Ausgabe 21/2012: Autohaus 21/2012

Autohaus 21/2012 Geburtswehenbmw – Bei einer durchschnittlichen Händlerrendite von 0,5 Prozent regt sich Unmut im Netz. Ein Interview mit Vertriebschef Karsten Engel. von ralph m. meunzelDie BMW-Händler klagen über sinkende Renditen, obwohl sich die Neuzulassungen nahezu auf Vorjahresniveau bewegen. Kritik am neuen Preissystem, zu hohe Standards und fehlende Mitsprachemöglichkeiten waren auch Thema in einem Brief des Händlerverbands an Dr. Reithofer. Darüber und über die generelle Performance der bayerischen Marke sprachen wir mit Karsten Engel, Leiter Vertrieb Deutschland der BMW Group. AH: Herr Engel, wie beurteilen Sie den bisherigen Verlauf des Jahres?K. Engel: Weltweit haben wir ein gutes Jahr, und auch für den Rest erwarten wir neue Rekorde bei Absatz und Konzernergebnis vor Steuern. Wir sind also optimistisch. Aufgrund der angespannten Marktlage ist es in Deutschland in diesem Jahr allerdings etwas schwieriger als 2011. Dennoch gehe ich davon aus, dass wir das hohe Absatzniveau des Vorjahres erreichen werden. In den ersten neun Monaten waren wir zwar leicht rückläufig, aber seit Ende September haben wir den neuen 3er Touring und den 1er Dreitürer im Handel, beides sehr absatzstarke Modelle. Der Auftragsbestand stimmt mich für das Jahresende zuversichtlich. Deshalb rechne ich mit einem sehr guten vierten Quartal. Was den Gesamtmarkt Deutschland betrifft, rechnen wir mit einem Absatz von etwa 3,15 Millionen Fahrzeugen in 2012. Der Gesamtmarkt in Deutschland wird wohl nicht weiter wachsen und ist natürlich hart umkämpft. Wir sind mit unserem Modellprogramm jedoch gut aufgestellt auch für 2013. Geringe EigenzulassungenAH: Wie ist die Entwicklung in den einzelnen Sparten? Im gewerblichen Geschäft fehlen zum Vorjahr 10.000 Autos.K. Engel: Wichtig ist, dass die Eigenzulassungen gering bleiben. Hier bewegen wir uns auf einem vernünftigen Niveau. Der Handel ist ebenfalls positiv. Durch die neuen Modelle beim 3er und 1er bin ich auch beim gewerblichen Geschäft zuversichtlich. Wir werden bei den größeren Flotten ab 50 Autos zum Ende des Jahres wieder die Nummer eins sein und auch bei den kleineren Flotten wieder deutlich aufholen. Entwicklung MiniAH: Mit Mini liegen Sie vier Prozent unter dem Vorjahr. Was erwarten Sie?K. Engel: Der Mini bewegt sich in einem sehr besonderen Segment, nämlich nahezu ausschließlich im Privatkundenbereich. Gerade die privaten Kunden halten sich zurzeit aufgrund der aktuell unsicheren Wirtschaftsentwicklung stärker zurück. Wir bewegen uns aber auf Budget und werden hier nicht mit starken Nachlässen anfangen. Die Marke Mini ist seit zwölf Jahren eine Erfolgsgeschichte und bringt uns auch viele Kunden in den Konzern. AH: Ist der Mini ein Auto für Frauen?K. Engel: Nein. Anders als andere Hersteller, die ein reines Frauenauto konzipiert haben, sind der Countryman und der Roadster so positioniert, dass Männer und Frauen angesprochen werden.BMW iModelleAH: Für Ende 2013 sind die iModelle i3 und i8 angekündigt. Wie läuft das an?K. Engel: Wir sind mit einer weltweiten Kampagne der BMWi-Tour gestartet und sammeln schon Reservierungen. Die Resonanz bei unseren Kunden war sehr positiv. Die Autos haben große Vorteile, besonders für Menschen, die in einem urbanen Umfeld leben. Der i3 wurde von Grund auf als Elektroauto entwickelt und fährt sich auch so dynamisch wie ein BMW. Um Gewicht zu sparen und damit die Reichweite der Batterie zu verlängern, besteht die Karosserie aus Karbonfasern. Die Reichweite beträgt ca. 150 km. Die Interessenten signalisieren uns, wir wollen ein derartiges Auto, aber alles muss so einfach wie möglich sein. Sei es im Verkaufsprozess oder beim Laden der Batterie. Wir müssen also sowohl die Lademöglichkeiten für zu Hause sicherstellen als auch die öffentliche Ladeinfrastruktur. Der BMW i8 hingegen ist ein Sportwagen mit hohem Alltagsnutzen. Er hat die Leistung eines Sportwagens, aber den Verbrauch eines Kleinwagens. Dank Plug-in Hybridantrieb sind ein Großteil der täglichen Fahrten im emissionsfreien, reinen Elektroantriebsmodus möglich. AH: Wie sieht der Vertrieb aus?K. Engel: Der Vertrieb von BMWi erfolgt über mehrere Kanäle. Zusätzlich zum stationären Vertriebsstützpunkt bieten wir ein Customer Interaction Center an und den Verkauf über das Internet. Alle Vertriebswege sind vollständig integriert, ein Kunde kann also seinen bevorzugten Vertriebskanal wählen und zwischen den Kanälen wechseln. Selbstverständlich bleibt jedoch der Handel der Kern unseres Vertriebs. Wir werden für den stationären Vertrieb rund 45 Agenten haben, davon 14 Niederlassungen. Damit decken wir ganz Deutschland ab. Ein Kunde kommt also von zu Hause mit einer Batterieladung bis zum nächsten Agenten. Durch das Agenturmodell stellen wir sicher, dass unsere Handelspartner keine hohen Investitionen tätigen müssen. Sie investieren zunächst nur in die CI. Für den Service werden wir deutlich mehr Stützpunkte haben. Wichtig ist es dabei, dass die Handelspartner einen Hochvoltspezialisten haben. Der wird aufgrund unserer BMW Hybridfahrzeuge allerdings ohnehin benötigt. Für die Karbonkarosseriearbeiten wird es zunächst vier Karbonzentren geben. NeuwagenbörsenAH: Wie beurteilen Sie die aufkommenden Neuwagenbörsen?K. Engel: Wir schauen uns das genau an. Derzeit werden damit vor allem Restposten verramscht. Gleichzeitig werden Autos mit hohen Nachlässen angeboten, die Fahrzeuge gibt es jedoch in Wirklichkeit oft gar nicht. Wir beobachten derartige Fälle genau. Ich sehe aber insgesamt keine Gefahr für unsere Händler. Im Premiumbereich sind die Rabatte zwar höher als im Vorjahr, aber noch längst nicht da, wo wir schon mal waren. Gleichzeitig läuft das Gebrauchtwagengeschäft sehr gut. Das gilt auch für das Aftersales-Geschäft.Die Situation im HandelAH: Die Zulassungen laufen nahezu auf Vorjahresniveau. Der Handel klagt aber über sinkende Renditen. Gleichzeitig gab es einen Brief vom Händlerverband an Herrn Dr. Reithofer. Darin geht es um die fehlende Mitsprache, Kritik am Preissystem, zu hohe Standards und „Betriebsergebnisse, die gegen Null gehen“?K. Engel: In dem Brief der Händler geht es vorwiegend um zwei Aspekte: einmal um die Ertragssituation, aber vor allem um administrative Dinge. Was mich seit Jahren umtreibt, ist die große Spreizung der Leistungsfähigkeit und damit der Profitabilität im Handel. Hier haben wir immer noch große Unterschiede zwischen den besten Händlern und denjenigen, die sich noch weiter verbessern können. Mein Ziel ist es, durch Prozesse und Standards im Handel die Leistung der gesamten Handelsorganisation zu stärken. Wir wollen profitable und leistungsstarke Handelspartner. Das war der Treiber des neuen Preissystems, das wir intensiv mit dem Handel abgestimmt haben. Das neue System ist ein großer Schritt in die richtige Richtung. Geburtswehen sind mit solchen Neuerungen sicherlich verbunden. Und dass die Einführung der Unterstützungstools länger als erwartet gedauert hat, das stimmt. Das führte auch zu Verstimmung. Das neue Preissystem zeigt aber schon Wirkung: Wir sind bei den Probefahrten und der Rückverfolgung der Leads deutlich besser geworden. Wir haben damit Erfolg. Die Kundenzufriedenheit hat sich deutlich verbessert. Es gab inzwischen auch ein Gespräch zwischen dem Verbandspräsidenten und unserem Konzernchef. Wir diskutieren immer offen mit dem Händlerverband. Nur so kann man erfolgreich sein.AH: ... und die Rendite des Handels?K. Engel: Die Entwicklung der Rendite hat nicht immer etwas mit dem neuen Preissystem zu tun. Es gibt auch regionale Unterschiede und einen derzeit schwierigen Markt. Wir liegen zurzeit im Durchschnitt bei 0,5 Prozent. Eine ganze Reihe der Händler ist aber auch deutlich über 2,5 Prozent. Wir hatten in 2011 das beste Jahr aller Zeiten und sind über die Jahre betrachtet auf einem sehr guten Schnitt. Ich erwarte zum Jahresende auch noch eine Steigerung der durchschnittlichen Händlerrendite. Wir sind damit sicher nicht so schlecht, wie es manchmal dargestellt wird – ganz im Gegenteil. AH: Herr Engel, herzlichen Dank für das Gespräch.Lesen SIe hier...... wie BMW den schwieriger werdenden deutschen Markt beleben will, wie sich Vertrieb und Service für die 2013 kommenden Modelle i3 und i8 gestalten werden und wie Vertriebschef Karsten Engel die Händlerkritik in Sachen neues Preissystem und sinkende Händlerrenditen bewertet.

Mini Aceman: Glatt elektrisch

Preiskampf: VW will es mit Chinas E-Autobauern aufnehmen

Le Chëvron: Neuer Citroën-Showroom eröffnet

Mitsubishi ASX: Sprung in die Moderne

Volvo EX30 im Test: "Elektrisch, geiler Preis und stadttauglich"

Alle Schlagzeilen

Ausgabe 21/2012: Autohaus 21/2012

Geburtswehen

WEITERLESEN

NEWSLETTER