Verkäuferstudie 2023: Autoverkauf im Wandel

KURZFASSUNG: Die Verkäuferstudie 2023 von AUTOHAUS und TARGOBANK offenbart eine große Sorge bei den teilnehmenden Autover-käuferinnen und Autoverkäufern. Mit dem Agenturmodell einhergehende Veränderungen werden kritisch gesehen - entsprechend gefährdet sehen viele die Attraktivität des Berufes. Das Agenturmodell sorgt für eine Zäsur im Automobilvertrieb. Der Händler wird damit zum Agenten - mit deutlich weniger Handlungsspielraum. Auch im Verkaufsraum wird sich vieles ändern, unter anderem Preisverhandlungen gehören damit der Vergangenheit an. In der Verkäuferstudie 2023 sind TARGOBANK und AUTOHAUS der Frage nachgegangen, mit welchen Auswirkungen des Agenturmodells sich das Verkaufspersonal konfrontiert sieht - und wie es diese bewertet. Im Rahmen der Studie wurden 300 Interviews mit Automobilverkäuferinnen und Automobilverkäufern im Markenhandel geführt, 70 davon online, 230 telefonisch. Befragt wurde ein Querschnitt der Branche, Verkäuferinnen und Verkäufer unterschiedlicher Marken, von den Premium- über die Volumenhersteller bis hin zu den kleinen Importfabrikaten und Nischen-Spezialisten kommen alle darin zu Wort. Entsprechend heterogen präsentiert sich das Teilnehmerfeld der Studie auch im Hinblick auf die Umsetzung des Agenturmodells: Rund die Hälfte der Befragten wird ins Agenturmodell wechseln, die andere Hälfte nicht. Unsicherheiten und Vorbehalte Im Rahmen der Studie wurde deutlich: Das Gesicht zum Kunden, als welches das Verkaufspersonal ja gerne bezeichnet wird, ist von Sorgenfalten durchzogen. Viele befürchten, dass der Beruf an Attraktivität verliert und die Provisionen derart abschmelzen, dass sinnvolles Wirtschaften schwerfällt. "Zu geringe Verdienstmöglichkeiten, um die ganze Peripherie auf Top-Niveau zu halten" - so das Fazit zum Agenturmodell eines Studienteilnehmers. Von den Herstellern fühlt sich mehr als die Hälfte im Hinblick auf die anstehende Rollenänderung nicht richtig abgeholt. Besonders deutlich wurde dieser Umstand von den Verkäuferinnen und Verkäufern deutscher Volumen-Hersteller angeprangert: Hier sind 63 Prozent der Befragten der Meinung, dass sich der Hersteller mit der Rollenänderung des Verkaufspersonals nicht richtig beschäftigt hat. Dabei ist es insbesondere in Zeiten des Wandels wichtig, gemeinsam zu agieren, auf Augenhöhe zu kommunizieren und die zentrale Rolle der Autoverkäuferinnen und Autoverkäufer zu betonen. Der Erfolg des Agenturmodells hängt schließlich auch am Engagement des Verkaufspersonals. Flucht ins Gebrauchtwagen-Geschäft Kritik gibt es auch für den Wegfall der Preisverhandlungen. Damit scheint dem Handel ein wichtiges Verhandlungsinstrument im Verkaufsgespräch wegzubrechen, das nur schwer ersetzt werden kann. Möglichkeiten, dem Kunden anderweitig entgegenzukommen und Zugeständnisse zu machen, sehen die Befragten bei den Punkten Ausstattung, Zubehör und Serviceleistungen. Ferner scheinen der Gebrauchtwagenmarkt und die damit einhergehenden Freiheiten in den Fokus zu rücken. So rechnen drei Viertel der Befragten damit, dass das Geschäft mit den Gebrauchten im Agenturmodell zunehmen werde, während es umgekehrt nur 22 Prozent sind, die von einem Höhenflug des Neuwagengeschäfts ausgehen. Ein signifikanter Anteil der befragten Verkäuferinnen und Verkäufer denkt zudem laut darüber nach, im Agenturmodell aus Neuwageninteressenten Gebrauchtwagenkäufer zu machen. Auswirkungen auf das Verkaufsgespräch Bei der Frage nach der künftigen Bedeutung des Verkaufsgesprächs gingen die Meinungen hingegen weit auseinander. So rechnete ein Großteil derer, die nicht im Agentursystem arbeiten, mit einer abnehmenden Bedeutung des Verkaufsgespräches, wohingegen diejenigen, die bald im Agenturmodell arbeiten werden, mit einer gegenteiligen Entwicklung rechnen, also von einer Stärkung des Verkaufsgesprächs im Agenturmodell ausgehen. Ähnlich große Uneinigkeit herrscht beim kolportierten Beratungsaufwand pro Fahrzeug: Während die Mehrheit der Befragten einen Rückgang des Beratungsaufwands erwartet, gibt es auch vereinzelte Stimmen, die von einem Anstieg ausgehen. ERGEBNISSE DER STUDIE Drei Viertel geben an, dass ihr Beruf durch die Einführung des Agentur-systems an Attraktivität verliert. Bei jedem zweiten Betrieb (51 Prozent) steht die Einführung der Agentur an. Das Angebot von Finanz- und Versicherungsprodukten wird zunehmen. Drei Viertel sind der Meinung, dass das Gebrauchtwagengeschäft durch das Agentursystem für Verkäuferinnen und Verkäufer wichtiger wird. Preisnachlässe sollen vor allem durch das Angebot von Zubehör/Ausstattung/Zugaben kompensiert werden. Die Verkäuferinnen und Verkäufer gehen eher von einem Rückgang des Intrabrand-Wettbewerbs aus. Schlüsselfaktor Sympathie Einig war man sich hingegen, dass es künftig vor allem auf Soft-Skills und Sympathie ankommen werde. Knapp ein Drittel (31 Prozent) sieht die soziale Kompetenz als eine zentrale Komponente. Kaufmännische Kompetenz wird immerhin noch von 15 Prozent als relevant angesehen. Besonders große Vorbehalte offenbarte dabei die Gruppe derer, die nicht mit dem Agenturmodell in Kontakt kommen. Wessen Arbeitgeber das Agentursystem hingegen einführen wird oder das bereits getan hat, ist dem Agentursystem gegenüber deutlich positiver eingestellt. Und dennoch meinen beide Gruppen, dass sich das Agenturmodell negativ auf ihren Beruf auswirken wird. Attraktivität des Berufs gefährdet Drei Viertel der Befragten rechnen gar damit, dass die Attraktivität ihres Berufes dadurch abnehmen werde. Ein Ergebnis, das insbesondere vor dem Hintergrund des Fachkräftemangels aufhorchen lassen sollte. Zudem wird erwartet, dass das Agentursystem signifikante Veränderungen in den Qualifikationen, Verkaufsmaßnahmen und Schwerpunkten der Automobilverkäufer bewirken wird, wobei die Auswirkungen je nach Betroffenheit und Marktbedingungen variieren. Lediglich eine verschwindend geringe Minderheit von zwei Prozent geht von einer gegenteiligen Entwicklung aus und rechnet damit, dass der Beruf im Agenturmodell sogar an Attraktivität gewinnen werde.

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