Ausgabe 08/2010: Autohaus

Autohaus Einiges in der PipelineReal Garant E Der GW-Garantieanbieter konnte von der Abwrackprämie nicht profitieren, seine Prämieneinnahmen aber dennoch um rund 9 Prozent erhöhen. Dieses Jahr strebt man ein Wachstum von 10 Prozent an. von Prof. Hannes BrachatSeit Thomas Terwelp im Verbund mit der Zurich-Versicherung das Schiff der Real Garant steuert, hat der Stuttgarter GW-Garantieanbieter klaren Kurs im Markt aufgenommen. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach in der Zentrale in Stuttgart mit dem Geschäftsführer der Real Garant, Thomas Terwelp.AH: Herr Terwelp, welche Feststellungen lassen sich für das Jahr 2009 aus Ihrem Geschäftsbereich ableiten?T. Terwelp: Trotz widriger Marktumstände konnten wir unsere Prämieneinnahmen um rund 9 Prozent erhöhen. Dabei konnten wir von der Abwrackprämie nicht profitieren, da hier der Fokus leider nicht genügend auf eine Kundenbindung unterstützt durch eine Garantie gelegt wurde. Bei der Schadenquote war ein Anstieg zu verzeichnen. Dies führen wir auf ein höheres Anspruchsverhalten und die immer umfangreicheren, kundenfreundlichen Deckungen zurück. Ganz erfreulich ist, dass wir bei diversen Kundenbefragungen sehr gut abgeschnitten haben. Kundenzufriedenheit steht bei uns ganz oben an.AH: Mit welcher Zielsetzung gehen Sie in das Jahr 2010?T. Terwelp: Der Markt wird für den Autohandel kein Zuckerschlecken werden. Trotzdem haben wir uns viel vorgenommen. Wir wollen ein Prämienwachstum von über 10 Prozent erreichen. In Deutschland haben wir zum 1. April das Suzuki Garantieprogramm gestartet. Weitere Anbahnungen sind in der Pipeline, was uns sehr optimistisch macht. Weiterhin werden wir durch eine Intensivierung und Erweiterung unserer Aktivitäten im europäischen Ausland Wachstum generieren. Dabei können wir auf die Strukturen unserer Muttergesellschaft, der Zurich Versicherung zurückgreifen, die in fast allen Ländern vertreten ist.GW-Flatrate AH: Und was tut sich im produktpolitischen Bereich?T. Terwelp: Wir werden zunehmend mit Service- bzw. Flatrate-Paketanfragen von Herstellern und Importeuren konfrontiert. Das sind sehr komplexe Themen, die aber eine immer wichtigere Rolle im Markt spielen werden. Hier entwickeln wir intensiv neue Produkte. Ford hat ja bereits die GW-Flatrate angekündigt. Hierin sind unsere Garantieversicherung und das Servicepaket enthalten. Im Neuwagenbereich fährt Ford mit solchen Paketen schon sehr erfolgreich. Man darf gespannt sein, wie das im GW-Geschäft angenommen wird. Wir halten es für ein sehr vielversprechendes Projekt. Auch im Finanzierungsgeschäft wird es zunehmend ein Angebot in diesem Bereich geben. Weiterhin sind wir sehr stark bei der Optimierung unserer Garantieangebote für alternative Antriebe. Gas-, Hybrid- und Elektroantriebe sind hier die Herausforderung. Mit der Inspektionsgarantie wollen wir Kunden zu unseren Händlern zurückführen.Ein ganz anderes Thema ist die „Rund um die Uhr“-Erreichbarkeit. Hier bieten wir die „Real Garant 24h Serviceline“ an. Das Autohaus kann bei Überlastung der Telefonzentrale und nach den üblichen Geschäftszeiten das Telefon auf unser Call Center umleiten. Wir melden uns im Namen des Autohauses und nehmen die Wünsche des Anrufers auf. Diese Informationen werden dann unmittelbar an das Autohaus weitergeleitet. Unseres Erachtens ist es heute unerlässlich, dass ein Autohaus rund um die Uhr für den Kunden ansprechbar ist. Wenn nicht, gehen dem Autohaus sage und schreibe 30 Prozent an Anrufpotenzial verloren. Für ein mittleres Autohaus entstehen für unsere telefonische Dienstleistung im Monat durchschnittlich nicht mehr als 100 Euro Aufwand. Wir verzichten auf eine Grundgebühr und rechnen nach effektivem Zeitaufwand pro Minute ab. Der erste Monat ist für jedes Autohaus kostenfrei. AH: Welche Empfehlungen geben Sie dem Handel in Sachen GW-Geschäft 2010?T. Terwelp: Das Gebrauchtwagengeschäft muss im Autohaus höchste Priorität haben. GW-Management inklusive Gebrauchtwagen-Marketing ist Chefsache. Wir stellen über unsere Außendienstmitarbeiter fest, dass vielfach die Qualität der Mitarbeiter noch optimiert werden muss. Außerdem sollte der Aspekt der Serviceauslastung über die GW-Garantie noch aktiver in die Gesamtüberlegungen einbezogen werden. Ein professioneller und gezielter Zukauf ist ebenso wichtig. Fehler im Internetmarketing müssen vermieden werden. Es gibt immer noch Gebrauchtwagenangebote im Internet, die keine oder schlechte Bilder haben. Elektronische Anfragen werden nicht zeitgerecht oder überhaupt nicht beantwortet. Eine optimale Präsentation der Fahrzeuge auf dem GW-Platz, eine gute Aufbereitung und Maßnahmen zur Reduzierung von Standzeiten sind gerade 2010 unter Liquiditätsgesichtspunkten dringlich. Auch eine gewisse Bandbreite des Angebots sollte gewährleistet sein. Nur junge Gebrauchte mit Preisen über 10.000 Euro reichen nicht aus, wenn der Papa seiner Tochter ein erstes Auto kaufen will. Aber sowohl Vater als auch Tochter sind die Kunden von morgen. GW-Eigengarantie „Givit“AH: Sie haben 2009 Ihr Produktportfolio um Givit, also die Gebrauchtwagen-Eigengarantie erweitert. Wie kam es dazu?T. Terwelp: Peter Patzelt war und ist der Pionier des Garantiegeschäftes. Er hat mit seinem Lebenswerk in Sachen GW-Garantie Handelsgeschichte geschrieben. Sie haben ihn aus gutem Grunde mit dem Markenzeichen PPP, Peter Patzelt Pionier ausgestattet. Zwischen Givit und Real Garant spielte der Zufall eine große Rolle. Durch einen gemeinsamen Bekannten knüpfte ich den Kontakt zu Peter Patzelt. Aus einem ersten fachlichen Meinungsaustausch entstand immer mehr die Idee, unser Garantieversicherungsgeschäft um eine professionelle webbasierte EDV-Lösung zur Verwaltung der händlereigenen Garantien zu ergänzen. Givit GMS ist mit großem Weitblick konzipiert und programmiert worden. Ein echtes GW-Managementsystem. Peter Patzelt hat hier seine ganze Erfahrung und sein Know-how eingebracht. Man kann deshalb zu Recht sagen, dass kein anderes System am Markt das Eigengarantiegeschäft ähnlich detailliert abbilden kann. Die Software ist so gut, dass wir diese auch für das Versicherungsgeschäft als Basis einsetzen werden. Die Chemie zwischen Givit und Real Garant stimmte von Anfang an und so war es nur eine Frage der Zeit, bis das Projekt umgesetzt werden konnte. AH: Sie haben jetzt quasi zwei Marken unter einem Dach. Stellt das in der Angebotsoffensive einen Widerspruch dar?T. Terwelp: Nein! Wir sehen das unter dem Begriff eines „Gesamtberatungskonzeptes“. Das Thema Eigengarantie ist ein Faktum im Markt. Und wenn Eigengarantie, dann nur mit der bestmöglichen EDV- und Serviceunterstützung. Und das bietet Givit GMS unter dem Dach der Real Garant. Im Übrigen ist damit auch gewährleistet, dass das Werk von Peter Patzelt fortbesteht und weiterentwickelt wird und die Givit-Kunden die Gewähr eines starken Partners haben. Ich möchte aber ausdrücklich darauf hinweisen, dass die Garantieversicherung meines Erachtens in den meisten Fällen die richtige Lösung für den Autohandel ist. Es braucht viele erfüllte Kriterien, wie betriebsinterne Strukturen, Manpower, Stückzahlen etc., die eine Eigengarantie sinnvoll machen können. Nur zu sagen, ich spare die Versicherungssteuer und die Gewinne der Versicherer, ist sicherlich zu kurz gedacht. Man muss sehr genau überlegen, ob es sinnvoll ist, seinen eigenen Versicherer zu spielen. Wir sehen es jetzt übrigens in der Praxis, dass manches Autohaus das Givit GMS, obwohl es ein tolles Tool ist, nicht richtig nutzt. Dies ist dann ein Zeichen dafür, dass man sich wirklich auf sein Kerngeschäft, nämlich den Verkauf und den Service von Autos konzentrieren sollte. In diesen Fällen fährt das Autohaus mit einer Versicherungslösung und einer attraktiven partnerschaftlichen Gewinnbeteiligung besser. Wir haben übrigens schon einige Fälle gehabt, wo dies vom Handel erkannt und von der Eigengarantie wieder in die Versicherungslösung gewechselt wurde. Entscheidend ist, dass wir für alle Fälle die richtigen Angebote haben.AH: Sie haben auch den Vertrieb neu geordnet. Lutz Kortlüke ist jetzt gesamtverantwortlich für den Vertrieb. Was verändert sich dadurch?T. Terwelp: Wir freuen uns, dass Herr Kortlüke an Bord ist. Damit kann ich mich aus dem operativen Vertrieb zurückziehen und mich auf die anderen Ressorts konzentrieren. Lutz Kortlüke übernimmt mit dem Gesamtvertrieb In- und Ausland einen großen Verantwortungsbereich. Bei der Betreuung von Hersteller- und Importeurprogrammen werde ich ihn natürlich unterstützen. Herr Kortlüke wird auch die europäische Ausrichtung maßgeblich begleiten. Ich bin sicher, dass er mit seinen langjährigen Erfahrungen im Garantiegeschäft und seinem Beziehungsnetz erfolgreich sein wird. InternationalisierungAH: Wie sieht der aktuelle Stand der Internationalisierung von Real Garant aus?T. Terwelp: Wir sind mitten in der Umsetzung und werden hier bald mit Neuigkeiten aufwarten. Für uns steht fest, dass wir kurzfristig eine Marktabdeckung in Europa erreichen müssen, um den Ansprüchen der OEMs gerecht zu werden. Für uns sind die ausländischen Märkte genauso wichtig wie der deutsche Markt. Immerhin erzielen wir heute bereits rund 35 Prozent unserer Prämien im Ausland. Und das mit wachsender Tendenz. Den deutschen Markt werden wir aber auf keinen Fall vernachlässigen. Auch hier wollen wir weiter angreifen. z

Ausgabe 08/2010: Autohaus

Einiges in der Pipeline

MEISTGELESEN

Club of Excellence: Stellantis ehrt seine besten europäischen Händler

Gigantische Reichweite: BMW lüftet technische Daten des iX3

Weltpremiere in Ingolstadt: Audi enthüllt neuen Q3

STELLENANGEBOTE

Verkaufsleiter Neue Automobile (m/w/d)

Assistenz der Geschäftsführung mit Schwerpunkt Marketing

Leiter Fahrzeugaufbereitung (m/w/d)

Gebrauchtwagenverkäufer/in (m/w/d)

Technischer Betriebsleiter - Volkswagen Konzernhandel

NEWSLETTER