschen
   
3. Service ist keine Pflicht, sondern Kür
   
4. Stolz und Identifikation sind der Schlüssel für Leistung
   
5. Marke lebt durch die Emotion, nicht über die Kontrolle von Standards
   
6. Alle Kundenbindungsmaßnahmen sind eine versteckte Art von Rabatt
   
7. Wer an der ISO festhält, wird untergehen
   
8. Das Dienstleistungs-Koma in der Branche setzt bereits freitags ab 14 Uhr ein
   
9. Früher waren wir das Land der Dichter und Denker, heute sind wir nicht mehr dicht!
   
10. Wir haben mehr heilige Kühe wie in Indien
    
11. Menschen leben von Emotionen!
    

Weitere Details siehe Bild-Story AUTOHAUS Online ab 7. September!

2. September – Mittwoch

Das Finale der Abwrackprämie. Heute war um 10 Uhr 14 auf der Internetseite des Bundesamtes BAFA zu lesen: "Das Onlineportal für die Reservierung ist geschlossen!" Fünf Milliarden Euro stellte die Bundesregierung insgesamt als "Umweltprämie" zur Verfügung. Für die HRE-Bank 110 Milliarden Euro. Rund zwei Millionen Prämienanträge wurden gestellt. 750.000 sind zur Stunde ausbezahlt. Was lässt sich im Nachgang zur Initiative, die im November 2008 von der IG Metall um dessen Vorsitzenden Berthold Huber ausging, sagen?

1. 
   
2. Erstmals hat die IG-Metall außer fragwürdigen Tarifverträgen einen kreativen Branchenbeitrag geleistet. Gratulation!
   
3. Die Prämie hat funktioniert!
   
4. Der Staat kann Konjunktur beeinflussen!
   
5. Es ist etwas Sichtbares geschehen! Im Gegensatz zur HRE-Bank
   
6. Es kommen zwei Millionen Fahrzeuge auf die Straße, die sicherer, schadstoffärmer sind, weniger Sprit verbrauchen, weniger Lärm machen und ein Stück Schwarzarbeit reduzieren.
   
7. Ausschließlich Privat-Käufer erhielten die Prämie. Das war in Anbetracht der rückläufigen gewerblichen Zulassungen der richtige Impuls.
   
8. Die Prämie war für den Automobilhandel, vertragsgebunden wie freie Händler ein Segen. Auch wenn es der Bundesverband freier Kfz-Händler noch nicht wahrhaben mag. Viele Automobilhändler konnten sich ein Liquiditätspolster anlegen.
   
9. Die meisten der 36.000 Automobilverkäufer erlebten endlich wieder einmal, wie echte Verkaufsfreude aussieht.
   
10. Bei Ford konnte die Kurzarbeit, bei Opel die Kurzarbeit und der sofortige Konkurs abgewendet werden. Damit konnte den Werkern höhere Einkommen bezahlt werden. Diese schafften zusätzlichen Konsum.
    
11. Wenn angeblich führende Volkswirte wie Hans-Werner Sinn vom ifo-Institut München oder DIW-Präsident Klaus Zimmermann in Sachen Abwrackprämie von einem Horrorprogramm sprechen und immer noch nicht wahrhaben wollen, dass die Prämie wie eine Bombe eingeschlagen hat, kann man nur stauen. Sinn meinte am 14. Januar 2009, bei der Bekanntgabe der Abwrackprämie in den Tagesthemen: "Das Beste an der Prämie ist es, dass sie keiner in Anspruch nehmen wird." Was ist das für ein Expertentum, das nicht einmal weiß, dass der "schwäbische Steuerspartrieb" ausgeprägter ist als der Sexualtrieb?
    

Inzwischen wurde die Abwrackprämie zum Exportschlager und in zwölf anderen Ländern übernommen. Frankreich verlängert sein Modell aktuell um zwei Jahre. So es dann in absehbarer Zeit zur Förderung von Elektroautos, Hybrid- oder Wasserstofffahrzeugen kommt, wäre zu überlegen, ob die Prämienhöhe nach echtem Umweltbeitrag gestaffelt wird. Oder warum Autos verschrotten, wenn sie in Afrika begehrtes Wirtschaftsgut sind? Die "Rote Heidi" hat bestimmt im Entwicklungshilfeministerium schon eine beamtete Hilfstruppe angesetzt, die für den Wiederholungsfall aus den alten Gebrauchtwagen ein Entwicklungshilfeprojekt macht. Der Präsident des Bayerischen Kfz-Gewerbe, Klaus-Dieter Breitschwert (MdL) schlägt vor, dass – ähnlich dem bestehenden Steuerbonus für Handwerkerleistungen in Privathaushalten – die Absetzbarkeit von Arbeitslohn bei Wartung und Reparatur an Privatfahrzeugen künftig von der Lohn-/Einkommensteuer abzugsfähig sein sollte.

Im Rahmen der Abwrackprämie wurde allerdings eine große Chance verpasst. Hersteller wie Importeure wüteten zuletzt mit Preiskampagnen, Deutschlands erster und beamteter Rabattkönig "Ferdinand Dudenhöffer" stand mit 50 Prozent Nachlass in einschlägigen Konsumentengazetten auf der ersten Seite. "Die Listenpreise sind das Papier nicht mehr wert, auf dem sie gedruckt sind", so Dudenhöffer. Warum fordert er aber nicht die Abschaffung der UPE? Opel, konkursangeschlagen, offerierte neben der Staatsprämie noch die Opel-Prämie und obendrauf noch eine Dankeschön-Prämie. Macht 2.500 Euro. Außer einer Staatsbürgschaft von 1,5 Milliarden Euro nichts in der Tasche und dann so tun, als wäre nichts. Die blanke Illusion! Ein Wahnsinn!

Dudenhöffer fällt in der nun anstehenden, ruhigeren Zeit nichts anderes ein, als die Fortsetzung der Preisschlacht zu prognostizieren. Und genau das geht nicht. Die Hersteller/Importeure verdienen nichts und der Handel auch nicht. Also wird man die Nachlassschraube im zweiten Halbjahr deutlich zurückdrehen müssen. Es ist an der Zeit, dass der ZDK-Präsident vor die Presse tritt und verkündet, dass die Marge für den Autohändler zwischen 15 und 17 Prozent liegt. Welche Vorstellungswelt wird hier nach und nach beim Kunden "gezüchtet"?

Eigentlich wäre eine Vertriebsrevolution notwendig. Nämlich, die Umstellung der Vertriebsorganisation auf ein Franchisesystem. Marktführer Volkswagen muss den Anfang machen. Der Hersteller fakturiert deutschlandweit einheitlich den Neuwagenpreis bzw. die Finanzierungs- oder Leasingrate. Im Internetzeitalter wird das Gebrauchtwagengeschäft rigoros vom Neuwagengeschäft getrennt. Der Kunde stellt seinen alten Wagen selbst ins Internet ein oder der Händler bezahlt ihm den Preis, der auch eine wirtschaftliche Weiterveräußerung für den Händler möglich macht. Im ersten Schritt haben die Hersteller jetzt die Verkaufsmenge auf dem deutschen Markt der Realität anzupassen. Es wird in Folge nur noch das produziert, was vom Kunden geordert wurde. Die "atmende Fabrik" wird zur Realität. Jeder Neuwagen kann binnen zwei Wochen als Maßanzug geliefert werden. Lagerwagen oder gar EU-Überschüsse sind damit tabu. Wie anders soll und kann eine "Marktordnung" gelingen, die wieder zu Erträgen führt? Wir sprechen vom fairen Wettbewerb, nicht von einem Wettbewerb, in dem punktuelle Subventionen für frei Agierende zum Gift der ganzen Branche wird.

Die Abwrackprämie belebte ganz massiv den Kleinwagensektor. Das wird nicht ohne Wirkung auf das automobile Stadtbild bleiben. Von Downsizing ist die Rede. Ist das gleichzusetzen mit dem Abschied vom Auto als Kultgegenstand? Trägt die Abwrackprämie unsäglich zur Abwertung des Automobils bei? Wird der Kleinwagen zum Automobilkult der Zukunft? Zur neuen Vernunft! Schrott sei Dank!

4. September – Freitag

Patrick Fruth verlässt ATU. Erneut scheidet beim deutschen Marktführer im Kfz-Servicemarkt, ATU, ein hochrangiger Manager aus: Patrick Fruth (36), Mitglied der Geschäftsführung. Fruth kam 2007 von Mercedes-Benz nach Weiden und initiierte im ersten Schritt die Umstrukturierung des Technischen Kundendienstes zum Service Europa. Es folgten weitere Geschäftsfelder wie Autogas, die Einführung von Diagnose-Centern, der Einstieg in die Unfallinstandsetzung und die Internetplattform "meine Inspektion".

Zuletzt war Fruth für die Bereiche Service Europa, Qualitätsmanagement, Service-Center verantwortlich sowie Geschäftsführer der ATU Umweltservice GmbH. In diesen Funktionen war er direkt an den Vorsitzenden der Geschäftsführung, Michael Kern angegliedert, der 2008 als VW-Vertriebsvorstand zu ATU kam. In der offiziellen Verlautbarung ist von einer "Trennung in bestem beiderseitigem Einvernehmen" die Rede. Das bedeutet im Klartext: Das Ausscheiden des genialen Service-Charismatikers Patrick Fruth ist gleichzusetzen mit einer Neupositionierung der strategischen Service-Ausrichtung von ATU.

Kern hat bereits das Angebotssortiment im Teile- und Zubehörsegment zusammen gestrichen. Jetzt ist auch eine Engführung in der Serviceofferte zu erwarten. Als könnte ATU die Werkstattauslastung von 7 Uhr bis 20 Uhr und samstags von 8 Uhr bis 16 Uhr mit Inspektionsarbeiten sicherstellen. Die Branche kann aufatmen!

Spruch der Woche:

"Nach drei Jahren liegt der Restwert eines Fahrzeuges noch bei 48,3 Prozent. Wir schätzen 2009 den Verlust im deutschen Fahrzeugbestand auf insgesamt rund 36 Milliarden Euro ein." (Michael Bergmann, Geschäftsführer Schwacke Deutschland)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Prof. Hannes Brachat

Herausgeber AUTOHAUS