Von AUTOHAUS Herausgeber Prof. Hannes Brachat
"Geh vorwärts!" Unter diesem Motto hat AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat in der vergangenen Woche über 70 Teilnehmer zur 27. SommerAkademie begrüßt. Die Inhalte aus den Regelungen des neuen VW-Händlervertrages waren Basis für die Darlegungen "Automobilhandel 2025" im renommierten Leoganger Krallerhof auf 740 Meter Höhe: Spielregeln zum virtuellen Vertrieb, Direktvertrieb, Functions on Demand, neue Margenregelungen und kurzfristige Vertragsänderungen. Volkswagen wie Audi haben sich für einen gemeinsamen Verbund in der Zukunftsgestaltung zwischen Hersteller und Handel ausgesprochen. Neue Modelle, noch mehr Dienstleistungen, Internationalisierung, neue Seiteneinsteiger, künstliche Intelligenz im Dialog mit den Kunden erhöhen die Anforderungen an den Markenhandel.
Die digitale Transformation in der Branche läuft und wird weiterhin massive investive Mittel erfordern. Vom elektronischen Preisschild bis zum digitalen Neuwagen-, Gebrauchtwagen- und Teilevertrieb über das eigene Autohaus. 2020 wird jedes dritte Auto digital verkauft. Die Frage ist, über wen und welchen Vertriebsweg?
Der Vorstandsvorsitzende der Sixt-Leasing SE und VIP der Veranstaltung, Thomas Spiegelhalter, stellte am Beispiel www.sixt-neuwagen.de dar, dass der komplette Verkaufsprozess nun papierlos realisiert werden kann. In einer unvergesslichen Abendveranstaltung in der "Alten Schmiede" hoch auf der Asitz (1.761 Meter) stand das Thema Mobilität im Mittelpunkt. Klare Spiegelhalter-Aussage: "Mobilität ist digital!" Das wurde auch in weiteren Ausführungen zu Carsharing und den Wandlungen bei Waymo und am Beispiel Uber deutlich.
Die Lust am Autohaus gilt es zu fördern, um die Kontaktfreuquenz von 2,5 Mal im Rahmen des Neuwagenverkaufsprozesses zu mehren. Dazu ist dringlich erforderlich, in den Verkaufsräumen viel mehr regionale Individualität, Atmosphäre, Gestaltung, eben verkörperte Händlermarke zuzulassen. Zielorientierung, Durchsetzungsfähigkeit, Priorisierung, Delegation und Kontrolle bildeten am Beispiel Gebrauchtwagenmanagement einen weiteren Schwerpunkt.
Der Kunde sucht Orientierung
"Customer Journey" wie "Customer Confusion" zeigten im Verbund mit aktivem Leadmanagement bis zu WLTP die Wirkkraft der Bedarfsanalyse auf. Der Kunde sucht Orientierung. Diese gelingt im besonderen Maße, wenn die Beziehungsebene zum Kunden gelegt ist. Ob Frauen, Senioren, Familien, Einsteiger – über Zielgruppenorientierung lassen sich gezielte Pakete schnüren. Das gilt auch im Service und Zubehörverkauf. Dabei sei mal wieder deutlich gemacht, dass man mit den Stammkunden am meisten Geld verdient. Die finale Botschaft: Das Auto hat Zukunft! Keiner kann exakt voraussagen, was in fünf Jahren sein wird. Tatsache aber ist, dass das Produkt Automobil nach wie vor ein Emotionalitätsfaktor einmaliger Art darstellt. Auch das darf auf dem Weg digitaler Transformation zuversichtlich stimmen.
Eine ausführliche Bilderdokumentation der Veranstaltung erscheint – urlaubsbedingt – am kommenden Montag, den 10. September 2018.
27. AUTOHAUS SommerAkademie
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