Ausgabe 16/2012: Akuter Handlungsbedarf

Akuter Handlungsbedarfsmall commercials – Kleine Flotten – große Wirkung? Ein Interview mit Oliver Schuhe, Referent beim AUTOHAUS akademie Seminar „Gewerbliche Kunden im Fokus“. von prof. anita friedel-beitzBeim Seminar „Gewerbliche Kunden im Fokus“ der AUTOHAUS akademie ging es im Juli um das Geschäft mit den „Small Commercials“: von der Zielgruppenkenntnis über die richtige Akquise-Strategie bis hin zu passenden Paketlösungen. Am Rande der Veranstaltung sprachen wir mit Oliver Schuhe von der Eckert Group, der als ausgewiesener Flottenspezialist die eintägigen Seminar-Termine als Referent leitete.AH: Herr Schuhe, fast alle Hersteller und Importeure wollen im Flottengeschäft und v. a. bei den kleinen Gewerbekunden mit unter zehn Fahrzeugen wachsen. Warum?O. Schuhe: Seit 1980 hat sich der Anteil an gewerblichen Zulassungen nahezu verdoppelt. Heute ist im gesättigten Automobilmarkt ein Wachstum nur noch mit gewerblichen Kunden möglich. Und genau für die kleinen Gewerbekunden hat das einzelne Autohaus noch große Wachstumspotenziale. Dort informiert sich diese Zielgruppe gerne und kauft auch! Nur – die wenigsten Händler sind sich dessen bewusst. Wenn man aber sieht, dass Endkunden heute nur noch alle 7,5 Jahre ihr Fahrzeug wechseln, kleine Flotten aber alle 3,5 Jahre, ist klar, was das für Sales und Aftersales bedeutet. Hier ist akuter Handlungsbedarf.AH: Wie sehen Sie den Handel aufgestellt?O. Schuhe: So wie immer, wenn Märkte sich verändern: Es gibt viel zu tun. Vor allem braucht der Händler ein durchgängiges Konzept vom Sales bis hin zum Aftersales. Die Veränderung muss im Kopf des Managements erfolgen.AH: Nehmen wir an, der Händler will aktiv werden. Wo klemmt es konkret?O. Schuhe: Wir brauchen speziell als Gewerbekundenbetreuer ausgebildete Verkäufer. Der „normale“ Verkäufer kennt häufig weder hinreichend die „Produkte“, die der Hersteller speziell für Flottenkunden aufgelegt hat, noch beherrscht er die Instrumente zur systematischen Marktbearbeitung richtig. Wenn Sie berücksichtigen, dass ein Kontakt heute bedeutet, dass ca. in 275 Tagen ein Abschluss erfolgen kann, ist klar, dass es ohne systematische Bearbeitung nicht funktioniert.AH: Vom Verkäuferarbeitsplatz bis zu CRM-Programmen sind die Autohäuser doch bis unter die Halskrause ausgerüstet.O. Schuhe: Oft scheitert es schon daran, dass die Verkäufer weder Word, Excel oder Outlook richtig beherrschen, geschweige denn Serienbriefe erstellen können. Von Adress-Qualifikation und -Management ganz zu schweigen.AH: Also haben die Verkäufer wieder den „schwarzen Peter“?O. Schuhe: Nein, auf keinen Fall – es ist Aufgabe des Managements, die Schwachstellen zu analysieren und die Mitarbeiter weiter zu entwickeln. Übrigens, auch was das betriebswirtschaftliche kleine Einmaleins betrifft. Und es sind passende Entlohnungsmodelle erforderlich.AH: Was wäre denn passend?O. Schuhe: Der Verkäufer darf nicht von der Provision aus dem Endkundengeschäft abhängig sein. Denn wenn er beginnt, Gewerbekunden zu akquirieren, dann ist eine Durststrecke von mindestens einem halben Jahr zu überwinden. Denkbar ist in dieser Zeit also ein Festgehalt, was zu gegebener Zeit wieder auf variable Faktoren umgestellt wird, oder aber eine Entlohnung nach Qualität der Kontakte, also qualitativen Faktoren.AH: Sie sprachen vom gesamtheitlichen Konzept. Wie ist der Handel im Service für Gewerbekunden aufgestellt?O. Schuhe: Ich provoziere jetzt bewusst und sage: „Kaum bis gar nicht!“ Weder die Kapazitäten noch die Ausstattung noch die Prozesse passen.AH: Herr Schuhe, danke für das Gespräch!Lesen SIe hier...... warum im gesättigten Automarkt ein solides Wachstum nur mit gewerblichen Kunden möglich ist und was der Händler dafür tun muss.

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