Kfz-Versicherungen: All-Inclusive immer beliebter

KURZFASSUNG: Die Penetrationsraten im Handel sind schwach. Mit smarten Ein-Klick-Lösungen, Full-Service-Angeboten und günstigen Prämien sollen Handel und Kunden zu mehr Abschlüssen motiviert werden. Gerade beim Autokauf ist die Gelegenheit günstig. Beim AUTOHAUS VersicherungsMonitor hatte Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer der puls Marktforschung, interessante Zahlen im Gepäck: Die Händler nutzten zuletzt das Potenzial des Kfz-Versicherungsgeschäfts konsequenter. 22 Prozent der Neuwagen (2022: 14 Prozent) und 18 Prozent der Gebrauchtfahrzeuge (2022: zehn Prozent) wurden mit einer Versicherung verkauft. Aber: Die Penetrationsraten sind dennoch schwach. Mehr als jedes vierte Autohaus (27 Prozent) verzichtet sogar ganz auf den Vertrieb von Kasko- und Haftpflichtpolicen (2022: 26 Prozent, 2021: 18 Prozent). Die Frage lautet also, welche Produkte und Ideen die Versicherer im Köcher haben, um dem Handel das Geschäft schmackhaft zu machen und die Penetrationsraten in die Höhe zu schrauben. Einmal mehr gilt es, Arbeitsabläufe zu optimieren, Vorgänge zu straffen und das System selbst zu vereinfachen. Digitale Plattformen und smarte Dienstleistungen sollen hier Abhilfe schaffen. Weniger ist mehr Klar ist auch: Obwohl der Abschluss einer Versicherung beim Autokauf eher von nachgelagertem Interesse ist, ist er notwendig - und die Bedingungen beim Autokauf für den Handel besonders günstig. Viele Kunden erwarten mittlerweile sogar ein entsprechendes Angebot beim Fahrzeugkauf. Was sie hingegen nicht erwarten, ist ein Fragenmarathon. "Nicht mehr zeitgemäß", nennt Ergo das aktuelle Vorgehen vieler Versicherer in diesem Fall und plädiert dafür, den Prozess inklusive Fragenkatalog auf ein Minimum zu reduzieren. Damit das gelingt, müssen die notwendigen Daten an anderer Stelle besorgt werden. Potenzial sieht man insbesondere in der Customer Journey der Fahrzeugbestellung, indem auf Doppeleingaben verzichtet und die erforderlichen Daten für die Kalkulation des Versicherungsangebotes aus der Leasing- bzw. Finanzierungsberechnung, übernommen werden. Ein Drahtseilakt, denn auf der einen Seite bieten der Leasingvertrag oder das Fahrzeug selbst eine gute Datenbasis für die Risikomodelle der Versicherer, auf der anderen Seite muss hier einmal mehr der Datenschutz im Auge behalten werden. Für Steffen Lindner, Channel Manager Automotive bei Verti, ist der Fall klar: "Jegliche zusätzliche Anwendung würde nach unserer Erfahrung die Nutzungsrate nur verringern", erklärt der Experte. Ziel von Verti ist es daher, digitale Services bereitzustellen, die sich in den Kaufprozess einbinden lassen. Der Versicherer ist mit dieser Einfachheits-Prämisse in bester Gesellschaft, denn auch andere, wie beispielsweise Talanx, zielen bei künftigen Weiterentwicklungen genau darauf ab, "die Einbettung von innovativen Versicherungslösungen und digitalen Abschlusstrecken in die Vertriebs-(Öko-) Systeme der Hersteller zur konsequenten Nutzung von Kundenkontaktpunkten" sicherzustellen, wie es bei Talanx heißt. Trend zu Full-Service-Angeboten Entsprechend ist es ein Anliegen aller befragten Versicherungen, dass die eigenen Angebote direkt in die Kalkulation von Fahrzeugen in die Finanzierung beziehungsweise das Leasing eingebettet werden. Ein solches monatliches Gesamtbudget hat zudem den Vorteil, dass Kunden ihre Mobilitätskosten besser im Blick behalten, ihnen Arbeit abgenommen wird und sie somit schnellere Entscheidungen treffen können. Bei Volkswagen Financial Services beobachtet man schon seit Jahren, "dass All-Inclusive-Angebote, die bei Großkunden bereits seit vielen Jahren genutzt werden, nun auch im Privatkundensegment immer beliebter werden." Auch bei Talanx ist man davon überzeugt, dass Abo- und Leasingmodelle an Bedeutung gewinnen werden, weshalb man die "nahtlose Integration der passenden Versicherungslösung in das Gesamtangebot beim Fahrzeugerwerb" sicherstellen will. Bei Talanx werden indes bereits weitere Pläne geschmiedet. Der Versicherer wünscht sich, dass Versicherungsprodukte auch Bestandteil einer Modellpreisliste werden. "Das Zielbild ist eine individuelle 1-Klick-Versicherung, die wir genau dann anbieten, wenn der Kunde sie benötigt", heißt es bei Ergo, die gleich noch einen weiteren Mosaikstein im Bild steigender Penetrationsraten liefert: "Es geht darum, sich mit schlanken und einfachen Prozessen, die sich nahtlos zwischen Online- und Offline-Welt bewegen können, in die Ansätze der Hersteller und Händler zu integrieren." Ungenutztes Potenzial: Honorierung und Motivation Bisher noch ungenutztes Potenzial im Hinblick auf die Steigerung der Penetrationsraten sehen viele Versicherer auch in der Honorierung des Verkaufspersonals. Derzeit wird nur etwa ein Drittel von ihnen am Verkauf einer Versicherung beteiligt. Bei Axa, Verti und Aioi ist man jedoch davon überzeugt, dass erfolgreicher Vertrieb eine Frage der Motivation ist - und die wiederum kann mit Provisionen und Verkäuferincentives gefördert werden. Von Seiten von Aioi verspricht man sich davon zudem eine gewissen "Steuerungsfunktion". Entscheidend sind hier oftmals die internen Regeln der jeweiligen Kooperationspartner - und es darf dabei nicht vergessen werden: Die Anzahl der Produkte, die ein Verkäufer neben dem Auto zusätzlich noch verkaufen soll, steigt kontinuierlich an. "Finanzierung, Versicherung, Garantie, Wallbox, selbst einen Stromvertrag hat der ein oder andere Verkäufer mittlerweile in seinem Portfolio. Umso wichtiger ist es daher, "den Prozess des Versicherungsabschlusses für den Verkäufer so einfach und komfortabel wie möglich zu gestalten", heißt es dazu bei Ergo. Data-Driven Insurance und Real-Time Informationen Trotz des Fokus auf Digitalisierung und der damit verbundenen Einfachheit, ist die Prämienhöhe eines der entscheidenden Kriterien, wenn es um die Wahl einer Versicherung geht. Mit dem Internet, so Verti, habe man ohnehin "meist gut informierte Kunden" vor sich, die sich also in der Regel bereits online informiert und einen genauen preislichen Rahmen im Kopf haben. "Insbesondere die Weiterentwicklung von Data-Driven Insurance mit Real-Time Informationen aus dem Fahrzeug für Telematik-Tarife ist hier relevant", erklärt Talanx. Bei Stellantis vertraut man auf die alten Tugenden: "optimaler Service, alle Mobilitätsdienstleistungen aus einer Hand sowie einfache und schnelle Abwicklung im Schadensfall." Spielraum zur Motivation sieht man aber auch an anderer Stelle: der gezielten Schadensteuerung in die Werkstatt des Händlers, der auch die Kfz-Police vermittelt hat. Dies sei eine "Motivation für den Vertrieb und Antrieb für uns, dem Handel integrierte und einfache Versicherungslösungen mit schlanken und digitalen Prozessen an die Hand zu geben", so Talanx.

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