Ausgabe 11/2008: Absatz-Motor

GW-Garantie / Fragen an givit-Vorstand Peter Patzelt zu diesem wichtigen Thema Absatz-MotorVon Prof. Hannes BrachatAUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat im Gespräch mit dem GW-Garantie-Branchen-Pionier Peter Patzelt über seine Innovation givit GMS, Eigengarantie, Garantie-Markt, Schadenrisiko u. a. AH: Herr Patzelt, Sie haben der Branche den givit Gebrauchtwagen-Report 2008 zur Verfügung gestellt. Worum geht es dabei? Welchen Zweck verbinden Sie mit dem givit GW-Report?P. Patzelt: Der givit GW-Report 2008 ist für die Automobilbranche zum einen ein einzigartiges Nachschlagewerk mit Daten, Fakten, Zahlen und wissenswerten Informationen rund um das Gebrauchtwagengeschäft, welches in dieser Form bisher nicht vorlag, und zum anderen ein Heft mit interessanten Details über GW-Garantieprogramme und wer sich mit diesem Thema beschäftigt. Sinn und Zweck des GW-Reports ist es, dem Automobilhandel Denkanstöße zu geben, die für sein Geschäft sehr dienlich sein können. GW-Garantie-MarktAH: Als Pionier in Sachen Gebrauchtwagengarantie haben Sie nach wie vor beste Markteinblicke. Wo steht die Thematik Gebrauchtwagengarantie in Deutschland derzeit aus Ihrer Sicht?P. Patzelt: Die Einjahres-Gebrauchtwagengarantie wird auch im 37. Jahr nach ihrer Einführung von mir im Jahre 1971 angeboten. Inzwischen betätigen sich auf diesem Gebiet rund 19 Gesellschaften. Das zeigt, dass das Thema Garantie nach wie vor Bestand und viele Plagiateure meiner (Garantie-)Gedanken auf den Plan gerufen hat, hier mitzuverdienen. Deshalb habe ich die Überlegungen des Handels aufgegriffen, eine neue Lösung zu erarbeiten, damit dieser das lukrative Garantiegeschäft selbst in die Hand nehmen kann. Mit der "Garantie aus der Steckdose", damit meine ich die Innovation der givit ag, Garantien in einer neuen, moderneren und zeitgerechteren Form viel günstiger und effektiver zu managen, ist eine Web-Applikation umgesetzt worden, die ihresgleichen sucht. Ich bin sicher, dass solche Programme die Zukunft darstellen.GW-MarktanteileAH: Die GW-Garantie macht 1,5 bis 2 Prozent vom Anschaffungspreis eines Gebrauchtwagens aus. Dennoch wird vielfach auf eine GW-Garantie verzichtet. Oder der Besitzumschreibungsanteil von Privat an Privat ist trotz Schuldrechtsreform weiterhin sehr hoch. Weshalb verzichten die GW-Käufer dennoch auf den Faktor Sicherheit beim GW-Kauf?P. Patzelt: Der Marktanteil der GW-Garantien ist in den letzten Jahren ständig gestiegen. Es ist einfach vermessen, zu denken, dass sich die Besitzumschreibungen im Privatgeschäft zu Gunsten des Handels erhöhen, nur weil ein Automobilhändler eine Garantie anbietet oder es seit 1.1.2002 das neue Schuldrecht gibt. Manchmal gewinne ich den Eindruck, als wenn das Angebot einer Garantie das letzte Allheilmittel sein soll, um Marktanteile zu Gunsten des Handels zu verschieben oder zusätzliche Marktanteile bei Fahrzeugverkäufen zu gewinnen. Trotzdem, eine Garantie ist – richtig angewandt und dem Kunden gut kommuniziert – ein hervorragender Garant für zusätzliche Erträge sowie bessere Kundenbindung und damit einhergehende mögliche Folgegeschäfte. Das Angebot einer Garantie ist nur als ein Baustein einer umfassenden Fahrzeug-Absatzstrategie anzusehen. Freie GW-GarantiewahlAH: Die meisten Hersteller sprechen in Sachen Neuwagen-Anschlussgarantie bzw. GW-Garantie eine spezielle Empfehlung aus. Unabhängig davon, dass sie dies nicht uneigennützig tun, ist der Händler in der GW-Garantieauswahl frei?P. Patzelt: Der Händler muss im GW-Garantiegeschäft und welchem Dienstleister er sein Vertrauen schenkt vollkommen frei sein, sonst wäre das ein Fall für das Kartellamt. Kein Hersteller oder Importeur kann den Händler zwingen, für das von ihm entwickelte GW-Programm mit einem bestimmten Garantie-Versicherer oder Service-Provider zusammenzuarbeiten und einzig und allein mit diesem eine Geschäftsverbindung vorzuschreiben, sofern wesentliche Eckdaten des GW-Programms auch von anderen Anbietern eingehalten werden. Ein anderweitiges Vorgehen wäre eine grobe Wettbewerbsbehinderung. Händler, die hier Rat und Hilfe brauchen, können sich gerne an mich wenden.GW-/NW-EigengarantieAH: givit ist eine Sonderform der GW/NW-Eigengarantie. Worin liegt aus Ihrer Sicht der besondere Nutzen der Eigengarantie, speziell von givit?P. Patzelt: Ich verwehre mich dagegen, givit GMS als Sonderform einer Garantie für Gebraucht- oder Neuwagen zu bezeichnen. Die Web-Applikation von givit GMS ist eine absolute Innovation, mit welcher der Handel der Zeit im Garantiegeschäft einfach voraus ist. Es ist die effektivste Form der Vergabe, Abwicklung und auch des Controllings. givit GMS garantiert, dass Garantien einfach schneller und kostengünstiger vergeben und verwaltet werden und der Garantiefall per Mausklick im Handumdrehen gemanagt und mit dem Kunden direkt kommuniziert werden kann, ohne dass lange – Kosten verursachende – Umwege gegangen werden müssen. Es gibt derzeit keine Web-Anwendung, die so ausgereift ist wie givit GMS. Hinzu kommt als ganz wesentlicher Faktor, dass der Händler das Garantie-Entgelt auf dem eigenen Konto behält und damit die Liquidität sowie seine Erträge in einem hohen Maße verbessert, statt Drittfirmen an diesem Geschäft partizipieren zu lassen. Die heute im Garantiemarkt tätigen Gesellschaften würden es gerne sehen, wenn es givit GMS nicht gäbe.AH: Ist der Einsatz von givit von der Betriebsgröße eines Autohauses abhängig?P. Patzelt: Für Händler mit einem Absatz von unter 50 GW pro Jahr ist givit GMS weniger interessant. Trotzdem gibt es aber auch hier Händler, die givit GMS nutzen. Jeder Händler, der eine gute GW-Qualität anbietet und effizienter arbeiten möchte, ist bei givit GMS herzlich willkommen. Eigengarantie – InsolvenzAH: Wie ist die Thematik Eigengarantie im Konkursfalle zu sehen?P. Patzelt: Das Thema wird gerne hochstilisiert, seit givit im Markte ist. Eigengarantien gibt es ja nicht erst seit gestern, sondern bereits seit den 1980er Jahren. Mit der angesprochenen Insolvenz gehen ebenso Privatpersonen leer aus, die z. B. ein Gebrauchtfahrzeug auch ohne Garantie erworben haben und die nach der seit 1.1.2002 neuen Sachmängelhaftung Anspruch auf Nachbesserung beim Händler hätten, den es dann nicht mehr gibt. SchadenrisikoAH: Sie haben bei Ihren Anwendern Einblick in das Schadenvolumen. Wie stellt sich dabei das Schadenrisiko dar?P. Patzelt: Ich hatte das bereits mit Einführung von givit GMS 2004 gesagt. Der durchschnittliche Reparaturaufwand bei der heute noch zu rund 85 Prozent im Markt platzierten Baugruppengarantie liegt bei weniger als 350 Euro pro Garantiefall. Schäden über 1.000 Euro liegen von der Anzahl her bei unter 5 Prozent und betragen im Durchschnitt 1.800 Euro. Das alles stellt sich nicht als Risiko dar und braucht auch nicht garantieversichert zu werden. Im Übrigen bleiben bei einer Händlergarantie rund 80 von 100 Fahrzeugen ohne Garantiefall. Unterdeckungen, bei denen die Garantie-Entgelte bzw. -Rückstellungsbeträge nicht ausgereicht haben, um Garantiefälle abzuwickeln, sind mir bislang nicht bekannt. AH: Was raten Sie dem Fachhandel, um die Nutzenaspekte einer GW-Garantie noch besser zu vermarkten? P. Patzelt: Der Handel sollte sein Garantiegeschäft über einen Zeitraum von zwei bis drei Jahren analysieren oder sich die Zahlen von seinem Dienstleister vorlegen lassen. Dann sieht er, dass er je nach Garantiezahl, eine gute Gebrauchtwagenqualität vorausgesetzt, viel Geld verschenkt. Wenn er daran interessiert ist, seine Deckungsbeiträge und zusätzlich nochmals die Kundenbindung und Kundenzufriedenheit zu verbessern, dann ist er gut beraten, sich givit GMS näher anzusehen, ob ohne oder neuerdings auch mit einem Schadenservice-Management. Die Summe der Vorteile liegen mit givit GMS im Garantiegeschäft einfach auf der Hand.

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