Ausgabe 08/2013: Autohaus

Autohaus Das Konzept geht aufRenault & Dacia – Das Marken-Duo funktioniert. Nach schwachem Vorjahr sollen Volumen und Marktanteil 2013 wieder wachsen. von ralph m. meunzelauf dem Genfer Salon präsentierte Renault u. a. mit dem neuen Capture einen Stadt-SUV im Kleinwagensegment, die Kombiversion des Clio und den Dacia Logan MCV. Dacia soll immer das günstigste Angebot im Segment darstellen. So kostet der Sandero ab 7.900 Euro (UPE). 2012 hat das rumänische Fabrikat fast 45.000 Autos in Deutschland verkauft und einen Marktanteil von 1,6 Prozent erreicht. Das Konzept geht auf. Dacia findet man weder als Preisbrecher in den einschlägigen Neuwagenbörsen, noch sind die Gebrauchten als Billigheimer zu haben. Ein Gespräch über beide Marken mit Achim Schaible, Vorstandsvorsitzender der Deutschen Renault AG.Die Dacia-KundenAH: Herr Schaible, wer kauft Dacia?A. Schaible: Das Gros der Dacia-Kunden sind in der Regel Gebrauchtwagenfahrer, die sich jetzt einen Neuwagen leisten können. Davon sind nur zehn Prozent Renault-Kunden. Der Löwenanteil sind Eroberungen aus allen Marken. Mit dem Sandero können wir inzwischen auch auf einen eigenen Neuwagen-Kundenstamm zurückgreifen. Wir haben 2009 ca. 40.000 Sandero verkauft. Diese Fahrzeuge sind jetzt vier Jahre alt und haben einen sehr guten und attraktiven Marktwert. Wir werden diese Besitzer jetzt konsequent auf einen neuen Dacia oder Renault ansprechen. Gerade die Fahrer des Sandero Stepway sind auch eine Zielgruppe für den neuen Capture. Wir prüfen, ob diese Kunden mehr Ausstattung, Innovation und Technik wollen. Das probieren wir, und es ist nicht sicher, dass es gelingt. Die Dacia-Kunden entscheiden sich bewusst für die Marke und das reduzierte Neuwagenangebot ohne viel Schnickschnack. Dacia-WerbungAH: Darauf zielt wohl auch die Werbung mit Mehmet Scholl.A. Schaible: Mit Dacia erzählen wir eine Geschichte. Wir haben angefangen mit dem Preis, dann ging es um die Revolution und schließlich um den Status. Mit der vorletzten Kampagne wollten wir den Menschen, die sich für Dacia entscheiden, ein gutes Gefühl geben. Dass man auch mal am Stammtisch stolz sagen kann: ich habe mir einen Dacia gekauft. Inzwischen haben wir Käufer aus allen Einkommensschichten, die sich bewusst einen Dacia kaufen. Die Bekennerkampagne mit Mehmet Scholl ist jetzt quasi der letzte Schritt, dass jemand fragt: „Wer macht hier auf Understatement?“ Jetzt ist jemand da, der glaubwürdig sagt: „Ich mach so etwas!“. Mehmet Scholl ist seit zwei Jahren unser Markenbotschafter. Das macht ihm auch Spaß.AH: Wird auch mit Vettel geworben?A. Schaible: Mit der Person Vettel können wir nicht werben. Teamsponsor ist Infiniti. Streckenszenen können wir allerdings verwenden.MarkterwartungAH: Was wollen Sie 2013 erreichen?A. Schaible: Wir wollen mit beiden Marken im Marktanteil zulegen. Wobei wir davon ausgegangen sind, dass dies nur mit Volumenzuwachs möglich sein wird. Das basiert auf den Modellneuheiten. Aber auch auf Händlerexzellenzprogrammen, die wir neu eingeführt haben. Dieses Coaching ist allerdings kein Nachhilfeunterricht für Schwachperformer, sondern es hilft, dass die Guten noch besser werden. Wir haben ein gutes und starkes Händlernetz und wollen damit den Kick geben, nach Verbesserungspotenzial zu suchen. Dabei stehen die Kernprozesse im Vertrieb im Mittelpunkt.Händlerrendite AH: Wie hat sich die Händlerrendite entwickelt?A. Schaible: Wir lagen im vergangenen Jahr bei 0,6 Prozent und damit schwächer als 2011. Nach drei sehr guten Jahren sind wir mit einem Minus von 10.000 Autos weniger gut durchgekommen. Ich gehe davon aus, dass es 2013 besser wird. Wir sollten bei der Händlerrendite die Eins vor dem Komma haben. Unser Händlernetz muss künftig 50 Millionen Euro vor Steuer verdienen. Das ist für mich die eigentliche Zielgröße.AH: Mit dem Verband gab es kürzlich Irritationen. War das notwendig?A. Schaible: Wir haben intensiv diskutiert und dann die Arbeit einvernehmlich ruhen lassen. Beide Seiten haben aber gemerkt, dass dieser Ruhezustand nicht zielführend war. Im Januar haben wir uns zusammengesetzt und jetzt einen guten Weg beschritten. Zwischenzeitlich haben wir auch den Vertrag vorgelegt. Wir ziehen an einem Strang und finden immer eine einvernehmliche, partnerschaftliche Lösung.AH: Herr Schaible, vielen Dank für das Gespräch!

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