IfA-Autohausgipfel: Aus der Praxis für die Praxis

Beim diesjährigen IfA-Autohausgipfel standen in der Esslinger Zukunftswerkstatt 4.0 am 21. und 22. Mai unter dem Motto "Händler sprechen für Händler" Themen auf der Agenda, die den Betriebsalltag vieler Kfz-Unternehmen prägen - von wirksamen Marketingansätzen bis hin zu Strategien für ein wirtschaftlich stabiles Gebrauchtwagengeschäft. Gastgeber Prof. Benedikt Maier, stellvertretender Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA), zeigte acht wesentliche Bausteine für das strategische Autohausmanagement auf. Im Anschluss eröffnete Ingo Frank, Geschäftsführer der effisma.group und Co-Gastgeber, direkt das Programm, das verschiedene Perspektiven aus dem Handel zusammenführte. In Form von Impulsvorträgen und insgesamt drei Foren brachten Experten ihre Erfahrungen ein, beleuchteten aktuelle Entwicklungen und diskutierten Ansätze aus der Praxis. Homepage vs. Fahrzeugbörsen In der ersten Runde stand das Thema Marketing im Fokus. Johannes Gansl-maier, Systemexperte Autohausprozesse und Digitalisierung beim Autohaus Widmann + Winterholler, brachte seine Erfahrungen mit Google-Fahrzeuganzeigen ein, die den Website-Traffic des Unternehmens in den vergangenen Monaten deutlich gesteigert haben. Doch: "Mehr Traffic ist erst der Anfang. Entscheidend ist, wie man nachher damit umgeht." So habe die Autohausgruppe den Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) bei der Leadbearbeitung vorangetrieben, um die Anfragen bestmöglich bearbeiten zu können. Auch die Feser-Graf Gruppe arbeitet bereits mit Google-Fahrzeuganzeigen und konnte zuletzt ebenfalls einen Anstieg an Kundenanfragen verbuchen. Michael Mayr, Head of Performance Marketing und Fahrzeugbörsen, erklärte in seinem Impulsvortrag zudem, dass das Unternehmen im vergangenen Jahr mehr GW-Verkäufe über die eigene Homepage abgewickelt habe als über Autobörsen. In seinen Augen werden die Börsen in Zukunft als Verkaufskanal Nummer eins abgelöst. Um die eigene Homepage weiter zu stärken, steht demnächst ein Relaunch bevor. Rolf Schüller, Prokurist und Gesamtverkaufsleiter Gebrauchtwagen bei BOB Automobile, betrachtete Online-Fahrzeugportale in seinem Vortrag ebenfalls kritisch und warf die Frage auf, ob man diese in Zukunft überhaupt noch benötige. Nach seiner Einschätzung schlummert großes Potenzial an anderer Stelle: "Die beste Leadquelle haben wir schon, das ist unser bestehender Kundenstamm." Deshalb habe die Autohausgruppe den Fokus darauf gelegt, die Kunden abzuholen, bevor sie mit der Suche nach einem neuen Fahrzeug beginnen. Neben Börsen und dem Einsatz von KI stand im ersten Forum auch das Thema Leadmanagement auf der Agenda. "Der Lead ist das wichtigste Gut in unserem Unternehmen", bekräftigte Frank Motejat, Geschäftsführer Autohaus Mothor, dessen Bedeutung. Als wichtigstes Leadbearbeitungsinstrument sieht der Händler nach wie vor das Telefon. Deshalb werde im Unternehmen unter anderem jeder eingehende und jeder ausgehende Anruf getrackt, um sich in diesem Bereich stetig zu verbessern. Zentralisierung für mehr Effizienz Nach einer Pause, die zum Netzwerken einlud, eröffnete IfA-Chef Prof. Stefan Reindl die zweite Diskussionsrunde. Dabei stand das Thema Aftersales im Hinblick auf E-Mobilität im Vordergrund. Thomas Attenberger, Geschäftsführer Aftersales bei AVP Autoland, stellte in diesem Zusammenhang die Elektrowerkstatt des Unternehmens in Plattling vor. Zudem betonte er die Bedeutung guter Serviceberater, die, richtig geschult, den Umsatz pro Fahrzeug erheblich steigern können. Wie die Service-Factory der Autohausgruppe Liliensiek aufgestellt ist, zeigte Geschäftsführer Daniel Liliensiek. Zentralisierung und Effizienz spielten bei der Entwicklung des Konzepts eine wesentliche Rolle. Philipp Hempel, Executive Director bei Geely Auto Deutschland, stellte in seinem Impulsvortrag die künftigen Veränderungen der Wertschöpfungskette im Aftersales dar und hob dabei die Wichtigkeit von Karosserie- und Lackzentren hervor, "denn Kundenbindung sollte auch beim Schadenmanagement funktionieren". Wie ein erfolgreiches Gebrauchtwagenmanagement in der Praxis aussehen kann, erörterte Prof. Maier im letzten Forum des Tages. Mit ihm diskutierten Michael Agsteiner, Geschäftsführer Schwaba, Ömer Maras, Senior Director Remarketing Europe bei Sixt, und Sebastian Sauerbrunn, Geschäftsführer der Graf Hardenberg Gruppe. Im Fokus standen dabei die Themen Zentralisierung, die Etablierung einer eigenen Gebrauchtwagenmarke sowie die Vermarktung gebrauchter Elektrofahrzeuge. Der Handel hat Zukunft Abgerundet wurde Tag eins mit Einblicken in die neue VAD-Studie. Burkhard Weller, Präsident des Verbands der Automobilhändler Deutschlands, veranschaulichte, dass das Vertrauen von Kunden in den Autohandel fast gleichauf ist mit den Werten gegenüber Herstellern. Hier müsse der Handel ansetzen: "Unsere Währung ist das Vertrauen." Damit könne man unter anderem auch bei der E-Auto-Prämie punkten. Als Autohändler sollte man den Kunden die aufwendige Arbeit der Beantragung abnehmen und dadurch die Bindung stärken, so seine Empfehlung. Alle Studienergebnisse finden Sie hier. Am zweiten Tag legte der IfA-Autohausgipfel 2026 mit Best-Practice-Sessions und Workshops den Schwerpunkt auf die Praxis. Die Themen reichten dabei von Schadenmanagement über die Stärkung der Eigenmarke bis hin zum erfolgreichen Einsatz von KI-Agenten.